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2019年7月29日 星期一

City of the Future: Singapore – Full Episode | National Geographic
很多政治人物都說要超越新加坡!台灣要超越新加坡,要從公共工程建設開始做起!



3S MARKET 施正偉

三年多前吧,很多人大概還搞不清楚,什麼是 PoC (Proof of Concept,概念性驗證),而今很多人已經朗朗上口了。後來一些 PoS、PoB 的名詞又陸續出現了。千萬別被這些創新名詞給唬住了,想了解的朋友,自行去 Google 一下吧。
事實上這些 PoX 的名詞,是來自於區塊鏈,又有人稱之為共識鏈或智慧契約,有趣的是 PoC\PoS\PoB\PoI\PoW\PoA……,最後的字母,各家各自又有不同定義,不信大家也可再去 Google 一下,保證你會越看越糊塗!


先忘掉前面這些名詞術語,回到現實世界。這幾年「智慧」當頭,跑出了一堆諸如智慧城市、智慧交通、智慧工廠、智慧建築、智慧家庭……,很多 SI 把 AI 、IoT、 Cloud\Edge Computing,形成解決方案,試做置入到上述那些場域。(這就是一般所謂的 PoC 。)


為何台灣智慧解決方案市場接受度很牛步化?
不過有很多 SI 一頭栽進 PoC 好幾年,卻一直難以把這些解決方案,再導入相同領域的其他業主,這就是本篇希望跟大家一起探討的目的。如何找到市場的痛點,並且用具體的作法,才能改善目前智慧解決方案推廣的牛步化。



弱電\網通\機電工程通路三腳督?
三年前,幾位朋友成立一家做雲端的公司。有一天他們打電話給我,問我有沒有認識,「做 IoT 醫療長照的 SI?」

問的好,當時我心裡想, 什麼是 IoT (物聯網)?我問過很多人,十個有九個都還答不出來,要去哪裡生出做 IoT 醫療長照的 SI?不過我仍然陸陸續續問了很多人,被我問的人大概心裡也想,既摳大概勒起肖!

兩年前有一天,在中部拜訪一位,電信弱電工程界的資深大哥,問了同樣的問題。他左看看我、右看看我,說:「你不知道,在整個大中部地區,很多醫院護士呼叫系統是我做的嗎?」突然間,我才恍然大悟全明白了,相信比我更有經驗的各位賢拜也清楚,哪有什麼做 IoT 醫療長照的 SI?
今年三、四月,又有一位 SI 朋友問我,「物聯網有沒有通路?」乍聽,我又愣了一下,不過幾秒鐘後我回神了。這問題,跟前述的情況有些不同。更清楚的說,現在做物聯網產品的,有出自於做晶片的、做無線\有線傳輸通信的……。

客觀來說,物聯網的應用,本來就會從依附舊有的通路開始,但是新的技術導入,通路型態就會產生一些變形,大致來說,都離不開弱電、網通、機電,這些技術與安裝工程領域的範疇。所以基本上物聯網,合理的來說,都會長在弱電、網通、機電相關的通路之上。

事實上,AI 、IoT、 Cloud\Edge Computing 這些技術的背後,都有其產業鏈,只不過物聯網這名詞一出現,加上市場對萬物聯網的期待,於是又衝撞了上述技術背後,其所屬以及所代表的產業。只是物聯網會以新產業的型態浮現嗎?或新通路會出現嗎?

科寶電子官網 www.cop-security.com

我不是預測專家不敢說滿,不過就我曾服務於,半導體、IT、自動控制、安控,這些產業領域的媒體經歷的立場來看,SI 與 VAR(Value Added Reseller) 總都是在專案領域中,扮演著靈魂的角色,他們會在市場到達ㄧ定的成熟度的時候,陸陸續續的出現。事實上,SI 與 VAR都已出現在市場中了。

有些廠商大概有接觸過,3S MARKET 所推薦接觸到的,一些國內外應用場域,這些包括智慧零售、智慧交通、智慧公共工程、智慧農業……等。

這些領域有一個共通點,就是要 Solution,不是再像過去,只是要單品而已。


就是因為有這些接觸的實際經歷,這些年來,3S MARKET 不斷在推動與訴求:「有網路才有智慧」、「有平台才有大數據」、「有可視化才有應用」;以及「產業橫向聯合、縱向結合」。事實上這些推動,就是說明了解決方案時代的來臨,必須藉由產業鏈與生態鏈的建立,才能形成「場域經濟」

近日就有系統業者,委託 3S MARKET 代為推薦,政府所要建立的某智慧場域建設之各項產品設備,與解決方案。

這家系統業者告訴我,因為在台灣,他只看到 3S MARKET ,有這些安控、AI 、IoT、 Cloud\Edge Computing 相關的技術、產品、解決方案,相對來說,是在市場中是目前所能看到,最完整的資訊報導。

