‧ 創業者，你看重的是「痛點」還是「舒服點」？

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編者按：本文作者@ Dr.2 MediCool醫庫軟件公司董事長，這是他的反精益創業的番外篇。我們鼓勵不同的創新，但是不管是以什麼樣的形式，創新都是沒有捷徑可走的。但是從創業者的角度來看，本文對「痛點」和「舒服點」的思考也是一種創新形式，還是值得一讀。

創業者在選擇創業的宏觀方向上有兩種選擇，分別是抓住用戶的「痛點」或他們的「舒服點」，這其實代表著兩種不同的思維方式。

痛點思維的局限性

「我每天躺在床上，去思考生活中不如意的事，把它作為我的創業機會」。關於痛點，目前還沒有統一的定義，不過我認為痛點是那些讓用戶感覺困擾，感到難受，承受痛的體驗而亟待解決的需求。這是傳遍祖國各地的中國式「精益創業」之理論基石，無論創業者還是投資人言必是「痛點」，「一招捅破天」之類的話，然後讓那些沒畢業的孩子，城市的白領，中年的大叔聽得抓耳撓腮，頻頻點頭，但很多領域已經走入了「創業傳銷」模式，大批孵化器創業營癲狂地想批量複製這種「唯一正確的道路」！

很少有人從理論和實戰中思考，以痛點為核心的創業理論存在著系統性弊端或者是局限性。

第一，非常多的痛點針對人群少，容易陷入「小眾圈層」不能自拔，同時沒有辦法複製。

當你用痛點思維方式去思考的時候，往往就意味著你需要長時間深度體會用戶，代入大量場景模擬，導致你很容易深深陷入部分用戶的需求，但是讓你痛的，並不代表讓別人痛。

比如同樣是司機，出租車司機的痛點就與大巴車司機和貨車司機大不一樣。你是想從小眾切入，這當然是沒有問題的，不過你經常很難去擴散和突破需求，因為這個細分市場的天花板往往很小，很難有較大的增量產生，可能生來就是一個擺地攤的。

第二，不少痛點可能會是一錘子買賣，無長尾效應。

痛點思維創業解決的是用戶某個相對獨特的需求，一旦解決，很有可能就結束，不再有持續性的需求產生。例如，婚戀網站，解決的是大齡單身男女的婚戀問題。這的確是痛點，並沒有什麼問題。世紀佳緣網的創始人也是出於自身的痛點創業，並且也找到了對象。

然而這個痛點帶來的需求並不是長尾需求，雙方一旦成婚就代表著需求結束，非常容易與平台斷開，這也是婚戀網站沒有求職網站需求大的原因之一。並且這在痛點思維創業中並非個別現象，而是普遍現象，解決了某個需求，而無法再有新的需求產生。

第三，痛苦通常都是人們想規避的，人性的本能會對這些需求的「商業化衍生」有阻礙作用，很多時候用戶黏性沒有大伙想得那麼大。

即很多讓用戶感覺痛的需求，有些可能是用戶不想要的。舉個例子，生病了需要吃藥，你「送藥上門」的確是解決了他的痛點。然而人的本性是不喜歡吃藥的，他會一直跟他的人性作鬥爭，從而帶來需求的不穩定性和反復性，低頻和無規律性也是很常見的。

要知道人類面對痛苦的時候除了想去征服以外，還有非常多的人會選擇逃避!所以有很多類似這樣痛點的需求，都會面臨一個跟自己人性作鬥爭的掙扎。

這也就是一些創業痛點在剛開始解決的時候用戶都很樂意，但是越往上走，就會遇到越來越大的阻力，這些阻力主要是來自人性，也就是「痛點需求」創業越往深處開闢，人性的阻礙越大，市場充滿了變數。

第四，解決痛點的方式迭代，容易被大平台反向覆蓋，降維打擊。

因為痛點很有可能隨著時間、場景、人群不斷迭代，會被別的需求反向覆蓋。也就是說現在痛的，在解決的過程中，未來會有新的方法來處理問題。就比如說，排隊買火車票是一個痛點，排隊人很多，那麼雇人排隊是一個解痛的方法，黃牛的產生本質上是為瞭解決痛點的，因為市場需要。但是隨著新技術發展，全程網絡訂票，它本質上可能並不是只為瞭解決這個痛點，但是一個新流程全面採用以後，就反過來解決了這個痛點。

甚至再誇張一點，以前火車票為什麼會緊張，為什麼排隊會很長，除了效率以外，還是因為鐵路項目少，隨著高鐵大進軍，高速公路大建設，大量短中途航班出現以後，火車票會變得不那麼緊張，所以這裡面就又會有非常多的變化。

