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2024年9月4日 星期三
@ 2024\09\04\3S MARKET Daily 智慧產業新資訊
★ 批發分銷的通路發展
這幾年台灣安全監控產業的通路市場，吹起了一陣增加銷售點的風潮。有些業界人士看到這樣的現象，表示說餅就這麼大，點設的越多，餅會不會相對就擴大？
這篇報導是國際知名的 IT 媒體，對於通路策略的設計，提供了一個相關通路角色的基本說明 ……
什麼是批發分銷？
批發分銷是參與，從生產商向客戶提供產品或服務的個人和組織的實體銷售網路。批發分銷通路也被稱為行銷通路或行銷分銷通路。
分銷通路的類型
批發分銷通路有三種類型：直接、間接和混合。- 直接通路。透過直接通路，公司直接向客戶銷售。例如，一家啤酒廠在自己的實體店釀造啤酒，並將其出售給客戶，則採用直接分銷通路。賣方將產品或服務直接交付給客戶。供應商還可能維持自己的銷售隊伍，或透過電子商務銷售其產品或服務。直接通路方法，要求供應商承擔僱用和訓練銷售團隊，或建立和託管電子商務業務的費用。
- 間接通路。間接通路使用多個分銷合作伙伴或中介（中間商 intermediary），來將賣家的商品和服務分銷給客戶。間接通路可以透過以下方式配置：
- 透過單層分銷模式，供應商與向客戶銷售的通路合作伙伴，建立了直接關係。
- 在兩級分銷模式中，供應商向通路合作伙伴提供產品的分銷商銷售，而分銷商又為最終客戶包裝產品。兩層分銷有助於較小的通路合作伙伴，這些合作伙伴難以與大型供應商建立直銷關係。
- 混合通路。混合通路結合了直接和間接通路的特點。賣方同時使用直接和間接方法。例如，製造商可能會在其電子商務網站上出售商品，但隨後中間商將實物產品交付給客戶。客戶仍然與賣方直接互動，但中間商也參與其中。
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| 兩層分銷涉及生產者和買方之間的多個中介（中間商）。 |
分銷通路設置中介的例子
中介在間接通路中用於分銷、銷售和推廣商品和服務。中介可能更常被稱為中間商。中介的例子包括以下內容：
- 批發商（Wholesaler 即台灣話說得盤商）是製造商和零售商之間的中介。
- 代理商(Agent) 代表個人或實體，並作為買方和賣方之間的中介。
- 經紀人(Broker)與代理人相似，但以有限的每交易為基礎代表個人或實體。
- 目錄是收集在出版物中並定期分發的產品集合（類似郵購模式）。
- 顧問是將分銷商與供應鏈下層的中介聯絡起來，並就如何有效分銷產品提供建議的個人。
- 分銷商（Distributor）與製造商直接聯絡，但銷售給終端使用者。
- 零售商要麼從製造商或其他中介處購買，並透過商店、雜貨店或網站分發給消費者。
- 獨立軟體供應商是使用市場銷售軟體的供應商。
- 託管服務提供商（MSP，managed service provider）提供託管軟體服務。
- 線上市場(on-line marketplace)是網購（e-commerce）買家和賣家的電子商務網站。
- 原始裝置製造商或 OEM 是銷售產品，並作為最初製造該產品的公司從事行銷的公司。
- 加值經銷商（VAR）是在轉售產品或服務之前為其增值的經銷商。
每種類型的中介，代表一個具有自己獨特特徵的通路道。例如，VAR 通常是向其地理區域內的企業銷售橫向產品（如辦公室生產力應用 app 或垂直 IT 產品（如醫療保健服務））的本地公司。VAR 提供超出原始訂單履行的價值。它們與製造商和客戶不同，並幫助產品以附加價值到達客戶手中。
