cookieOptions = {...}; .台灣安控廠商真的能從 NDAA 的效應中獲利嗎? - 3S Market「全球智慧科技應用」市場資訊網

3S MARKET

2020年8月24日 星期一

美中科技戰爭廝殺轉趨劇烈ft.邱志昌博士



3S MARKET 施正偉

一家美國業者的訂單,近來在台灣安控市場上引起角力戰。市場上傳說,這家美國主要銷售平價、傳統類比監視設備為主的網購龍頭業者,去年轉單給某台灣監視設備業者,由於數量非常的可觀,承接的業者不斷的加碼,尋找代工廠支援,也引來一些同業紛紛躍躍欲試,希望打入這家美國業者的供應鏈。


太平洋彼岸的美國,我最近也一再提到,8 月 13 日 NDAA 889 條已開始執行,再度引發美國業者去中化的效應。然而台灣廠商真的能坐享美國去中化的紅利嗎?難道台商只要喊喊符合 NDAA 規範,就能一路暢行美國嗎?戲如果這樣演,那就少了曲折離奇的情節了。是的,這齣戲絕對沒那麼平鋪直敘。

這齣戲不是只有美、中、台三地監視設備業者,還包括韓、越,甚至更包括了類比、IP 上游的零組件,更涵蓋了 IP 監控相關所需的各種軟體、各式 AI 軟體、網通週邊設備。

中國廠商早就超前佈署?
兩年前,當川普喊話要大興關稅,就有中國業者找上門,希望「台、中、美」一起分攤關稅,後來我發現美國業者早就都有中國管道,所以我放棄扮演這牽線的角色。


不說海康威視在印度設廠,事實上中國的安聯銳視、慧視、雄邁、萬佳安、長視、樂視 …… ,這些台灣很多人都有接觸的所謂二線廠商,都已有在越南,甚至在其他東協國家都已開始設廠,有些更是與美國業者共同合資設立。如果台灣監控業者完全沒動作,還在說 NDAA 將有紅利,顯然還在做夢!

必須說,整體上台灣在東協的佈署,顯然是慢了,但是還沒到無可追趕的落後地步。但是這下一步的佈屬,絕對不是只想自己來就玩得了。看看中國的紅色供應鏈,玩的是規模化下的各種戰術應用,包括採購、銷售。

真的別再想只躲在自己的舒適圈了,更何況紅色供應鏈從 1.0 版,也正延伸至東協國家的 2.0 版,這裡頭還存在美國業者,為企圖延伸成本效應,紛紛摻了好幾咖。不知道最喜歡炮打海康威視、大華的美國 IPVM,是否也該正視這些美中越的組合,正在侵蝕美國「反 NDAA 」的佈署。


台美監視業者的盲點 —— 資安與商業利益的糾葛及衝突
連美國業者都知道,找中國業者合作是為了「保證低價採購,以提升獲利率 」,但是也帶來資安莫大的風險。美國的安控業者事實上是「反 NDAA 」的,但是美國 IPVM 的不斷批判,甚至這些資訊被美國的大眾媒體所引用,這些批判的資訊,因而撩起了整個美國民眾普遍反中的情緒。

雖然 NDAA 的核心條款,在於公部門不能採用中國有資安疑慮的產品,但是 IPVM 不斷地用機關槍掃射,連帶民用部分,雖不在禁列範圍,但是也像瘟疫般盡量敬而遠之。但是當愛國與經濟支出放在一個天平上時,愛國是面子卻也不是麵包,這就是一開始提到的,美國那家平價龍頭的骨牌效應,量大到驚死人,採購價格爛到嚇死人。

包括國外的晶片業者,以及台灣的監視設備製造業者都說,中國的製造優勢,在於物料成本、製造成本(含人員成本),其實市場規模化、訂單集中化的因素,都是台灣業者難以招架的。而中國政府的補貼退稅制度,更是顛覆全球的最陰狠招數。

在美中貿易戰一開始的時候,中國這些二線業者開始到越南設廠。事實上在更早之前,因越南本地市場對監視設備的需求量激增,早就有一批到越南投資設廠的中國廠商,因而發現了越南的人工成本更低。

