‧ 安控企業思考：賣產品還是賣服務?

來源:中關村在線

過去安控產業開始起步時，人們對安控的概念就等同於由前端的類比攝影機，後端的矩陣、磁帶式錄影機和CRT監視器構成的影像監控系統，客戶往往只需要這幾類產品通過線纜組裝起來的一個封閉系統，中國的安防企業也以這幾類產品的代理為主。

一、轉型賣產品還是賣服務

1、客戶需求推動企業轉型

在此後長達二十多年的發展歷程里，雖然攝影機從類比到數位，從標清到高清，但只是對產品技術方面的要求，整體解決方案需求不多。安控企業仍然以攝影機、雲台鏡頭控制、影像記錄、資料傳輸、探測報警等幾個類別的產品製造為主，只不過有更多的安控企業開始自主研發產品，並擁有了屬於自己的知識產權技術與品牌。

近年來，一些企業也開始提供安控產品的解決方案以及應用方案，但是早期的安控系統主要以硬體為主，涉及到的軟體大多也都是負責底層邏輯運算，很少出現在安控系統的應用層。比如配合硬碟錄影機的客戶端軟體、配合入侵防範系統的接警管理軟體和配合門禁系統的門禁管理軟件，此時安控軟件更多屬於配套和選配的角色，作為硬件產品的附加產品由硬件廠商免費提供給用戶。

但是，真正的服務並不僅僅是根據客戶需求開發個性化的產品或者解決方案，也不是簡單的對產品或者解決方案進行售後服務。用戶需要的不僅僅是將幾個攝影機聯網，還需要報警系統融合、緊急調度有效聯動。隨著客戶需求的提升，通用監控產品已不能滿足市場需要，整體解決方案等新興應用發展迅速，針對不同行業的特色化需求，開發出適合不同市場需求的客製化產品成為新的趨勢，安防行業的競爭也從以往的產品競爭轉入了以系統解決方案為核心的綜合實力競爭。

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2、行業發展促進產業升級

最近幾年，由於整個行業產能的提高、技術的發展，以攝影機為代表的安控硬體產品越來越通用化。產品同質化也意味著利潤的降低，競爭愈加激烈。安控行業發展了30多年，已經到了行業洗牌的階段。作為一個產業而言，每一次大洗牌，就意味著一次產業大升級，同時也意味著企業需要重新改變經營策略、經營方式、企業組織結構以求有更好的發展能力和機會。

此外，以前大大小小的安控企業都能找到自己的生存空間，隨著行業發展，一批競爭力強的龍頭企業出現，以優質但價格低廉的產品、強大的品牌影響力不斷吞噬中小企業的市場空間。

硬體產品利潤的壓縮，促使安防企業尋找其他突破機會：技術服務更能考慮到用戶的需求，因此能創造更高價值。於是，金融安防系統、校園安全系統、智慧城市安全系統、商店安控系統等等，一個又一個的整體解決方案的需求，成為各大安控企業競相追逐的重點項目。安控企業在開拓差異化競爭的道路上，正經歷著一場從賣產品的模式向賣解決方案和服務的模式轉型。

校園安全系統是智慧監控應用的基礎與縮影

3、智慧城市助推安防企業升級

智慧城市建設在政府的大力投入下保持持續高速增長，給安控行業帶來巨大商機和廣闊的市場空間，但同時也要看到，智慧城市建設項目與傳統的安控項目有著巨大差異。這一差異既可以幫助安控產業實現升級，也能淘汰眾多不能與時俱進的安防企業。

以傳統的眼光來看，安控企業只是智慧城市項目中攝影機、NVR等某一類硬件的產品供應商，即使能提供解決方案，也只能解決某一單方面的問題。

但是隨著聯網技術的普及應用，使得城市的安控從過去簡單的安全防護系統，向城市綜合化體系演變，越來越多的專案項目，需要將遍布城市各種角落的資訊資源整合在一起，通過統一管理和分析使其發揮作用，幫助政府管理者實時瞭解城市各方面情況，及時響應和處理。

這就對安控企業的系統整合能力提出了新的要求。如果安控企業仍然局限於製造封閉式產品，單純提供硬件產品，很容易被更成熟的硬件商取代，安控行業也會被邊緣化。

此外，「智慧城市」是一個十分複雜的資訊化體系，一般情況下，包含了網絡、共性平台、信息資源、應用系統和服務通路等層次。尤其是現在已經進入大數據時代，各個行業相互融合，在此背景下，攝影機不能是孤立的，監控系統也不能是孤立的，因此安控企業在介入智慧城市項目時，不僅要擺脫硬體供應商的身份，還需要積極融入網路，以網路的技術、思維來提供解決方案。