系統整合商可能是大型全國性的公司，從事高度複雜的多供應商 IT 專案。顧問可能不會轉售產品，而是透過向客戶推薦產品來影響銷售。
供應商制訂一種行銷策略，稱為通路策略，也稱為分銷通路策略，以確定針對哪些類型的中介，以及如何最佳化合作伙伴關係，以增加銷售額和改善分銷。
密集性、選擇性與獨家代理
分銷有三個主要等級，描述了哪種類型的中介銷售公司產品，以及中介的參與程度。
這適用於間接分配方法，因為它涉及中介。間接產品分銷策略分為三類：密集性、選擇性和獨家性。
- 密集性分佈。這涉及到大量的中介。供應商試圖將其產品投放到儘可能多的銷售網點。這種方法用於高消耗頻率和低生產成本的產品。例子包括常見的雜貨，如雞蛋、麵包和薯片；浴室用品，如衛生紙；以及菸草產品，包括香菸。
- 選擇性分佈。這涉及較少的中介，使用供應商設定的標準，如地理區域、服務和支援能力。中介的聲譽在這種方法中很重要，因為供應商需要與零售商建立更牢固的關係才能有選擇性。例如，服裝製造商可能會選擇某些小商店來分銷衣服，而不是使用大型連鎖店。
- 獨家代理。這僅涉及少數同意獨家銷售供應商產品的中間商。交易是排他性的，僅限於那些中間商。
分銷通路等級說明
分銷通路等級，描述了中介與產品生產商或供應商的距離（在行銷專有名詞稱之為通路長度）。隨著每個中介的新增，生產者和客戶之間又增加了另一個等級。如果服裝生產商將產品提供給零售商以銷售給客戶，生產者和客戶之間只有一個等級。如果生產商先將衣服交給批發商，然後交給零售商，然後交給客戶，那麼生產商和消費者之間有兩個等級。增加另一個等級可能涉及在生產商和批發商之間放置一個代理，以幫助找到批發商。
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| 隨著每個等級的提高，分銷通路變得越來越複雜。 |
酒品行業是多個等級的分銷通路的一個很好的例子。 一些法律要求酒廠在向零售商銷售之前，必須先將其產品出售給批發商。像電子商務這樣的直接面向消費者的模式是低階、短的分銷通路的例子。例如，客戶可以直接從亞馬遜上的生產商那裡購買產品。
合作伙伴支援
隨著供應商擴大其分銷網路的規模和範圍，通常需要專門的資源來確保合作伙伴計劃的成功。 合作伙伴支援經理向銷售或行銷主管報告，專注於合作伙伴計劃的成功。
合作伙伴支援包括建立聯合品牌銷售和行銷材料，以及教育訓練合作伙伴的銷售和行銷人員。合作伙伴支援經理促進了合作伙伴與供應商方面的各種利益相關者和高管之間的溝通和協作。合作伙伴支援經理還建立了一個合作伙伴認證計劃，該計劃定義了認證層級，以及滿足每個層級的要求。
分銷通路的重要性
各種分銷通路在供應商的上市策略中發揮著非常重要的作用。如果成功執行，任何分銷通路模型 —— 無論是完全專注於一種模式，如直銷，還是擁抱多個網點，如多通路分銷 —— 都可以開啟或擴大市場，超過銷售目標，並提高供應商的底線。
除了增加收入外，分銷通路還可以擴大為客戶提供的產品和服務組合。例如，VAR、SI 和 MSP 通路合作伙伴經常提供諮詢、技術實施服務和售後支援。他們還可能將供應商的產品整合，到整合的 IT 產品中。
最終客戶專注於產品或服務是否滿足其需求。客戶往往不知道或不關心分銷通路的複雜性。
與值得信賴的分銷合作伙伴制訂有效的上市策略，在供應鏈管理中很重要。瞭解供應鏈帶來的風險，以及公司可以做些什麼來避免落後。
商機探索 —— 傳統市場如何智慧化 ⋯⋯
★ 到 2025 年工地安全市場規模中的人工智慧，在市佔率和趨勢等分析報告
行業深入探討
