★ 請問，下一個安全科技商機怎麼走？

IFSEC 2023 參展商感言

不只是縮時，還有粉塵、噪音、位移偵測

3s market 施正偉

下一個安全科技商機怎麼走？(3s market 拍攝)

七月的天氣很熱，但是不少業者反映說，市場普遍很冷。為什麼冷？有人說這是台灣大選前的常態效應。真的是這樣嗎？不管是不是，經濟是生存的命脈，如何去尋求突破找到出路，才是必須去做的！

要突破先得找原因、看機會、用方法

從內銷到外銷，從製造業、大中小盤商、系統整合業者到工程安裝業者，甚至是以服務為導向的保全業者，安全科技市場有多少空間和機會，能讓這個產業的業者都有發展空間，相信這是大家都要的答案 ⋯⋯

找原因要從產品發展的軌跡探討

防盜偵測領域

早期的安全市場是由防盜偵測業者帶動的，因而形成所謂的保全器材市場。這群業者至今仍很自豪的認為，他們才是真正在做 Security 的業者。從國際市場看，防盜偵測技術最被推崇的製造供應地，可以說是以色列的廠商。很多歐系、美系防盜偵測業者其實也都源自以色列；而亞洲則是以日本為代表。

台灣的防盜偵測業者在影像監視崛起後，逐漸以支援保全業者，支援 SI 做專案，有些則早已轉到影像監控領域。在無線防盜主機方面，據了解也遭遇中國廠商的價格競爭，受到頗大的影響。目前有些業者已交到第二代在經營。不過整體上來說，家數似乎有些減少。物聯網、AI 的技術引用，以及智慧建築、智慧家庭、智慧校園、智慧工廠 …… 等智慧城市應用範疇的發展，或許對業者能帶來未來可期的空間。不過這個領域的業者大多經營型態較為保守，其實這也牽涉到整體大環境的限制，如何去突破是不小的挑戰。

日本的 Aiphone 超過百年歷史的對講機廠商(3s market 拍攝)

樓宇對講領域

建築樓宇場域是保全最主要的應用場域之一，所以「樓宇對講系統」、門禁，都自然地納入在保全器材的產業領域。其實樓宇對講系統是一個歷史悠久的產業，日本的 Aiphone、法國的 Legrand 都超過百年；歐洲的 Fermax（1963）、Bosch …… 也都歷史悠久。

對講系統與通信技術，一直有著密不可分的連結，所以台灣很多對講廠商，早期也從都事電話交換機的製造或銷售。除了樓宇對講系統應用外，護士呼叫系統、保全中央控制主機也都涉及對講的應用。

台灣的樓宇對講早期的興起，則和房地產景氣有很密切的關係。在技術端的演變，從早期純類比佈線，目前則已經納入無線和 IP 傳輸技術，以及用傳輸的技術作為載體，把語音、影像應用於其中。甚至許多室內外機也，現在大量採用平板電腦，並整合智慧家庭或一些商用服務的應用。如何形成應用解決方案的整合性系統，或許是這領域的機會與挑戰。

以生產美規鎖為主力的一德金屬，凱樂奇是他們的自有品牌(3s market 拍攝)

門禁出入口管制領域

在 25 年前歐美的安全設備展覽中，除了防盜偵測之外，門禁領域也是主要的主角。早期的門禁產品存在相當的地域性色彩，這可能和居住文化有很大的關係。像五金機械鎖具領域就是門禁中的主要品項之一，就有如美規、歐規鎖之分。

至於閱讀器，從密碼按鍵式走向感應式讀卡機，逐漸打破地域性色彩的藩籬，特別是 EM Marine 把 RFID 模組化技術，以平價通用策略把門禁帶進方便性的應用，帶來一波高速且大量的成長，不過因易於複製而影響了後續的成長。

RFID 技術導入門禁的應用，確實帶來空前的推動。RFID 晶片可讀寫的儲存功能，能作為身份辨識的應用、授權使用的功能的技術特性，也不斷擴大了很多延伸性的應用。這些包括圖書館的圖書館藏編碼、借書證的搭配；高價品如高級烈酒和珠寶的防偽應用；甚至現在使用非常普遍的悠遊卡等應用。

