施正偉
在一個facebook粉絲專頁安全監控兩三事上有一則動態留言寫到：在台灣的廠商，各位有沒有覺得受到海康和大华在國際市場的打壓? 請問有辦法突破嗎？(覺得台灣的產業一直被打壓)。而在前一陣子，中國海康、大华要在台灣設立據點的訊息，也在國內業界引起一片討論…
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很多人都說，台灣廠商再不振作，就快毀了！台灣的監控業有這麼脆弱嗎？監控業的前景真的有那麼悲觀嗎？
一個月前的一個周末晚上，我在住家附近的快餐店巧遇一家監控上市公司的總經理。我們聊到台灣產業的變化，誰的股價攔腰斬、誰最近訂單怎麼樣，我唐突的問他：總ㄟ，海康、大华有沒有帶給你們什麼壓力？他在快餐店外面猛吸了兩口菸，說：我們有一些應對策略…。因為當晚我還有些事，無法與他繼續深聊。
一個事實，也是一個現實：中國產業的崛起，還有中國廠商挾其價格，作為全球競爭最直接的武器，這樣的氛圍下，已經衝擊到不只是台灣或韓國的出口產業，也讓全球許多本地市場產生變化。
思維─
勝利方程式的起點
不只是海康、大华，英飛拓、汉邦、宇视、蓝色星际、天地伟业..，這些中國一線安防企業，除了在中國市場上獨霸一方，其累積的實力與出拳之重，任誰都無法挨上一記。但究竟他們是敵人？還是競爭者？或是可能的策略合作夥伴？我認為看趨勢找商機之餘，這個思維是當前台灣安控企業找出勝利方程式，該有的思考起點。
上月底一家國際知名在台外商的老朋友告訴我，Samsung把Techwin賣掉，還有韓國一堆廠商也虛累累，好像韓國廠商也都很慘。另外這個朋友也說，好像韓國IP的廠商，也比台灣弱很多？
深圳這個被稱為中國安防製造的大本營，從2008年開始受到海康、大华強強聯手把CIF畫質DVR破盤價出清，讓這群深圳所謂二三線廠商個個被打趴讀秒。
佈局─
勝利方程式的第一著棋子
從市場佈局的角度上看，那些虛累累的韓國小廠，還有這些被夯到讀秒的深圳廠商，對台灣廠商來說，是不是該籌組成一個海大受難者聯誼會？
中國十一黃金假期，適逢香港佔中，聽說很多大陸人就不去香港血拼(Shopping)了，那有錢沒得花怎麼辦？聽說就有人揪團，一個人掏個五千萬人民幣來台灣，來幹什麼？買公司啦！各位，相信你知道我在練肖話！
競爭力─ 除了價格外，還有什麼可比
各位都有經驗，除了經常收到3S Market的電子報外，最經常收到的就是大陸廠商的報價。夭壽哦！一台DVR或攝影機「淑尬納高賽」，這是大家看到這些大陸業務開發信之後，一致的反應。
但是你有多少外銷單，因為這些「淑尬納高賽」的報價而被搶走？當然，很多包巾客都用這個價格跟你談，但這些人多半不是你心中想要的買主。
台灣有對岸用不到的行銷工具
而價格之外，實際上台灣廠商還有很多優勢，是中國廠商羨慕，卻仍然使不上力的，社群網站或聊天工具就是其中的一項。
一位銷售ccHDtv的朋友告訴我，我的報價肯定輸，但是我會向客戶解釋分析各種高清產品方案的差異與優劣，因為沒有一種方案是能適用四海皆準的全能產品，比方說前一陣子被所矚目的HD-SDI，實際上除了傳輸與儲存是先天的限制之外，其採高頻信號傳送的格式，易受干擾，也是這個產品的紅中罩門。
問題來了，你會將這些分析、銷售的簡報，用社群網站、聊天工具，或網路媒體分享或宣傳出去嗎？
業務力、通路經營力、行銷力、研發創新力都可拿來比
談到這裡，試問哪家的業務能像這位老大哥一樣，能清楚解釋自家產品的功能、特性與應用？甚或更上一層樓，能完整解說各種高清系統的組合與差異；甚至出門能勇敢地拍胸脯，老娘恁輩的產品方案可以滿足客戶的需求、團隊可以解決客戶的問題、整體公司的資源可以克服客戶的困難；而不是一出門碰到價格，回來就報告說─
拍謝，I’m sorry！
比宣傳力
最簡單卻也最困難
如果要比價格，宣傳就變得是多餘，問題面對吃了速體健的競爭對手，口袋比我們深、銀子比我們多，他們已經快變成無展不參、無媒體不登的境界，而我們的應對是什麼？
最近一位朋友提及，他找不到媒體登！如果從網路時代以前的角度來說，我部份同意這個說法。但目前我們世界不僅進入到網路時代，更進化到多螢幕網路時代，我們不再仍是設計一張漂漂亮亮的廣告稿，刊登在平面媒體上，然後自我催眠說：這是是形象稿，同時安慰自己說，這是在做品牌。
不知你是否會同意我說，今天的宣傳因網路效應，已經走上內容行銷與事件行銷，Content與Program是我們在宣傳上，是今後要去努力的方向。
一家因「香蕉學運」而屢被提及的網路監控業者，這位經營層的朋友說，接下來的行銷宣傳，我必須要有一連串的「故事」，因為有故事才有情感與內涵，如果只是秀規格、談價格，這種行銷只是一場接著一場的斬頭浴血戰，只有片段，無法累積與延續。
如果你想看這些行銷小故事，3S Market至少這兩年為大家累積了好幾百篇的案例。
勝利方程式的終極手段─ 永續經營發展的策略
回頭來談「海大現象」。從國內市場看，海大要在台灣永續發展，其實會面臨不小的壓力與挑戰。但是如果用國內市場也必須國際化來思考，海大是否會曇花一現，或能找到他們可以生存的空間，這會是考驗與挑戰台灣這個市場的包容度與智慧，還有海大自身的走向，是否真正想在這塊市場上長久經營！？
相對的，台灣很多安控企業也非常想進到中國市場去發展，而今天中國安防市場已不再是二十年前，那個渠道通路混亂無序，銷售毫無章法的市場景象。台灣安控企業憑什麼進入中國安防市場？機會在哪裡？怎麼做？還要像過去一樣單打獨鬥、游擊式的做法嗎？
過去因為職務關係，我與不少現今中國一線大廠的CEO，有過很多次深度探討與對話的機會。從與他們對話的過程中，我可以了解與感受到，他們希望的發展，他們面臨的問題，以及當時所面臨的困難；當然也包括從中知道，他們之中與台灣廠商的合作情況與經驗。
如今中國本地市場的成長，讓這些安防企業規模翻了好幾番，而他們演而優則導，更進一步跨入國際市場行列，不可否認確實對台灣產生很大的壓力。但無論台灣要永續經營國際市場，或也期待要在中國市場求得一個板凳空間，也許我們該對於自己的內心，先開啟一扇對話的門：中國這些安防企業，是台灣安控業者的敵人？競爭者？或是可能的策略合作夥伴？
台灣是一個多元開放的社會，特別是在商業的發展上。但每一個思考都是個不一定有對錯的選項，但這些思考議題，卻是台灣安控企業要建立勝利方程式，不可不嚴肅探討與面對的元素！
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