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3S MARKET

2011年5月4日 星期三

【3S Market原創文章】


早期台灣安防內銷市場的主角是由大批盤商所主宰, 15年前製造商因為產量的規模化發展, 同時也把銷售的觸角伸入通路的經營, 而成為市場供稱的重心. 大約於六、七年前(或更早一些些), 許多小經銷商或區域性的中盤商掌握到來自海外的貨源, 開始扮演起上游供貨商的角色.  這些變化在在都讓台灣安防內銷市場產生許多質變, 其變化萬千的精彩情事, 足以編出一部「台灣市場產銷通路史」, 肯定可做為行銷教戰的探討教材. 只可惜台灣安防內銷市場腹地太小, 很多供應商並不把銷售重點放在這塊自家的市場上, 因此這部「台灣市場產銷通路史」在這樣全球特有的產業景觀下, 可能就難以付梓出版.

「惦惦呷三碗公」是台灣安防內銷的慣性銷售模式
  二十多年的產業變遷, 雖然不乏出現有相當高調的銷售業者, 但普遍所呈現,「惦惦呷三碗公」似乎算是最傳神的產業性格寫照. 就連晚近安防產業開始大步邁向IP, 擁有IP相關技術的相關業者, 大都屬於IT背景領域, 進入到安防市場也入鄉隨俗顯現的相對低調許多.
  比方說DVR所必需的硬碟, 幾乎壟斷在幾家3C物流通路商的手中, 但是這些3C物流通路商平常甚少在安防相關的媒體或展覽活動上亮相, 相較於他們在資訊月與六月國際電腦展中盡其所能的造勢, 簡直判若兩人.

「反向思惟」的銷售策略司空見慣
  因為「惦惦呷三碗公」的產業性格, 反映在銷售上的策略呈現, 經常看到的是跌破專家眼鏡的反向思惟操作. 就有這麼一個活生生的例子: 話說約於六、七年前, 一些小經銷商在其店面所呈現的監視設備, 不是進口品牌就是國內大廠所製造. 但上門的顧客經常十之八九會對這些系出名門的監視設備價位有意見, 於是這些業者就會端上其自有的產品, 鼓勵顧客採用, 當然吸引埋單的利器就是低於名門產品的價位. 然而六、七年後的今天情況卻變了; 這些小經銷商的自有產品卻漲價了, 漲的至少要比國內大廠的監視設備價格還要高. 問他們這樣的銷售會賣的出去嗎? 幾乎他們的回答是, 「喔, 經常這些上門客戶都買我們自有的產品」, 「雖然比較貴, 但是產品功能絕對優於大廠, 而且在店掛保證, 有問題一通電話服務到家」!

兩則小故事所透露出的市場變化
  雖然台灣安防內銷市場不會有太多人真正刻意去在意它, 但是上述兩則小故事明顯帶出市場產銷的變化與發展, 已大異其趣於過去. 有位安全產業耆老曾經這樣感嘆著, 他說:「我從事安全器材產業二十多年, 從來沒有所謂不景氣的問題. 經常是經濟不景氣, 反而安全器材銷售的更好, 但是現在卻完全不是這麼一回事, J係發生瞎密代誌, 完全看攏嘸!」
  實際上市場的變化絕對有脈絡可尋, 只是這個「惦惦呷三碗公」的產業性格, 造成市場資訊相當不透明, 經常靠口耳相傳來傳遞, 因此運氣好就能在市場上蠶食; 運氣不好也不見得會有什麼大麻煩. 只是內銷通路的發展, 似乎也漸漸凌亂到有令人感到「瞎子摸象」的感覺.

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