結合智慧手機的加值性應用，生物辨識、雲端技術的採用，門禁在垂直產業的解決方案應用，衍生很多不同商業應用模式。近兩年結合影像監控，更是被預期是重要的應用趨勢。我們中文用「門禁」來稱呼，似乎是窄化了。英文用「ACCESS」來表達，則涵蓋了包括實體與虛擬的「進出」概念。因此，「Identity」、「authorized」、「Operation」就提供了寬廣應用的想像空間。

2000年成立的晶睿通訊是台灣 IP 監控的代表性廠商(3s market 拍攝)

影像監控領域

影像監控的成長速度，毫無疑問是這 25 年來安全科技產業發展最快的。台灣一群安全科技製造業之所以能上市櫃；中國在短短十年多一點點的時間，取代台灣、韓國，躍居成為全球最大的應用市場和供應地，憑藉的也是影像監控。如果從國際市場看，從美國 911 等恐怖攻擊，類似事件在國際間的連續引爆，也是從 2000 -2010 年間，帶動安全監控產品成長的重要因素。

至於中國在影像監控的快速成長，應該要從 2003 年說起。當時中國公安部推動「平安城市」建設，有著密切的關連。這其中，中國政府打著建設文明都市的口號，又爭取舉辦北京奧運、上海世博、廣州亞運，甚至高鐵、青藏鐵路、三峽大壩工程等重要建設，讓這個國家在影像監控的發展，提供了最好的發展溫床。

智慧解決方案帶來百花齊放，新的威脅卻也同步出現

中國相關人士認為「平安城市」建設在 2012-2013 年告一段落，市場開始尋找追求下一個高成長機會。從 2013 年起開始大力炒作「智慧化」應用，不過也一直在摸索，卻始終混屯。智慧家庭、智慧零售（中國稱為新零售）…… 帶來一連串的「搞錢」運動，但始終沒有形成氣候。直到習近平推動「天網工程」、「雪亮工程」等，藉維護社會秩序、保障人民生活安全的口號，實為監控全民，讓影像監控的市場發展到最高點。不過影像隱私的侵害，以及晶片後門漏洞，還有網路駭客入侵威脅，也變成影像監控應用上的疑慮。

從技術發展引用的軌跡探討，市場現象才能客觀解讀

產品應用是市場變遷的指標，然而真正牽動這些市場變化的產生，卻是這些產品組成中的「技術」引用。技術的引用直接關係到產品發展與系統組成的 Road Map，當然也就牽動到市場的各個世代發展。讓我們快速回顧安全科技各類產品技術的發展，以及引發市場變動間的關係 ……

慶哲推出的 CATV 監視系統(3s market 拍攝)

網路與通信技術帶來遠端應用的需求

防盜偵測業雖然在現今的安全科技業，不再是領銜主演的角色，但是卻是不可或缺的最重要配角之一。其實 25 年前，以色列一群防盜偵測業者，是第一批把影像監控帶進遠端安全監控的業者，比如 CROW 這家以色列廠商的 Remote Sight 系列，就是那個時代的代表性產品。不過當時的電腦網路技術仍在播接時代，電信技術主要也還在以 PSTN 為主的傳統類比技術，影像壓縮技術也還在 JPEG，無法帶動市場量的普遍成長。不過網路與電信技術的引入，代表了安全科技邁進了「Remote 遠端應用」需求的時代。

晶片技術引用，讓影像監控進入到數位化、IP 化

影像壓縮技術是影像監控從類比走向數位化，一個技術發展的轉捩歷程。這個歷程將純類比的影像監控帶進了數位化，影像監控產品開始採用 MPEG 影像晶片模組。同時期通信技術也進入到 3G 時代。

然而 Remote 的需求已經開啟，為了符合儲存和傳輸的要求與需求，MPEG4 雙碼流的設計，具體就出現在攝影機和 DVR 的產品上，甚至周邊還帶來光纖傳輸器的專案應用，這些技術所形成的產品，縱橫了 3G 時代的監視應用，壓縮技術平衡了「頻寬永遠不夠」的問題。

