這幾年台灣安全監控產業的通路市場，吹起了一陣增加銷售點的風潮。有些業界人士看到這樣的現象，表示說餅就這麼大，點設的越多，餅會不會相對就擴大？
這篇報導是國際知名的 IT 媒體，對於通路策略的設計，提供了一個相關通路角色的基本說明 ……
什麼是批發分銷？
批發分銷是參與，從生產商向客戶提供產品或服務的個人和組織的實體銷售網路。批發分銷通路也被稱為行銷通路或行銷分銷通路。
分銷通路的類型
批發分銷通路有三種類型：直接、間接和混合。- 直接通路。透過直接通路，公司直接向客戶銷售。例如，一家啤酒廠在自己的實體店釀造啤酒，並將其出售給客戶，則採用直接分銷通路。賣方將產品或服務直接交付給客戶。供應商還可能維持自己的銷售隊伍，或透過電子商務銷售其產品或服務。直接通路方法，要求供應商承擔僱用和訓練銷售團隊，或建立和託管電子商務業務的費用。
- 間接通路。間接通路使用多個分銷合作伙伴或中介（中間商 intermediary），來將賣家的商品和服務分銷給客戶。間接通路可以透過以下方式配置：
- 透過單層分銷模式，供應商與向客戶銷售的通路合作伙伴，建立了直接關係。
- 在兩級分銷模式中，供應商向通路合作伙伴提供產品的分銷商銷售，而分銷商又為最終客戶包裝產品。兩層分銷有助於較小的通路合作伙伴，這些合作伙伴難以與大型供應商建立直銷關係。
- 混合通路。混合通路結合了直接和間接通路的特點。賣方同時使用直接和間接方法。例如，製造商可能會在其電子商務網站上出售商品，但隨後中間商將實物產品交付給客戶。客戶仍然與賣方直接互動，但中間商也參與其中。
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| 兩層分銷涉及生產者和買方之間的多個中介（中間商）。 |
分銷通路設置中介的例子
中介在間接通路中用於分銷、銷售和推廣商品和服務。中介可能更常被稱為中間商。中介的例子包括以下內容：
- 批發商（Wholesaler 即台灣話說得盤商）是製造商和零售商之間的中介。
- 代理商(Agent) 代表個人或實體，並作為買方和賣方之間的中介。
- 經紀人(Broker)與代理人相似，但以有限的每交易為基礎代表個人或實體。
- 目錄是收集在出版物中並定期分發的產品集合（類似郵購模式）。
- 顧問是將分銷商與供應鏈下層的中介聯絡起來，並就如何有效分銷產品提供建議的個人。
- 分銷商（Distributor）與製造商直接聯絡，但銷售給終端使用者。
- 零售商要麼從製造商或其他中介處購買，並透過商店、雜貨店或網站分發給消費者。
- 獨立軟體供應商是使用市場銷售軟體的供應商。
- 託管服務提供商（MSP，managed service provider）提供託管軟體服務。
- 線上市場(on-line marketplace)是網購（e-commerce）買家和賣家的電子商務網站。
- 原始裝置製造商或 OEM 是銷售產品，並作為最初製造該產品的公司從事行銷的公司。
- 加值經銷商（VAR）是在轉售產品或服務之前為其增值的經銷商。
每種類型的中介，代表一個具有自己獨特特徵的通路道。例如，VAR 通常是向其地理區域內的企業銷售橫向產品（如辦公室生產力應用 app 或垂直 IT 產品（如醫療保健服務））的本地公司。VAR 提供超出原始訂單履行的價值。它們與製造商和客戶不同，並幫助產品以附加價值到達客戶手中。
系統整合商可能是大型全國性的公司，從事高度複雜的多供應商 IT 專案。顧問可能不會轉售產品，而是透過向客戶推薦產品來影響銷售。
供應商制訂一種行銷策略，稱為通路策略，也稱為分銷通路策略，以確定針對哪些類型的中介，以及如何最佳化合作伙伴關係，以增加銷售額和改善分銷。
密集性、選擇性與獨家代理
分銷有三個主要等級，描述了哪種類型的中介銷售公司產品，以及中介的參與程度。
這適用於間接分配方法，因為它涉及中介。間接產品分銷策略分為三類：密集性、選擇性和獨家性。
- 密集性分佈。這涉及到大量的中介。供應商試圖將其產品投放到儘可能多的銷售網點。這種方法用於高消耗頻率和低生產成本的產品。例子包括常見的雜貨，如雞蛋、麵包和薯片；浴室用品，如衛生紙；以及菸草產品，包括香菸。
- 選擇性分佈。這涉及較少的中介，使用供應商設定的標準，如地理區域、服務和支援能力。中介的聲譽在這種方法中很重要，因為供應商需要與零售商建立更牢固的關係才能有選擇性。例如，服裝製造商可能會選擇某些小商店來分銷衣服，而不是使用大型連鎖店。
- 獨家代理。這僅涉及少數同意獨家銷售供應商產品的中間商。交易是排他性的，僅限於那些中間商。
分銷通路等級說明
分銷通路等級，描述了中介與產品生產商或供應商的距離（在行銷專有名詞稱之為通路長度）。隨著每個中介的新增，生產者和客戶之間又增加了另一個等級。如果服裝生產商將產品提供給零售商以銷售給客戶，生產者和客戶之間只有一個等級。如果生產商先將衣服交給批發商，然後交給零售商，然後交給客戶，那麼生產商和消費者之間有兩個等級。增加另一個等級可能涉及在生產商和批發商之間放置一個代理，以幫助找到批發商。
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| 隨著每個等級的提高，分銷通路變得越來越複雜。 |
酒品行業是多個等級的分銷通路的一個很好的例子。 一些法律要求酒廠在向零售商銷售之前，必須先將其產品出售給批發商。像電子商務這樣的直接面向消費者的模式是低階、短的分銷通路的例子。例如，客戶可以直接從亞馬遜上的生產商那裡購買產品。
合作伙伴支援
隨著供應商擴大其分銷網路的規模和範圍，通常需要專門的資源來確保合作伙伴計劃的成功。 合作伙伴支援經理向銷售或行銷主管報告，專注於合作伙伴計劃的成功。
合作伙伴支援包括建立聯合品牌銷售和行銷材料，以及教育訓練合作伙伴的銷售和行銷人員。合作伙伴支援經理促進了合作伙伴與供應商方面的各種利益相關者和高管之間的溝通和協作。合作伙伴支援經理還建立了一個合作伙伴認證計劃，該計劃定義了認證層級，以及滿足每個層級的要求。
分銷通路的重要性
各種分銷通路在供應商的上市策略中發揮著非常重要的作用。如果成功執行，任何分銷通路模型 —— 無論是完全專注於一種模式，如直銷，還是擁抱多個網點，如多通路分銷 —— 都可以開啟或擴大市場，超過銷售目標，並提高供應商的底線。
除了增加收入外，分銷通路還可以擴大為客戶提供的產品和服務組合。例如，VAR、SI 和 MSP 通路合作伙伴經常提供諮詢、技術實施服務和售後支援。他們還可能將供應商的產品整合，到整合的 IT 產品中。
最終客戶專注於產品或服務是否滿足其需求。客戶往往不知道或不關心分銷通路的複雜性。
與值得信賴的分銷合作伙伴制訂有效的上市策略，在供應鏈管理中很重要。瞭解供應鏈帶來的風險，以及公司可以做些什麼來避免落後。
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