白光攝影機是未來預防犯罪應用上最重要的治安利器

二、升級做大還是做強

安控企業從設備商集體轉向方案商的過程中，面臨不同程度的挑戰，有的硬件產品技術能力扎實，但是尚缺軟件平台運籌經驗;有的可以提供獨立的軟件，但是缺乏對綜合系統和設備的駕馭能力;有的具備了系統整合能力，但是無法在智慧城市這類大項目中獨當一面……當市場環境發生如此巨大的改變時，企業該如何選擇自己的道路?

企業經常會被問到，做大還是做強。在今天，這已經成為必須做出的選擇。企業在進行選擇時，一方面根據以往積累的資源與自身優勢，一方面根據市場的導向做出判斷：要麼成為強大的硬件產品供應商，在某一專業領域做精做強，佔據這類產品大部分的市場空間;要麼擁有強大的系統集成能力，幫助客戶設計構建一套「量身定做」的安防解決方案，通過類似「交鑰匙」工程一般的服務方式提供給客戶。

1、為客戶提供「交鑰匙」工程服務

安控企業以前做的大部分項目都是以影像監控系統為主，但是智慧城市的內涵更為寬廣，除了智慧安控外，還包含了智慧交通、智慧醫療、智慧政務、智慧社區等，眾多領域通過網路聯繫起來，各種信息在一個平台上互聯互通。

安控行業不再是一個獨立的管理模式，而是與其它行業，其它系統，共同組建的綜合服務內容中的一個子模塊，這就要求安控企業擁有更高技術水平和資源整合能力，需要為客戶提供的已經不是簡單的影像傳輸，而是涉及數據採集、通信、處理、反饋的IT化系統解決方案。

在此背景下，那些具備了豐富產品線及系統解決方案的安控企業就能更快地適應新的市場需求。因此，如果安控企業希望在智慧城市這個大餅中分得一羹，就需要在這些方面做準備。比如，在平台方面，智慧城市建設中，需要將企業和社會影像資源共享和雲端接入，要將影像資源推入到聯網的平台中，做到信息共享，這就涉及到安控產品與系統的標準化問題、對接問題、大規模聯網的穩定性問題等等。

在服務對象方面，安控廠商面對的更多是各行各業的氣業用戶，在智慧城市項目中，安控企業還需要充分考慮到工商業單位，及數量龐大的城市居民的需求，開發出滿足他們相應要求的產品和系統;在技術層面，智慧城市的核心就是通過對前端傳感器，採集到的資訊進行深度處理和分析，從而得到用戶需要的結果。這還需要安控企業有處理大數據的能力。

智慧城市建設實施以來，由於缺乏頂層設計往往導致了建設過程中各自為陣，信息孤島，大量重復建設，業務無法協同等一系列問題。

頂層設計是智慧城市必須經歷的策略性設計，但是即使有著豐富解決方案經驗的安控企業，以前也少有涉及頂層設計這一方面，這也是安控企業需要補的課。

2、在安控的分支領域做精做強

客製化的綜合安防管理系統在安控應用市場將成為主流，是不是專業做產品的就沒有機會了呢?恰恰相反。一方面，行業市場的大容量和客製化化特色決定了不可能一家獨大，產業鏈上下游的合作協同不可避免。一些參與智慧城市項目的企業在軟件平台上有著優秀的整合能力，但是自身無法生產出符合項目要求的所有產品，這些硬件產品必須向產品供應商購買。

另一方面，智慧城市項目包括多個領域，比如智慧交通與智慧醫療，在產品選擇上就會有所差異。而硬件廠商在走差異化道路時會關注某一垂直領域，或瞄准某一細分市場，其優質的產品讓他們在這一領域成為一流的產品供應商。為保證工程品質，系統整合商往往會選擇這些在細分行業中名列前茅的企業成為合作夥伴。因此，產品硬件供應商如果能成為行業中的佼佼者，那麼也會是智慧城市建設中的獲益者。

行業洗牌正在進行，或許，在新的市場形勢下，未來的安控產業將會形成新的行業格局，除了有一批大型綜合性的整合商成為安控產業的領頭羊外，在分支領域還有一批精耕細作的專業化產品生產商，二者相互補充，佔據主要的安控應用市場。