同一個時期，IP 應用也在此時出現，時間點就在 2000-2003。我們台灣的晶睿就是這時期的代表性廠商。而中國的海康威視、大華等真正進入到 IP 監控，則是在 2007 年之後的事，不過國際市場上最早且最具代表性的廠商則是 AXIS。IP 影像監控應用的門檻，壓縮技術的要求，至少必須是 H.264，這說明了海康威視和大華，為什麼後來變成全球在供應量上，變成前兩大的重要原因之一。

3S VISION 立承系統 (3s market 拍攝)

瞎炒的 IP，十多年來的每年一直被專家說是未來趨勢

用技術解讀市場的變化與發展，是最客觀的。但是，IP 影像監控從 2008 年來，就有一大堆突然出現的專家大力炒作，說這將會超越類比監控。這個結果至少到今天還是沒有具體實現，原因是 IP 影像監控的技術，一直沒有被整體徹底的用客觀理性邏輯的分析來探討檢視，一些市調研究公司，總是只用徵詢業者所得來的生產或銷售數字，做為統計分析的基礎，卻完全沒有把每階段市場環境的技術成熟度，這些相關的變數，納入作為分析的基礎。

10 年多前，「台製」1 MP 的 IP 監控攝影機，出廠單價要 1-3 萬台幣，而現今最便宜的只要 1 千台幣有找。問題是這十年來量、價的變化，是否有對等的發展與成長？當然，這是市場的現實問題，不對稱的競爭永遠存在，要突破這種格局，必須從技術所帶來的功能效益，去做理性邏輯分析說明。

回顧過去 IP 監控的發展，有些人認為這是較先進的技術，所以就一廂情願、熱情卻又盲目的推動；另外也有業者說 IP 的佈線成本比類比低很多；更還有說 IP 攝影機之所以沒有預期的成長，是因為 NVR 沒有受到重用 ……。這些都只是銷售話術，不過也必須說，這種現象本來就是市場的一部分，雖然說這些話術有些不無道理，但是畢竟不是從總體的供需出發，頂多帶來刺激短期的銷售成長。

台灣製造供應 DVR 的廠商曾經多達百家上下的產業規模 (3s market 拍攝)

錄影技術從 VCR、DVR 到 NVR

早期類比影像監控的設備組成，在壓縮晶片在市場出現之後，VCR、四分割器、多路圖框處理器被取代掉了。1998 - 2012 年間，台灣製造供應 DVR 的廠商曾經多達百家上下的產業規模，如今台灣大概不到五家；而 IP 監控的出現，又帶來了 NVR 的誕生。

硬體型態的 DVR 與 NVR，主要是做錄影\回放的功能。但隨著影像分析的需求不斷被開發出來，DVR 結合 CMS（Central Management System）；VMS\IVS 結合的 DVR 或 NVR，形成了平台化的應用，變成當今最重要的競爭力指標。平台的出現，顯示監控市場走向 IT 化的 Main Frame 系統架構。這顯示出 Surveillance System 從做為安全監控為主的功能，逐漸發展到多元複合的管理功能，甚至是成為生財工具的應用功能。

因此，在今天雲端技術、5G、AI、IoT、ChatGPT …… 新技術不斷地出現，這些技術為什麼要被採用？有什麼功能特性？這些功能特性可以解決什麼場域應用的問題？可以帶來什麼效益和價值？必須有哪些系統或周邊的組成？如何去應用？這些探討才有助於真正掌握未來的商機。

觀察市場機會，SWOT 是解讀市場的策略工具

通常 SWOT 的解讀，人們的習性都會朝自己有利的方向解讀。比方拿中國海康威視來說，海康威視集團總裁胡揚忠過去幾年被採訪時總是說，企業規模化的發展至今，海康威視已經無法撼動。

但這兩年美中貿易戰、資安和後門問題，卻讓海康威視在國際市場上大為受傷；至於其在他們的國內市場，是否同樣所向披靡？中國的經濟體制是隨著政策計畫走的，中國的政府領導階層是否會轉向支持，同樣被很多國際市場所限制的華為？坦白說這不得而知。

不過以海康威視向來是他們政府公部門和公安市場的御用設備來說，監視設備的採購總價，可能還比不上顯示設備、網路設備產品的總價；再加上現在美國對晶片的限制，如果這效應如果再燒到安控，未來就會發生更多的變數。自古以來，沒有永遠不倒的長城。不過這不是這裡要探討的重點。