2018 年，全球營建工地市場規模的人工智慧（AI）價值為 3.986 億美元，預計從 2019 年到 2025 年，複合年成長率為 34.0%。人工智慧隨著安全標準的提高而發展，並有助於在營建工地發生危險之前預測危險。因此，營建公司在預測性維護和風險管理解決方案方面，利用了人工智慧技術。此外，建築業中的人工智慧被高度採用，用於開發基於工業物聯網（IIoT）的營建工地應用。IIoT 幫助專案經理實現高效率產出，並降低勞動力成本，這促進了該行業對人工智慧的需求。營建公司正專注於投資於工業物聯網應用開發，以實施工業 4.0，並支援其工作現場的完全自動化。
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營建公司將安全視為主要的專案管理因素之一。工作現場的傷亡是持續存在的問題，速度驚人。例如，在 2017 年，美國勞工部報告稱，營建工人的死亡率是私人部門其他工人死亡率的五倍。此外，意外死亡的人數正在大幅增加，這促使現場經理和公司解決工作場所的傷害問題。此外，2017 年，美國約有 39% 的營建死亡是由於工地意外摔倒造成的，人工智慧提供了更高的能見度和預測性維護，以防止這些突然墜落造成的傷害。支援人工智慧的攝影機可以監控工作現場周圍的整個區域，並允許專案經理在檢測到一些問題時觀察和分析即時活動。在人工智慧的幫助下，可以提高現場的可見性和意識，以減少意外的墜落和事故。
事實證明，人工智慧在幫助工人更安全地執行任務方面是有效的。例如，滑鐵盧大學（加拿大）研究了該行業的人工智慧，發現人工智慧技術幫助專業泥水匠學習限制關節載荷的先進技術。因此，人工智慧幫助泥水匠學會了最大限度地提高產量，同時最大限度地減少身體的撕裂。此外，人工智慧使公司能夠依靠由自主機器人配備的場外工廠或建築工地。例如，自主機器人可以比工作現場的人類工人，更有效地以裝配線風格為基礎建造牆壁結構。
此外，人工智慧神經網路用於建築專案，以辨識成本超支。其預測模型使用專案開始和結束日期等歷史資料，來設想即將到來的專案的現實時間表。成本超支是根據幾個因素預測的，如合同類型、專案規模和專案經理的能力水準。藉助人工智慧平台提供的即時回饋，專案經理可以規劃專案時間表，並估算原始成本和預算。此外，人工智慧幫助公司員工獲得現實生活中的訓練材料，以快速提高他們的知識和技能。
報告覆蓋範圍和可交付成果
提供深入探討
產品細分分為解決方案和服務。解決方案部門，預計將在產品中擁有更大的市場佔有率。包括 IBM、微軟和甲骨文在內的主要參與者，正在為該行業提供人工智慧解決方案。人工智慧解決方案透過提供風險管理、專案規劃、時間表管理和供應鏈管理等，主要營建應用來提高現場效率。
此外，人工智慧解決方案透過任務自動化，來解決熟練勞動力短缺的問題。這些解決方案可以執行耗時的任務，如成本估算、程序建立、資源管理和風險管理。大多數營建公司都採用了人工智慧解決方案，來管理風險和提高工作現場的安全性。例如，PCL Constructors Inc. 和 ICONICS, Inc. 在建築工地使用人工智慧平台來建造智慧工地。
應用深入探討
應用部分分為資產管理、專案管理、風險管理、時間表管理、供應鏈管理等。專案管理部門預計將在應用中佔據相當大的市場佔有比率。幾家公司在施工的每個階段，都採用專案管理應用，如施工前、施工階段和施工後。它透過自動化建築流程，如提案管理、規劃和設計、採購和合同管理，以及虛擬設計和施工，幫助公司提高生產力和效率。
此外，支援人工智慧的專案管理應用，透過從工作現場捕獲真實影像資料，並透過計算完成任務的原始時間，為預算提供準確的精度，在處理超預算的 營建專案方面是有益的。它也用於施工後任務，如房地產管理和智慧建築和設施管理。它有助於維護工作現場的資產和設施營運。因此，公司正專注於引入支援人工智慧的專案管理應用。