而現在,政府所要做的這個智慧場域建設,總共需要包括,智慧化安全監控錄影控制系統 、客製化整合型大數據智慧分析設備、智慧管理設備、無人機系統 、無人機防禦反制設備、車檢車輛管理設備、電子圍籬應用設備、即時影視對講系統 、緊急求援系統 、廣播設備系統、光纖及網路設備系統 、智慧化門禁管制系統 、智慧醫療長照系統、中控中心電視牆與電子看板系統 ……,大約有二十項的子系統整合應用。


在各細項設備,更涵蓋有綜合性整合平台、人臉辨識、行為辨識、物聯網應用……等物聯網、人工智慧與深度學習的技術置入應用。

這家系統業者負責人告訴我,國際上很多專案項目,都已經運用 AI 、IoT、 Cloud\Edge Computing 等相關的技術,將上述所提列的各項子系統加以整合,形成經典案例,再導入到未來各應用場域。




但是這位系統商也說,台灣目前仍然用很傳統的模式,在做專案的進行,這將使未來的整合,將面臨更多的困難。

十年前二期航站,十多個國際品牌的 SPEED DOME,因各家協議沒有互相支援相容,導致讓航站中控中心的監管人員,徒增很多不便。

當時就有業者來找過我,但是坦白說要解決這種相容性問題,絕對是可以做得到的,問題是像這種更新維護性工程,真正擁有技術能力的廠商是興趣缺缺的,因為整合通信協議,是很繁瑣的工作,而且要花很長的時間,去對應相互間的協議。

某污水處理站中控中心(3S MARKET 資料照片

去年底某縣市的污水處理站,其站內有近百顆 SPEED DOME,另外一般的監控槍機,也有百餘支。其他諸如水位警報、抽水聯動、水質檢測,都需要一套整合管理平台來管理。於是有一家希望承接這項工程的 SI ,也找上 3S MARKET ,希望能推介相關的解決方案。

3S MARKET 特別到了現場了解,同時也直接向業主詢問,他們的需求。當我們一行人告訴業主,他們可透過一個管理平台,來達到他希望各種整合的管理需求。

另外,相關水位警報、抽水聯動、水質檢測等,可利用物聯網的模式,前端利用各種感測器,來收集水情資訊,將這些資訊傳送至 Gateway,再將從 Gateway 所獲取的訊號,與相關設備子系統或設備嫁接,同時也將一組訊號連接至管理平台,這樣就可達到他們所需要相關的預警,以及即時處理等的需求。

某污水處理站地下抽水站3S MARKET 資料照片

事實上,我利用這個污水處理站的案例,已把 AI 、IoT、 Cloud\Edge Computing 技術,應用於監控解決方案,做了一個最簡單的說明。當時這位負責這項業務的市府官員,直呼第一次知道,有這樣的解決方案。

據了解,在去年十二月,我們實地去暸解這個污水處理站的情形,而就在我們到的前幾個月,才新增二十幾顆的 SPEED DOME,是經由其他 SI 建議加裝的,之後業主才了解,增加了影像監控,並沒有解決他們所面臨的痛點問題。

透過這個案例說明,我同樣點出了目前在台灣的專案市場上,所碰到的產業鏈與生態鏈的問題。明明已有高成熟度的平台解決方案,但是很多應用場域的業主,根本無法從僅懂得實體產品的 SI (應該說這群業者,都是傳統的業者),獲取到完整的解決方案應用資訊。

另一方面,這群傳統 SI認為,具備智慧平台式管理的解決方案,會與賣實體產品為導向的 SI,形成衝突。這群傳統 SI 不了解,他們的實體產品,與智慧平台式管理的解決方案,互相結合的話,才更可以提升業主的滿意度,更可保障自己的利潤。很可惜,市場就這麼被糟塌掉了。

我很佩服前面提到這家系統業者,願意將政府正在進行的專案建設,提供給 3S MARKET 知道,並藉此希望提供相關的產品設備供應商、相關專業領域 SI 及 VAR,共組支援團隊來執行推動。

這位系統業者負責人告訴我,把目前這個政府單位,所要做的這個專案項目計劃,如果能形成典範案例,將來再逐項導入各項公民營的專案,台灣才能跟上國際的腳步。

事實上,這位系統業者負責人也已點出了AI 、IoT、 Cloud\Edge Computing 技術,不是不成熟,而是很多 SI 的視野與前瞻性確實不夠,而且太過被動。


智慧解決方案如何普遍落地?
這一兩年,有關 AI 、IoT、 Cloud\Edge Computing 的論壇、年會、展覽活動相當的多,看似百花齊放,很多廠商確實也多少少有些 PoC,然而更多的則是都在洽談中,但個個有希望,卻也個個沒把握。

有些廠商四處參加展覽與論壇活動,藉此想撈些合作夥伴,以及希望碰觸到更多的業主。不過資訊的零碎化,使用端對這些新科技的應用,也是懞懞懂懂霧煞煞。很多廠商都認為直接接觸業主,或就能把解決方案置入,拿到一張銷售機會的門票。但事實上,是否真的如此?

