‧ Beyond United… 在團結整合之外，我們該做些什麼？

施正偉

四、五年級生應該對「自強救國基金」這件事非常清楚，當年「美中」建交，為了「自強與救國」，我們團結在一起，一人一元運動，居然募集了百億的基金買飛機、買坦克，於是有了「自強中隊」。物換星移，民國六十七年後，中華民國不知歷經多少外交上的挫敗，團結還是有人喊，不過一人一元這種運動，似乎沒再掀起熱潮。

natac.pixnet.net

從去年第四季開始(或更早些)，很多電子或監控相關業者，面對市場種種效應，包括中國一線廠商都擁有自己的雲，於是很多台灣廠商開始思考，也該有自己的雲；看到海康威視玩「螢石」，整合了門禁、防盜…，於是期待在台灣有人能揭竿而起，搓合「整合」；碰到中國製造的崛起，「對岸同胞」的報價，就是我們的BOM cost，於是有人喊出台灣該打「群架」，不然台灣將被食人魚啃的體無完膚。

是時候，該整合了！？

不少廠商都表示，若再不思考「整合」，台灣的優勢與競爭力將全部被埋沒。不過不少公司也表示，說團結整合談何容易？被號召來要團結的，越做越辛苦，於是覺得越「團」越有「心結」；越「整」越「不合」，就好像參與了一人一元運動，可是沒有看到建立起一個「自強中隊」；同時自己瘦了，卻肥了一些人。

監控廠商一直期待一個「能顛覆市場的產品」的出現

「四分割」是讓台灣CCTV廠商大發利市，站上全球影像監控產品三大供應地的金雞母。因為四分割的「得道」，讓台灣的影像監控產品都得以賣翻天。加上911事件後，恐怖主義威脅，帶動安全監控產品的國際市場需求，讓CCTV廠商在2001年至2008年間，每家公司的臉都掛著微笑曲線！

至今很多廠商還懷念著，四分割這隻為台灣監控產業帶來榮景的金雞母。海康威視的總裁胡揚忠先生，第一次與我見面的開場的第一句話，「你們台灣的AVTECH、慧友、杭特，為什麼這麼厲害，能夠把彩色四分割器，做得那麼好又那麼便宜」！ DVR這個產品出現之後，CCTV廠商一直在期待，一個「能顛覆市場的產品」出現。

十多年來，被曾經寄以厚望的「能顛覆市場的產品」，包括Multiplexer、Speed Dome、寬動態攝影機、紅外線攝影機、Stand Alone DVR、HD-SDI等，但屢屢不是誤判情勢，就是一下子就掉入「量大利微」的窘境。就連去年第三季末陸續出現在市場的AHD、TVi，早在前年就有非常多的廠商，抱以非常高度的期待，認為是類比「中興復國」劃時代的偉大產品。直到這些產品接連上市，很多廠商臉上，並沒有預期般掛著微笑曲線，而是更尷尬的三條線！至於「IP是未來趨勢」，我已多次探討這個議題，在此就不再多提。

「微利」問題背後的問題

但不管是IP或類比，都共同遭遇到「微利」的難題。就個人的觀點，這個「微利」的肇因之一，在於「整合性系統」與「環境應用」兩個重要必須探討的範疇，被過度輕忽。

www.davemcqueen.com

就「HD 高清」來說，要呈現HD是要從取像、影像處理、儲存、顯示與傳輸，都必需達到HD的標準，所以談HD，是個不折不扣整合性系統的範疇。但是似乎大家把這樣的整合性系統，看成是一個「單品」，再加上用「價格」的手段去操作，完全失去了HD的「價值」。何況取像、影像處理、儲存、顯示與傳輸，都有其相容性的匹配問題。

當一下就掉入單純產品的成本與價格導向的時候，這當中應該要解決的相容性問題，這段成本沒有辦法被反映出來時，唯一的解決之道就是「偷規」與「降規」。表面上，這或許是求生存之道，實際上卻是犧牲品質、陪葬未來，這是很多倡導團結整合的人，看不到的盲點。試問，誰不想在一個和諧的環境下求發展？但屢屢把整合性系統當成一個單品般在炒作，已經把「價值」論斤秤兩「價格化」，這樣的團結完全無意義！

 

至於「環境應用」，沒有一套監控系統是放諸四海皆準的萬用系統。但是，每當一個產品出現，好像都塑造成「超人級」的高規功能，卻又不斷標榜「俗又大碗」的破盤價，這樣的氛圍下，如何讓這個產業的發展看到希望？

Beyond United… 在團結整合之外，我們該做些什麼？

這陣子拜訪許多老朋友與新朋友，聊到雲、IoT、團結、產業鏈整合、Business Model等多元的議題。談到雲，自然很多人會想，是不是有了雲、有了IoT，就能擁有呼風喚雨、顛覆市場的神力？談到團結整合、產業鏈、Business Model等，大家都希望趕快突破目前大家面臨的困境。但是How and What才是真正令人傷腦筋！

這陣子我與不少經營者或專業經理人，都會聊到長期以來，大部分都是靠「產品會說話」在賣錢，但有多少是透過業務的能力、PM的規劃、Marcom的行銷運作，還有真正是產品「性價比」的利潤\成本\市場\銷量的矩陣槓桿分析運作？不管是經營者或經理人，大都能理性的表示：是的，都有做；但，都沒有很仔細思考，該如何去做？又該做哪些，才算完整？

blog.rightturn.com

OK，這就是我們所面臨的共業！因為沒有整合公司內部的銷售、PM、Marcom與Pricing，所以當我們面臨一大群跟我們作法完全類似，但銷售價格是我們的BOM cost，使得我們完全沒有優勢；更慘的是，幾乎完全被打趴！

在這現實的情況下，「提升業務的專業能力」、「建立理性的PM制度」、「執行對市場的客觀與深入行銷溝通」、「設置一套能反映利潤的價格系統」這四個企業運作齒輪，才是我們真正該做的。沒有這四個運作，也就不會有Business Model；沒有Business Model，也就不用期待什麼產業鏈整合；更不用談能團結什麼了！

大家共同努力！