步驟深入探討
階段部分分為施工前、施工階段和施工後。施工前部分，預計將在該行業其他階段中佔據相當大的市場比率。幾家公司在施工前階段高度採用支援人工智慧的應用，因為這個階段涉及先前的專案管理任務，如時間表管理和成本管理。它涵蓋了所有與規劃和設計相關的任務，如機會和提案管理、成本管理、採購和合同管理，以及虛擬設計和施工。
成本管理是重要的施工前階段任務之一，營建公司更喜歡人工智慧來完成這項任務。工作現場支援人工智慧的攝影機，透過捕捉專案上花費的實際時間和資源來提供即時回饋，根據即將到來的專案確定的成本和預算。人工智慧幫助專案經理根據合同類型，和專案開始和結束日期精確地預測預算。此外，人工智慧有助於建立要建構的模型的虛擬設計，這也是建構前階段的一項重要任務。因此，該行業人工智慧的預建階段，預計將在其他階段中領先。
佈署類型深入探討
佈署類型分為雲和本地。由於對基於物聯網的應用的投資增加，預計雲部門將在這兩種佈署類型中佔據相當大的市場比率。幾家營建解決方案提供商中的人工智慧，正在透過併購投資基於雲和物聯網的產品和服務。這些投資目的在建立一個電腦輔助虛擬環境（CAVE），為總承包商、建築師和客戶提供其建築的虛擬體驗。
雲佈署為營建公司提供了更具成本效益的佈署方法。其可擴充性和快速適應性使其在大型和重型營建專案中脫穎而出。此外，人工智慧應用現在佈署在私有雲中，以解決隱私和安全問題。因此，雲佈署預計將在行業人工智慧應用的佈署類型中處於領先地位。
行業類型深入探討
根據行業類型，營建市場的人工智慧被細分為住宅、公共基礎設施、重型建築等。由於大型建築工地事故和突然倒塌的增加，重型建築預計將在行業類型中佔據相當大的市場比率。重型建築涉及巨大的結構和各種裝置，需要勤奮的專案管理和廣泛的工程。幾家主要裝置製造商正在投資於自操作機器，以執行現場工作、挖掘、分級、拆除和鋪路等任務。
在大型企業和重型營建工地中，追蹤流程相當具有挑戰性。人工智慧驅動的解決方案和服務，有助於管理任務排程和重新分配，以及其他與專案規劃相關的任務。港口、水壩、橋樑、道路、沿海工程、交通、水道和能源基礎設施等實質性基礎設施，正在採用人工智慧解決方案，因為它有助於衡量工作現場的生產力，同時透過智慧視覺化資料，向專案經理提供競爭優勢。此外，藉助人工智慧的預測性維護，可以確保風險管理。因此，重型營建預計將在其他行業類型中處於領先地位。
組織規模深入探討
組織規模細分分為中小企業（SMEs）和大型企業。預計大型企業將在兩個組織規模中佔據相當大的市場比率。由於整個細分市場對風險管理和專案管理解決方案的需求不斷增加，包括政府和商業企業在內的大型企業，正在越來越多地大規模採用人工智慧解決方案。有利的政府法規正在激勵大型營建企業整合人工智慧解決方案和服務。
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據估計，在預測期內，中小企業將以健康的速度成長。由於平台的成本效益，中小企業越來越多地採用人工智慧解決方案。雲端的人工智慧解決方案對營建公司有利，因為設定成本不高，並且可以根據專案要求啟動和停止。此外，營建公司的擴張需要對其資料庫進行適當的管理，這有望進一步推動需求。
區域深入探討
由於該地區領先的工業自動化市場，2018 年北美建築人工智慧市場佔有超過 38% 的全球市佔率。北美地區的特點是，大量人口提高了購買力，持續投資於自動化，政府越來越關注在營建裝置生產中配備內部人工智慧。此外，大幅增加該地區對工業物聯網和工業自動化的投資，是推動北美市場成長的主要因素之一。大多數科技巨頭都投資了區域市場，並受到公司青睞實施基於人工智慧的應用。例如，幾家營建公司，如 PCL Constructers Inc. 和 ThyssenKrupp AG，使用總部位於美國的科技巨頭微軟開發的 Microsoft Azure，來佈署支援人工智慧的營建解決方案。