PLC 產品生命週期探討分析才是 SWOT 的依據

其實 SWOT 要探討的，從產品與技術的應用發展成熟度來看，才會更為客觀。這就涉及「產品生命週期（Product Life Cycle，PLC）」這項策略發展的探討。其實 SWOT 這個策略發展工具，是用來分析「供需」之間的市場變化。

可能很多人都知道，所謂產品生命週期就是探討產品在市場上，從導入期、成長期、成熟期到衰退期的「供需變化」，之間相關生產、銷售的戰術推演。

爭取商機要用方法，行銷 4 P 就是戰術發展的方法

各種不同的產品生命週期，對應「4 P」的市場戰術，也就是說在各個生命週期中，該有什麼產品發展的做法、價格因應的做法、通路設計的做法、行銷或促銷的做法，這些才是把商機變成營收的具體做法。

未來商機如何掌握？

我在之前所分享的幾篇曾經提到，台灣的展覽應該回到業者業務的基本面，也就是 OEM\ODM、尋求通路合作、專案經營。這些銷售領域有多大空間？TA 在哪裡，他們是誰？他們現在與未來的需求是什麼？有多少 Supplier 在其中？

零售監控要解決的，是在處理存貨補給、營運防損、數據加值 (3s market 拍攝)

以智慧零售為例，看專案市場與解決方案市場

什麼智慧應用的市場有量？如果長期關注 3s market 的朋友可能會發現，零售店市場的安全監控應用，一直是重點之一。不過有製造廠商、代理業者和 SI 的朋友告訴我說，這個應用市場很不好玩，而且沒量。真的是這樣嗎？

我以 AXIS 和 Bosch 這兩家國外的業者來說，他們都長期在歐美這個應用市場上不遺餘力在經營。這塊市場在業態上包括賣場、百貨公司、連鎖店、獨立零售店、旅宿業、餐飲業 …… 等。為什麼這兩家會致力於這個領域？除了這是一塊大餅外，這兩家的產品價位都是中上定位，而這塊市場又是那麼零碎，能玩嗎？他們是怎麼玩的？

這兩家的其中一家的總部人士，曾經幾次和我探討。原先我也認為他們絕對玩不起來，我甚至告訴這位仁兄，他們會競爭不過我們亞洲的業者。多年後，我才發現我的看法並不完整。後來我才逐漸了解，原來他們賣的是零售行業的「Total solution」。

台灣在賣場、連鎖便利店也有幾家業者，在這個領域就經營的不錯，相信有些業界朋友也都知道，但基於保護業者的立場，在此不便做案例的深入說明。不過可以說出的是，零售安全監控要解決的，是在處理「存貨補給」、「營運防損」、「數據加值」，至少這三個面向的應用。為什麼做得好的這些業者可以 The winner take it all，罩門就在這三個關鍵！

相關有銷量的應用市場還有很多，學校市場、社區住宅市場 ⋯⋯ 等，這些都屬於是「有銷量」的市場；不過這些有銷量的市場，卻又很零碎分散。這些應用場域型的市場，都不是新市場。也就是說這些應用場域型市場都存在對安全科技產品或系統的需求，但是他們原本掌握在誰的手上？如何讓有銷量的市場從中產生利潤，策略戰術的發展應用是其中的眉角。

「應用場域」是最直接可以呈現解決方案的方式，但是看過了很多的展覽，或是廠商在行銷上的呈現，絕大多數仍然只有著墨在產品上，這就是「眉角」的所在。

是的，這就是「專案」或「解決方案」市場所要探討的內容。當業者可以解決需求端的「痛點」時，自然銷售量和利潤就會出現。仔細觀察，國際大品牌在零售、社區建築、學校等的安全監控都有一定的市佔率，就說明了這些應用市場必然存在著空間和機會。

一家今年參加智慧城市展的安全監控業者，在第一天一開展時跟我說，看來現在要參展，就要參加這種解決方案展。那天中午時刻再次相遇，他說怎麼參展家數好像不是很多 ……。事實上，參展家數多不多是一個指標。不過，我跟一些業者也提到，一個展覽如果沒有匯聚供應鏈和生態圈，效益就會有受侷限。這是目前很多辦展單位、參展廠商必須正視的 Issue。

