‧ 一位技術創業者的血淚總結

leiphone robbin

按：作者洪亮，技術出身，創業2次均失敗，目前和汽車之家創始人李想開啟新的創業專案：車和家。本文是洪亮的創業反思，由丁香園技術VP robbin等發起的公號【技術創業空間】刪節和修飾後發佈，希望能夠為技術創業者提供經驗參考。

關於洪亮

洪亮畢業於上海交大軟體學院，電腦科班出身，程式設計能力極其強悍，各種技術信手拈來。在行動網路的創業大潮下，也投身創業，幾年內連續做了兩個創業項目：為老年人服務的家庭SNS社區「爸媽家」；為汽車愛好者開發的密室逃脫類遊戲「車內逃脫」。遺憾的是這兩個創業項目都失敗了。

如今洪亮正在追隨汽車之家的創始人李想，開啟了新的創業之路，即家用電動車創業專案：「車和家」。

成功者的「成功學」往往不可複製，而失敗的創業經驗卻是最寶貴的財富，洪亮的創業反思，是一個技術背景出身的創業者最容易面臨的問題，對於技術創業者來說，這些經驗尤為珍貴。

寫在前面

我們團隊第一個專案是為中老年人服務的家庭SNS社區，雖然失敗得一踏塗地，但我非常願意把自己的傷疤揭開，跟大家分享當時我們的經驗教訓。

首先我想說的是，無論是做老人手機、老人社區、甚至是智慧助聽器，必須時刻記得，創業不能被熱情和理想衝昏頭腦，永遠是一門生意。無論你做的事多偉大、多令人感動，你是在運作一門生意，不是慈善，盈利模式是面向中老年人產品的首要問題，這個問題不解決，產品做的好就是先烈，做的不好就是炮灰。

網路應用的老人領域是片藍海，這是我們做「爸媽家」之前靠想像得出的結論。進入後我們發現，這哪是藍海，這就是一荒漠，很多正常世界裡的思維和規則都不管用了。

因為老人這個群體跟年輕人的生活習慣和使用習慣差異很大，此外老人之間的差異也很大，這是由這一輩人的歷史背景決定的。我舉個簡單的例子，有的老人能把QQ玩的很熟、還能上攝影論壇展現自己的作品，而有的卻壓根不識字，你說你這產品怎麼做？

所以，後來我們總結為何失敗時，我們認為自己在三件大事上做的太差、甚至就沒認真做，而卻在諸如使用者體驗、產品圖示等小事上反復用力，導致團隊做了大量無用功，失敗從一開始就註定了。如果當時我們不急於出產品，而是先把三件大事想明白，可能結果就很不一樣了。這三件大事是：使用者定位、

客戶定位、核心需球。

用戶定位（老人分為很多很多種）

我們當時覺得，這還不簡單，一句話，面向中老年人，完了。後來我們才發現自己有多麼傻。中老年人群體內部存在巨大差異，用戶定位必須非常仔細小心地調研才能下結論，要根據各項參數，選出對自己來說群體最大、產品推廣最容易的那類人才行。我隨便說些參數，比如大致年齡、性別、婚姻狀態、退休狀態、健康狀態、兒女生活狀態、家庭富裕程度、文化程度、IT產品和網路使用基礎、網路依賴程度、家庭各項花銷比例等。

假如你現在問我針對中老年人產品的使用者定位，我不會再說40-70歲之間的中老年人這種幼稚的話。我會說，50歲以上、身體健康、已經退休或半退休、業餘時間很多、兒女平時不在身邊、家庭財務狀況不錯、樂於接受新鮮事物、日均上網時間超過1小時、樂於學習、樂於與人交流、會拼音能打字、還會在流覽器裡上傳圖片的阿姨大媽們。

你別管這麼篩下來這個群體最終會有多少人，至少你得先這麼篩一遍，否則你做產品的時候會處處碰壁。

一會兒你會想「這個圖示的表義他們能理解嗎？」，一會兒你又會去想「這個上傳按鈕恐怕他們不會用啊」，那你就會陷入無止境的網路基礎技術改造漩渦裡，你會去想改造流覽器、改造作業系統、甚至改造鍵盤和滑鼠。

