‧ 代理商該不該直接銷售給終端使用者

【3S Market 原創文章】

這是美國網路專業Security 媒體IP VIDEO MARKET於幾個月前在其媒體上所做的專文探討. 全世界的代理商(Distributor, 台灣一般也以盤商稱之)的扮演角色幾乎都相同, 即把製造商的產品銷售給經銷商或系統整合業者. 代理商對製造商來說, 促進銷售量是其責無旁貸的功能. 對經銷商或系統整合業者來說又是需扮演供貨、技術咨詢、市場資訊支援, 甚或售後服務等多重的角色. 台灣目前與美國在市場通路上都存在一個類似情形, 也就是都有代理商直接銷售給終端使用者的情形. 3S Market借用這個議題, 來探討台灣在安全器材銷售通路未來可能的發展與變化.

為什麼代理商會直接銷售給終端使用者?

　　無論在國內外, 代理商與經銷商或系統整合業者經常存在一些微妙關係, 這部分3S Market曾於5月14日做過簡單的探討. 而很耐人尋味的是, 台灣這個銷售腹地算不是很大的市場, 因為是製造重鎮, 因此代理商與製造商間的關係也一直存在很難形容的合作關係.

　　約在15~18年前, 台灣安全器材製造商不像現在這麼規模化, 製造商當時較致力於技術上的鑽研發展, 幾乎把銷售大任委由代理商經營, 當時能堪稱為大盤商角色也不多, 主要集中在大台北. 中南部雖也有盤商角色, 但因大都只著墨在其所在地及業務人力所能及之鄰近區域. 因為當時製造商量也不大, 所以整個台灣通路結構相當完整, 製造商 → 代理商 → 經銷或系統整合商 → 一般工程商, 流向分明, 或許在經銷 → 一般工程商稍有變化, 但整體上可說秩序井然. 甚至, 有些製造商把外銷也讓代理商去執行.

　　在1996~1998年之後, 市場需求量開始有增加趨勢, 新的製造商或從原有製造商分枝散葉也逐漸浮出, 此時新的製造商有的扶植過去偏向經銷商模式轉為代理, 有的採滲透原有老東家通路, 有的製造商甚至直接探手到原有代理商的下線, 一時之間製造、代理、經銷間的關係開始產生化學變化. 當時曾有代理商悻悻然表示, 「這些人(指製造商)真沒革命情感, 沒想過去我們是怎樣幫他打天下…」

　　2001~2003年間, 大陸產品、韓國數位產品由一些通路商引進到台灣來, 這些引進者的角色從大盤、區域性盤商到經銷商都有, 此時台灣市場開始像被劇烈搖晃後的汽水, 打開後水花四淺. 而專事進口品產品業者, 約1998年新採購法頒布, 因「同等品」規範的效應, 於標案上讓國產品浮出檯面, 但相對卻限制靠進口品吃飯的廠商. 這些通路變化的過程, 隱含指出為什麼代理商會直接銷售給終端使用者. 當然這裡的終端使用者所指為專案或標案.

　　更直接說明白, 這近二十年來的安全產業發展, 市場是變大了; 但廠商與銷售商也變多, 也變多元(此與數位化發展有關), 相對也讓銷售商的利潤顯現出緊縮, 造成競爭白熱化, 搶客人自然就這樣發生了. 在台灣現在不僅代理商會直接銷售給終端使用者, 現在製造商也把手伸進了專案或標案市場.

網購讓B2B, B2C界線更模糊化

　　以上所提還僅在實體通路的變化, 晚近網路購物的興起, 讓原先一些經銷甚或包括與安全器材銷售全無關係者, 利用網購平台銷售起安防產品, 而其主要消費族群並非最終端用戶, 而主要是來自安裝工程商. 這網購通路的出現, 讓原本已翻雲覆雨的實體銷售通路, 更加翻天覆地. 網購通路的發展應該相當值得重視與探討.

利潤直直落, 台灣安全器材銷售通路呈現扁平化與虛擬化, 實際上都息息相關到製造商、代理商、經銷或系統整合商, 還有本文未提及保全業者的發展. 或許台灣市場腹地不大, 但就因不大更應該去重視安防品質與合理的利潤空間. 否則持續惡化將導致腐肉爭食, 相對也影響產品更上一層樓的發展. 似乎台灣安全器材產業通路的發展, 要走的路還很長.