因此所謂各個小眾群體的痛點需求，在時間的流逝過程中，一個是會不斷變化，第二個是比較容易會被大平台反向覆蓋，甚至是直接天翻地覆地就來到了。所以，單純以痛點為核心的創業，很有可能會在它沒有成長到足夠強大時，就被其他事物壓制，然後消亡。

什麼是「舒服點」思維？

第一點，以舒服點或是癢點為核心來啓動創業歷程。

首先，它是以滿足人性愉悅為目標的，所以產品設計方與用戶使用方想創造的需求和他們的利益更容易是一致的。之前講的痛點思維，用戶的想法是規避困難，而創業者往往是想解決後直接或轉移獲益的，這個時候，實際上我們跟用戶兩端的訴求是不一樣的。

但是，舒服點或者是癢點，用戶的需求就跟我們想要創造的需求是一致的。

世界上最大的交友網站是Facebook，Facebook最早的體驗就是可以讓大學男生在上面去尋找和評論漂亮女生，這其實著重的是人性對美的追求，或者說是青年人對性和神秘的渴望。其中的本質就是讓用戶在這裡面「爽」(讚)，這與痛點是有根本區別的。並且讓人性「爽」的事物往往是差不多的，因為人性不變，比如說財富、性、家庭、親子等這類需求，而且都比較廣泛，甚至是古今中外都一樣。

這就是為什麼，像親子這一類的活動，雖然可去可不去，但依然會有那麼多人參加。這裡面又會涉及到一個比較深層次的哲學問題。人生在世，活著是為了體驗，有痛苦的體驗，有快樂的體驗，所有人生的過程就是一個體驗的過程，不是有一個結果就結束了。

愉悅的體驗比如說升學、結婚、晉升、成功等，痛苦體驗有傷痛、失敗、悔恨等種種，不同的體驗構成了不同的人生，人類行為的內在驅動力往往是為了追求一個更好的體驗。

第二點，以舒服點為核心的需求黏性實際上要比大家想象中的更大。

為什麼有人可以一款網遊玩十多年，他其實是在裡面追求一種願望，追求滿足，追求愉悅，尋找舒服和尋找同伴。舒服點的核心，是想辦法去著重搔到用戶的癢處，然後讓他舒服，就會大概率地產生持續性的消費和持久的黏性，因為沒有人會拒絕讓自己更加舒服。

又比如，是看某一個嚴肅節目的人多呢，還是看中國好聲音的人多呢？顯然是後者，因為人們感覺更快樂。遊戲或者說是娛樂是人的本能，因而更普適。

第三點，通過某一舒服點把某類人群聚合在一起，可以構成一個社群。

社群建成以後，以這個社群的新增需求為核心不斷延伸，就能夠構成一個解決方案，反向重構業務，產生長尾效應，創造一個更寬廣的平台。拿之前講到的小熊快跑App舉例（我並非認為他成功，只是這代表了一種模式），它的很大一部分消費者是在本地異地都想健身的商旅人群，這是中國一批高消費人群，當這批人群聚集在一起以後，討論健身，互相攀比，然後他們在平台上不斷活躍以後，就可以往其他方面延伸，例如按摩、健康餐、旅遊等，從而可以產生一系列配套服務來涵蓋他們方方面面的需求。

值得注意的一點是，這批人群衍生出的需求，不同於攜程等大眾App所提供的服務，他們更有針對性，會更易受這一人群喜愛。也就說，通過解決一部分人舒服點以後逐漸形成的社群，能讓社群本身創造更大的價值。

舒服點在創業實戰中的問題

這裡，舒服點就與痛點不一樣，從心理學中經典的馬斯洛「需要理論」出發，痛點往往是處於相對下層的需求，偏向於解決基礎的，已經存在的問題，而舒服點往往面向更高的需要，經常會創造新的需求，產生新的生產工具，同時也能夠引導新的場景，新的消費。從商業角度來說，它不是解決完就結束，而會帶來更高的追求，因此容易構成長尾，也能在更多方面去挖掘，去引導。所以，舒服點非常容易突破穿越圈層，受眾更廣，也比較適合創業。

但同時它也有缺點：

一、以舒服點啓動創業時不是特別容易就找到真正的「商業需求」，有時候是創造需求，但它可能是偽需求。但鎖定痛點往往更有可操作性，容易找到真需求，因為讓人舒服的點有很多，但未必都是真實的商業需求。

二、舒服點在早期的時候是可有可無的，讓用戶付費並不容易，其商業運作時間也偏長或者需要有足夠多的基數人群，才會自然出現增值和服務收費。痛點付費就更容易些，因為用戶對於解決的痛點更願意付費。

三、舒服點在沒有構成商業模式和社群之前，它的用戶黏性是低於痛點需求的。過了臨界點以後，它的需求就會更高。而痛點可能恰好相反，因為很多是一次性買賣。