Centralize 和 Decentralize 相互搭配，應該是通路一個突破方向 (3s market 拍攝)

傳統通路會不會有新風貌？

以安全科技產品的傳統通路盤商來說，這是當然產品銷售的兵家必爭之地，也可以說是所謂的「普銷通路市場」。很多人也了解，台灣今天普銷盤商發展，也走到了均勢的型態。不過三年前某上市櫃公司的老闆，曾經把他預計的做法分享給我，詢問我的看法。我在瞭解他的未來規劃後，請教他是不是要做安全科技的「聯強」？

這「安全科技產品的聯強模式」，似乎在三年後的今天尚未成型。如果這個做法成功了，或許今天的安全科技產品的通路，又將是不同的風貌。不過現在沒有，不代表未來不會出現。

「安全科技業的聯強」這是一種通路走的是 Centralize 的 distribution 模式。那有沒有 Decentralize 的模式？很多專家都說，安全科技應用走向垂直應用是必然趨勢。如果這個假設前提成立，安全科技產品或解決方案的應用，就會和垂直應用的市場相結合。

Decentralize 的模式其實早也已經存在，說穿了，那是過去安全科技業者最擅長的 Nich market 經營模式。但是這種「惦惦吃三碗公」的做法，也早已經被紅色供應鏈，和中國業者擅長的「一條龍」模式所攻陷。這背後點出的供應和競爭態勢，是規模化、同質化、低價化的不對稱競爭。但是中國一條龍式的銷售模式，只一條線性策略模式，絕非天下無敵。

要反轉現階段已成均勢的通路現象，Centralize 和 Decentralize 相互搭配策略，應該是一個突破方向。實際上一些產業的歐美廠商已經這樣在做了，他們把這種作法叫做「重塑供應鏈」和「形成產業新生態」。對應前面所說的一條龍式模式，「重塑供應鏈」和「形成產業新生態」則是一種「面」的經營。對比台灣也在喊「重塑供應鏈」，但很多領域仍在喊口號階段。

我們來直接破題，雲端技術、5G、AI、IoT、ChatGPT ……這些都不是現有安全科技業的元素，如何把提供這些元素的業者，結合或被結合到應用的供應鏈，這將是接著下來的產業通路進行式。

如何去掌握 OEM\ODM 的商機？

早期的 OEM\ODM 所指的是幫「原廠代工或設計」。事實上現在「通路貼牌」，也開啟了很多 B2B 的商機，在今年的 secutech 上，就可以看到很多這樣的景觀呈現。當然，製造商最期待的，應該是更希望能夠爭取到國際原廠的 OEM\ODM。

如何爭取國際原廠的 OEM\ODM？以二、三十年前，台灣的電腦業做為例子來探討。Main Frame 主機從 8088、286、386、486 、Pentium ……，每個時期，廠商每年都會在 Computex 上推出新技術或新訴求，這些可能是新技術所帶來的新功能應用；有些則是 Cost down 的新設計。另外，支援 Main Frame 的周邊產品業者，這包括顯示器、Input Device、External Storage、Scanner、Multimedia ……，每年廠商們也都會不斷地推陳出新。因此，在那個台灣電腦業最風光的二十多年，台灣的資訊科技產品，會變成全球的 OEM\ODM 供應中心的原因之所在。

為什麼國外這些買主對台灣的一些科技國際展，不再趨之若鶩，不再每年固定來朝聖？簡單的說，這些國外買主根本不知道台灣現在有什麼新技術、新產品、新應用。問題在哪裡，已經說得很明白。

突破市場供需的切入點

我在之前的分享提到，台灣在很多展覽看到 AI、IoT、5G、Cloud Computing …… 的結合呈現都不到一成。這用生命週期的技術分析，就可以解釋出目前市場，對於這些所謂智慧科技應用的成熟度，有些出在產品的技術發展上，有些是在 B2B 或通路的結合問題上，另外有些則是出在陳舊的行銷手法上，或者把噱頭或促銷誤用為是行銷。

這篇分享，從技術面、產品面、應用面、市場面，提供一些探討，或許就可以找到突破供需的切入點。安全科技下一個商機怎麼走？在這些字裡行間，絕對有答案！