而台、美業者的迷失,就在「量\價比」;這根本不能說是「性\價比」是。因為市場的規模化、訂單的集中化,甚至製程與檢測技術的提升,因而帶來一定的品質提升。再加上 CMOS 取代了 CCD,於是讓這十年來,中國廠商大量生產出口,有點供過於求的低階定焦監控攝影機。


全球安控市場走向多元化
在 IP 監控出現以前,純類比監控在系統設計規劃、安裝施工掌握在弱電業者的手中。IP 監控出現以後,市場上帶進了網通業者,這群熟悉網路環境規劃的業者,才是 IP 監控系統規劃的核心,而至今有完全能力,處理 IP 監控的傳統類比弱電業者仍相當有限,原因在 IP 與類比分屬不同的技術領域,然而在佈線施工方面,則仍然在傳統類比弱電業者身上。

專業高級的專案項目市場
營運模式則因 IP 監控技術出現,引發市場的變化,因而有不同的區隔。高階的應用市場,包括向政府單位、行業化細分應用市場,只要是需要完整網路環境的場域,那是網通業者,還有特別是大型 SI 或 VAR 的專長天下;傳統高階類比系統業者的空間,則一直被這群業者所壓縮。

百花齊放的 SME、SOHO、Home 市場
在家用、SOHO、中小企業市場,IP 監控技術的出現,更是呈現多元化的市場景象。在美國光這個區隔市場,就有至少 100 億美元的胃納量,這些產品從晶片、攝影機到週邊設備,絕大多數也都 OEM\ODM 來自台灣與中國。


這個市場在美國,像是 NETGEAR(Arlo)、UBIQUITI 的營運模式發展,是以網通所需 One Stop Shopping 的設備策略;Nest Cam、Amazon Cam 強調的是 DIY 與這兩家背後的雲端支援;Zmodo、TP-Link 一堆則純走 DIY 及相容雲服務的路線;ADT Pulse 則走的是保全服務的市場。100 億美元的市場規模,撐起了各種不同營運模式。

傳統的 CCTV 因評價類比高清崛起,造就了像美國 Night Owl Security 這樣的電商,事實上這類電商還有不同的銷售策略。End-user 就是 DIY 的模式,銷售就是照著網購牌價購買;如果是 Installer ,有量則還可再議價。後者模式,事實上就是顛覆美國市場結構的主要原因之一。

對比台灣,大部分製造業者,類比走盤、IP 監控也走盤,沒有深化走加值應用與服務,一直奉行「沒有最低價,只有更低價」,結果是從上游到下游,家家都喊生意難做。而更好玩的是,喊了十幾年的 IP 才是王道,到今天還在喊,卻完全不提、不懂這些左右市場的技術、應用、市場區隔,這才是台灣安控業不斷地走向「屍速列車」的問題所在。


NDAA 效應只是機會空間,不代表實際商機
絕大數的晶片業者、美國業者,甚至很多台灣安控各階層業者,都告訴我,「嘜憨啊,台灣沒有機會了……」。如果喊了十幾年 IP 才是王道,到今天還在喊;只看到性\價比,卻沒看到背後必須有的市場運作,以及評估可能的空間,該做的功課都不做。就這樣剛好就相揪搭上屍速列車,十幾年來一邊怨一邊悔,那還要繼續自欺欺人嗎?當然不會有機會了。

一位非常資深的監視業前輩,他引用廣達林百里廣達(2382)董事長林百里今日表示,沒有強大的研發與設計能量,只能面對紅色供應鏈低價搶單的宿命,由於廣達能夠為客戶創造價值,使得客戶愈來愈喜歡廣達,加上美中貿易戰的關係,美商不考慮中國廠商,思維已經改變了,他們希望與台灣站在一起……,台灣監控業者必須有這樣的想法!

這位資深的監視業前輩說,如果監控業還沒這種體認,還只是盲目追逐低價、大量,當然不明白吃了中國模組的嗎啡,只會皮皮挫說沒有中國模組嗎啡怎麼辦,這些業者還不清楚再吃下去,可能隨時就會被終結!