預計亞太地區在未來將呈現最高的複合年成長率。風險管理、專案管理和供應鏈管理等，各種應用的基礎設施投資不斷增加，正在推動該市場在亞太地區的成長。建設前人工智慧應用，在印度和中國等新興經濟體的採用率越來越高。此外，在這些經濟體中建立智慧城市的需求不斷增加，這正在鼓勵公司採用人工智慧解決方案和服務。
人工智慧在營建市場佔有率深入探
主要市場參與者包括 IBM 公司、微軟公司、甲骨文公司、SAP SE、ALICE Technologies Inc.、eSUB Inc. ；Smartvid.io公司 ；Darktrace；Aurora Construction and Security；以及Autodesk Inc.
市場上的供應商正專注於增加客戶群，以獲得市場競爭優勢。因此，供應商正在採取一些策略措施，如合作、收購和合併以及夥伴關係。例如，2019年8月，Procore Technologies, Inc. 收購了 Construction BI, LLC，為營建行業帶來下一代人工智慧分析。2018年12月，Autodesk Inc .收購了兩家總部位於美國的營建技術新創公司 PlanGrid, Inc. 和 BuildingConnected。這些收購 目的在鼓勵營建軟體開發，使整個營建過程數位化。
報告範圍
屬性 | 細節 |
估算的基準年 | 2018 |
實際估計/歷史資料 | 2014 - 2017 |
預測期 | 2019年 - 2025年 |
市場代表性 | 2019年至2025年以百萬美元和複合年成長率為單位的收入 |
區域範圍 | 北美、歐洲、亞太地區、南美洲、中東和北地區 |
國家範圍 | 美國、加拿大、墨西哥、德國、英國、法國、中國、日本、印度和巴西 |
報告覆蓋範圍 | 收入預測、公司市佔率、競爭格局、成長因素和趨勢 |
15%的免費客製化範圍（相當於5個分析師工作日） | 如果你需要目前不在報告範圍內的具體資訊，我們將作為客製化的一部分提供給你 |
報告中涵蓋的部分
本報告預測了全球、區域和國家層面的收入成長，並分析了 2014 年至 2025 年每個細分部分的最新行業趨勢。在這項研究中，Grand View Research 根據產品、應用、階段、佈署類型、組織規模、行業類型和地區，對全球營建市場報告中的人工智慧進行了細分：
- 發行前景（收入，百萬美元，2014-2025年）
- 解決方案
- 服務
- 應用程式展望（收入，百萬美元，2014-2025年）
- 資產管理
- 專案管理
- 風險管理
- 日程管理
- 供應鏈管理
- 其他
- 階段展望（收入，百萬美元，2014-2025年）
- 施工前
- 施工階段
- 施工後
- 佈署類型展望（收入，百萬美元，2014-2025年）
- 雲
- 現場
- 行業類型展望（收入，百萬美元，2014-2025年）
- 住宅
- 公共基礎設施
- 重型營建
- 其他
- 組織規模展望（收入，百萬美元，2014-2025年）
- 中小企業（SMEs）
- 大型企業
- 區域展望（收入，百萬美元，2014-2025年）
- 北美
- 美國
- 加拿大
- 墨西哥
- 歐洲
- 英國
- 德國
- 法國
- 亞太地區
- 中國
- 漆器
- 印度
- 南美洲
- 巴西
- 中東和非洲（MEA）
商機探索 —— 傳統市場如何智慧化 ⋯⋯