對，你會發現所有的技術都在跟你的用戶作對，因為你的用戶是一張白紙，什麼都不會，而現在所有的技術實現對他們來說又太複雜了，年輕人想都不用想的操作可他們就是不會用，好不容易教會了他們也會忘，最後謝天謝地他們終於學會了，嗯，然後他們電腦中毒了。

對，你別笑，就是中毒了，依然打不開你的網站，你說你怎麼辦？所以，第一步必須先把用戶定位非常精准的明確，這樣不僅能讓團隊目標更加清晰，也能避免後續很多自己給自己使絆的地方。

客戶定位（決定買單的人不止一類）

也就是你的收入從哪裡來。賣設備、賣廣告、賣空間，你愛賣啥都行，但是必須想清楚掏錢的人是誰，這也是做中老年領域最有挑戰和最有技巧的地方。你是讓老人自己掏錢呢，還是讓子女掏錢呢？如果說前一步用戶定位直接影響的是產品戰略，那這一步的定位就是行銷策略。

比如你做老人手機，針對兒女宣傳，希望兒女買來送給父母，那就必然要走各種節日路線，就跟腦白金是一個套路，你能達到腦白金洗腦程度的60%，你這手機肯定就有銷路了。

但這樣一來，你的宣傳就不能是技術化語言，因為所有你向兒女們宣傳的功能點最終都要由兒女向父母轉述：「媽，我給你換個手機吧，現在有個XX手機可好，能XXX，還能YYY，還能ZZZ」。35歲的兒女送60歲的父母東西，恐怕不會像35歲的父母送10歲小孩東西一樣直接把東西買來當成禮物和驚喜，兒女買之前一般都是會徵求父母意見的，你覺得上面那個問題父母會怎麼作答呢？

我想無非是這麼幾種：

我現在這手機挺好，不用給我買新的，新的我也用不慣，你留著錢多吃點好的，別老加班吃外賣，注意身體。

這手機這麼好？多少錢，一定很貴吧？

買啥手機啊，別買，我們這開卡就送手機，我現在這個就是送的，存500話費就給，每月還返錢，不滿意還能找他拿回去加點錢換個更好的，別買，不值。

你啥時候買iPhone 5？你買iPhone 5了能把你那iPhone 4淘汰下來給我用不？我好跟老王下棋的時候顯擺顯擺，嘿嘿！

好，你買吧，你買啥我就用啥……

這5種答案裡，出現第5種的可能性絕對要遠遠小於前4種。老年人是非常不願意改變現狀的，改變對他們來說意味著重新學習、重新適應、重新開始，所以不要怪他們不願意嘗試新鮮事物，當你也活過了生命的四分之三、經歷了半個多世紀工業時代的風吹雨打，你最想做的事也不大可能是在數碼世界裡整天折騰。

所以，客戶定位決定行銷策略，而行銷策略是整個產品的一部分，千萬不要把行銷策略想像成是產品出來後怎麼推廣的問題，不是，它是產品的一部分，完整的、不可分割的一部分，甚至直接決定產品該是什麼樣。如果我非要做老人手機，我不會自己做硬體賣手機，我會專做ROM甚至iPhone改造，專門面對兒女淘汰下來的智慧手機，讓兒女刷了ROM後留給父母用，讓父母不花一分錢就能享受智慧手機帶來的種種便利，父母怎能不安然接受？

核心需求（產品功能真是人家需要的嗎？）

核心需求這個詞無論強調幾萬遍都不過分，是否能抓住核心需求就看之前你對用戶定位的精細程度了，只要用戶定位到位，抓住這類用戶的核心需求並不難，剩下的就是你怎麼發揮IT和網路的特長，去幫助他們解決這些需求了。核心需求永遠是非常明顯的問題，能不能發現，只跟你是否足夠瞭解用戶有關，跟你的智商無關，你坐在辦公室裡絞盡腦汁，想出來的核心需求那絕對不會是核心需求。

我舉個不恰當的例子，我是騎自行車上下班的，冬天凍手，我必然要買手套，我可能腿也冷，要買保暖用的護膝。如果你是個開車上下班的，真皮座椅電加熱，恐怕你坐辦公室裡是很難想出，有自行車毛絨把套這個細分市場的，即便你想了很久，終於一拍大腿，大喊一聲，我想出來了這點子真是太好了，我是天才啊哈哈哈，結果也是出門隨便找個修自行車的鋪子一看，人家已經滿大街在賣了。