而 NDAA 規範,事實上最有利的就是高階市場。這裡不多做說明原因,因為如果只會喊符合 NDAA 規範,不做功課,這市場縱使看到也不懂怎麼做。


Auto Focus、Auto Balance、Auto Explosure,這 3A 做出來在高階監控市場的應用上,中國業者縱使回歸在量上的惡意壓制,台灣業者藉此轉型,中國業者想威脅根本也威脅不到,這位資深前輩說,在他看來台灣有三家,在這方面都算是世界頂尖。影像品質是老 CCTV 業者,最重視的一環。

之前我也分享過,海康威視、大華甚至其他二線中國業者,他們在進入美國市場,通通是「數模齊供」,台灣一堆業者卻只說,我只要 賣IP」,特別是目前台灣的「IP」,主要還是來自海思在中國的「自助餐」店所提供,屬於台灣自己的供應鏈在哪裡?Business Model 有沒有去發展規劃?台灣政府相關部門,是否真正把這些產業發展政策,納入很嚴謹的佈署?

從區隔定位、定義市場
大家都知道 NDAA 帶給台灣機會,但是海康威視、大華被禁,未來至少兩年難以鬆綁,這個空出來的市場空間,從 IP 高端到類比低端都有,甚至美國業者擔心,如果連未來中國產品都有更嚴格的限制,這個美國市場對台灣的空間將更大。

美國的家用、SOHO、中小企業市場中低端市場,前面我已做了一些說明。這其中隱含了各種不同的 Business Model,中國業者靠價格、靠紅色供應鏈(中央廚房)、靠中國政府退稅,進入這個市場,台灣業者要靠什麼?


佈署佈局
一家美國晶片廠的總經理說,台灣過去的經驗、世界很多國家反中、台灣的品質,是這個時間點,讓台灣有很大的機會。然而 Must to Have 的作業、規劃才是重點。這絕對不是廠商喊喊符合 NDAA 規範的宣誓,就可以得到市場。

特別是中高階的市場,這是 Project 導向的市場,沒有成本優勢的台灣業者,一開始就想用 MOQ 去 Deal,可行嗎?過去十年,海康威視跟大華都 show 了很多的 Muscle 和 Case Study,不斷在建立 Reference Value,台灣哪些公司有這樣在做?這是一家美國業者問我的問題,我反問他,他有看到嗎?他很俏皮地告訴我,他有看到台灣的 Louis Vuitton,很用心在做這些,其他則沒什麼印象。



走向規模化的競爭儲備
策略聯盟、併購、合併、上市櫃、新創眾籌,因應 NDAA 的局勢發展,甚或面對紅色供應鏈競爭,都將是必要考慮的資本營運操作發展選項。

過去台灣已有這些案例,包括悠克、慧友、陞泰、彩富、昇銳、杭特、奇偶、晶睿、天鉞、圓展、勝品、明泰、中磊……走向上市櫃。國內外併購案例也出現多起,包括早期 GE Security 併購宏普科技;台達併購晶睿 55% 股份;新漢電腦併購台商在中國製造工廠;佳世達併購勝品、明泰股份;中興保全併購台灣視訊……

強強聯合、優勢互連,特別是安控結合 AI、IoT,還有 5G 場域發展,策略聯盟、併購、合併、上市櫃、新創眾籌都應該在後疫情時代,造成全球產業斷鏈,將被重新起灶。特別市場走向智慧應用時代,很多 IT 大廠至今仍缺乏影像監控的元素。但是國內仍有專業監視大物,值得期待。


台灣安控產業新的營運發展模式
面對中國紅色供應鏈的威脅,台灣安控業必須建立台式中央廚房」、對接國際」、「針頭對榔頭」,一套結合產業供應鏈、區隔化國際目標市場對象、集中化行銷作業的三合一,整合功能性的產業戰略+戰術的營運模式。

這些運作,3S MARKET 都已正式展開。特別是這個戰略+戰術,就是必須先針對紅色供應鏈的不足或盲點,形成國際供應板塊的互補,而非互槓。

在 NDAA 效應下,台灣安控業者必需先合力先拿到,各種可以取得的市場空間。如果還想惦惦吃三碗公,只能說世代不一樣了,不要一直用石器時代的腦袋與做法,在 5G AIoT 時代想來顛覆市場。

而 MIT 如何堂堂正正大聲喊?什麼是台式中央廚房」、對接國際」、「針頭對榔頭」的三合一產業戰略+戰術的營運模式,相信很快大家就會知道!

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