當然從這些供應端的立場,不管是設備商、通路商、SI\VAR、Installer ,都會認為這些智慧解決方案,自己擁有價格與技術的優勢,所以只要接觸到業主,自然有置入的機會。但業主端對這些解決方案的需求,卻不見得像買消費品一樣,要採購時不用考慮太多。反之,是要經過一定的程序,無論是公家或私人單位,都是如此。

所以至今看到的,大多都沒什麼進展。更直接一點來看,智慧解決方案大多是專案項目,先不論身為供應端處於什麼位階,我們試著先來評估這些解決方案,到底一年下來,可評估接到多少 Case?




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這跟賣產品設備的情況是兩回事,以目前市場的狀況來看,一年下來,如果能拿到兩三個案子,或許就都滿載了,而這對越上游的,如產品製造商來說,要直接經營業主,是否是個具有合理的投資報酬率?這問題該深入的評估。

當然,很多製造商想的是,我有案子的經驗後,再來就可複製了。不過如果每個製造商都這樣的想法,再來智慧解決方案倚賴的是系統整合能力,這些優勢反而是在 SI\VAR的身上,所以在大家都有盤算之下,每一個位階自己想的優勢,不見得是真正的優勢。

如果是直接針對業主,這已經是一種 B2C 的行為了,有沒有實際的案例,使用的評價為何?這些如果沒有一定的基數,應用端市場要真的買單,不見得容易。

兩年前有兩位朋友,他們的身份背景,一個是 SI、一個是 SI+製造商,他們分別把監控設備,賣給一些倉儲及賣場或百貨公司。他們各自有引進智慧零售相關的解決方案,後來他們說,都沒把智慧零售解決方案賣成功。

因為業主只認定在他們在監控設備的專業,但解決方案這端,兩家廠商自己也認為,解決方案只靠自己,是很難做到的。

那如何突破這些市場的問題與困難呢?
智慧解決方案該是什麼樣的商業模式?
智慧解決方案有點類似裝潢、裝修房子。裝潢、裝修房子,建築師、電機技師、裝潢設計師、水電\土木等,是主要的參與者。當然,如果是成屋或舊房子,一般電機技師參與不上;而建築師除非有特別因素,大概不會大才小用跳下來玩裝潢設計。這些人是裝潢、裝修房子的直接關係者,另外傢俱、燈飾、衛浴、家電……,也都是在整個關係鏈中。

這群關係鏈,相信每個都希望直接接觸到業主,也就是對於裝潢、裝修有直接需求的人。除非預算很有限,一般來說需求端大多都會找上裝潢設計師。

如果我們就是傢俱、燈飾、衛浴、家電的業者,該怎麼佈局?談到這裡,相信多多少少,都已浮現大致的商業模式了。
智慧解決方案的通路在哪裡,商機就會在那裡!
這兩年我們都看到,很多組織單位、媒體都在辦所謂智慧解決方案的相關活動。但為什麼成效總是不夠明顯,或也都沒能形成具體的買氣?

真正的原因,就在對產業結構,沒有去深入的了解與掌握。兩年前,經友人介紹,認識到一位資深 IT 且頗有份量人士,當時他說,兩週前我們才跟阿里巴巴、一千多家的公司,辦了一場有關雲端應用很盛大的論壇。

我問他,那這些雲端應用,主要會是哪些場域呢?他不假思索,直接說:我們就是要結合起來找落地啊!相信各位看了這一段,應該就清楚智慧解決方案,目前所面臨的問題了,就是一堆亟待整合的設備商,找不到落地的路。

如何落地?
應該先要拋棄想要一家公司獨攬的想法吧,這幾年我碰太多,這些訴求智慧解決方案的公司,他們都認為自己有十足能力,可為使用端提供具體完整的解決方案,但至今誰有聽過哪些公司,在智慧城市、智慧交通、智慧農業、智慧工廠……等的解決方案,是真正被提及的?不相信 Google 一下就知道了。

這些智慧解決方案應用的產業鏈與生態鏈,如果平時沒有對應的資訊互動,憑什麼可以把這些商機聚集起來?所以 3S MARKET 每天都接到好幾個單位,發函來要幫他們宣傳活動,既然有能力辦活動,應該就有能力招聽眾或觀眾,這又是另一個市場的亂象!

因為台灣的設備商,對於弱電、網通、機電的通路,在過去是兩個世界,很少有密切的互動的。

傳媒大都不懂產業結構,大多數媒體無法為商機提味
很多人也都說,現在展覽活動都已經沒有用了,都不行了!真的如此嗎?我們從另一個角度來思考,這個沒有用的背後,其所造成的因素,是因為技術的變化、產品應用的變化、產業的變化,還是市場的變化所造成的?

還是因為這些綜效所造成的因素,然後這些媒體或展覽活動的策展單位,完全展握不到這些變化所造成的?或是整個市場的變化,讓廠商自己也都裡不出頭緒?

這是一個大家都有權利,說自己很專業的時代。如果你認同 3S MARKET 的專業,我們期待與您一起攜手,打造出智慧的台灣!



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