‧ 老闆能不懂裝懂 但你一定要懂的B2B數位行銷常識(一)

電子商務時報記者／陳緯倫

陸續幾個月以來，我一直在討論中小企業致力於B2B國際貿易的網路行銷，其主要目的也是為了提醒資訊行銷在跨國貿易所扮演的重要角色。過去討論資訊行銷，多半停留在B2C或C2C層次，不外乎「網購」、「網拍」，屬於消費性產品買賣。然而我認為在B2B跨國貿易領域中，面對動輒百萬千萬甚至上億的交易，更應在網路行銷上大刀闊斧，一來跟得上資訊時代「主動」出擊（客戶有所需求會上網搜尋，不再只依賴業務人員全球跑透透），二來國際客戶透過網路「自行」初步了解全球相關競業產品，也節省往後許多溝通時間與費用。

低行銷預算製造高銷售效果?

由於台灣長年代工國外品牌，老闆們習慣將大部分資金留給研發部門，然而一旦自立品牌之際，老闆們依舊普遍認為「產品好，訂單自然來」，不肯多撥行銷經費。老闆們不懂裝懂，只看到蘋果、Android每次新品上市靠媒體炒作、靠粉絲炒熱，便以為行銷就是此等手法，試圖「低預算製造高效果」，那真的慘了！三星去年的總行銷費用超過上百億美金，舉凡產品發表會、記者會、廣告、公關，無不是錢呀！老闆們不要再認為兩大陣營靠「粉絲、媒體炒熱買氣」便可完成艱鉅的市場攻防戰！

官網也是公司產品之一

不少人寫信問我，為什麼會建議「老闆應視網站為公司產品之一」？因為台灣長年代工的營運模式，讓老闆們只專注於產品研發，而忽略品牌營造，官網於是比「會微笑打招呼的總機小姐」還不如。看看多少官網，公司產品久未更新（沒有新品上市嗎？），公司最新消息停留於半年以前（公司還有運作嗎？），甚至號稱國際貿易卻只有一個英文版（並非每個老外英文都很溜，且看得懂官網上對錯參半的英文）。

面對這種官網，國際客戶印象已不佳，連帶懷疑產品等級品質，這是要讓他們主動「知難而退」嗎？也許老闆對自家產品信心滿滿，但請想一下你的對手不只是台灣那幾家同行，而是你不知位在世界哪個角落的競業！老闆在那邊檢討「我們產品那麼好，怎麼還是沒訂單」時，請也思考一下官網如何「自曝其短」於國際買家面前。所以我才誠懇建議，把官網重要程度提高與產品品管一樣，隨時更新消息、糾正錯誤資料，至少與客戶接洽之時，彼此對產品的認知大致同步。