How Big Data Can Solve Food Insecurity
农世界网 文章来源 | agfundernews.com
數據正在改變整個農業價值鏈。種植者在日常種植的同時，也在收集、處理和分析數據，以最大限度地提高產量，減少生產投入和對自然資源的需求。新的數位工具，提高了作物種植、牲畜生產、食品加工，和分發等領域的透明度，以滿足消費者和監管機構，對食品更為複雜的需求。
但是，為種植者提供種子、肥料和農藥的投入品供應商，尚未充分利用新的數位工具來促進銷售。
這些公司擁有大量關於產品性能和價值的數據，然而他們對使用產品的種植者知之甚少。
與此同時，隨著農業投入品行業的整合，競爭正在不斷加劇，以科技為導向的新公司，正以數位化的商業模式，進入農業市場，這些商業模式目的，在提高業績和價格的透明度，更快、更直接地響應種植者的需求。
如果傳統投入品供應商要繼續贏得競爭，他們必須制訂新的市場策略，最大限度地利用數據，來深入瞭解其市場和客戶，並為他們量身打造產品和服務。供應商必須迅速採取行動，因為該行業與其他行業一樣，快速增加的數據，將迅速從農業供應領域中，完成優勝劣汰的選擇。
業內的變革
有三個因素迫使投入品供應商重新考慮其市場策略。首先，數位革命改變了農業產業，改變了農業供應鏈的各個環節。種植者利用天氣、氣候、定位技術、土壤、作物條件、客戶需求等數據更好地指導農業活動。作為回應，農業投入品供應商也開始重新思考如何支持種植者在產量、資源管理和消費者的期望之間取得平衡點。
隨著業內對數據化農業和相關服務的興趣日益增加，種子、作物保護、肥料、設備和分銷等農業供應部門之間的界限日益模糊。行業的新進入者以及靈活的初創企業已經在尋求改變競爭格局。
其次，公司正在聯合力量發展完全一體化的業務，從而在降低成本的基礎上使業務規模化、靈活化、多樣化。這一趨勢提高了所有供應商的競爭力。發生了很多大規模的合併，特別是在種子和作物保護部門。
與此同時，種植者正面臨來自監管機構，和消費者越來越大的壓力，要求他們以更加可持續和環保的方式，使用土地、水、能源、肥料和農藥。
當今消費者，尤其是高級市場的消費者，要求購入更加健康、安全、營養的食品。種植者現在必須以達到更嚴格的品質水準和更高的透明度為目標，提高農作物的營養價值和口感，並降低農殘水準。
拉近與客戶的距離
透過瞭解種植者的新需求和期望，農業投入品供應商，可為種植者提供，比過去更有效、更有利的服務。然而，要做到這一點，他們必須收集關於客戶的詳細數據，並對其進行分析，以產生有意義和價值的業務分析。
然後，他們必須利用這些分析結果，來開發更多，以客戶為核心的產品，並根據各個農場的需求客製化專屬產品。
農業投入品供應商，如果不能正確處理這些問題或行動太慢，將面臨巨大的風險。反應更加迅速、技術更成熟的競爭對手，和第三方供應商，可能會介入到傳統的供應商，及其客戶之間的關係中並擊敗他們。更好的數據及特定產品的透明度，將提高所有農業投入產品的標準。
如何引領變革
為了更好地瞭解種植者不斷變化的需求，供應商必須建立高效、數位化的市場組織。要做到這一點，他們需要重新考慮，針對客戶活動的三個關鍵方面：行銷、銷售和定價，然後將這三個方面整合到一個全面的計劃中。
數據驅動行銷。每一種市場策略，不論新舊都取決於，對客戶需求和期望的最佳理解。行銷領域的數位革命，讓企業能有效地使用資訊，來捕捉客戶需求，並精確地對客戶進行細分，然後針對每個細分市場，客製化自己的方法。
第一步是積極尋求最相關的客戶資訊，包括客戶過去的經歷、銷售點數據、農場的特殊需求、社交媒體上關注、投訴、喜惡的內容等，可線上研究的資訊。並使用這些數據，來幫助完成客戶細分。
一旦捕獲，該資訊可用於創建綜合的行銷計劃，包括使用植保工具及農藥的建議，及根據土壤和環境條件，選擇種子的建議等。基於客戶資訊的數位化銷售線索，可以顯著提高銷售團隊的成功率和效率。
數位化銷售團隊
一旦捕捉到客戶數據，就可用它來設計個性化的銷售體驗，最大限度地影響銷售結果。設計正確的銷售過程，需要明確定義，並整合銷售人員的職能與角色，以確保資訊的一致，和更高的客戶滿意度。
它必須包括傳統銷售和數位銷售兩種通路，以便市場策略，在各個通路之間相互緊密關聯，並整合到一個整體中。
線上銷售管道與傳統線下通路的優化連接，可以增強客戶與銷售人員之間的互動，只要通路設計得當，並包含客戶所需的詳細資訊，即可透過線上銷售的過程跟蹤客戶，分析他們對公司的響應能力和價值。由此銷售團隊可不斷改進銷售體驗。
不久，透過對客戶需求的分析，與人工智慧的增強，供應商能夠進一步訂製種子、肥料和作物保護的建議，甚至可以利用往年的數據預測客戶的需求。這將使銷售人員能夠更好地，與種植者保持聯繫，從而提高供應商，及其客戶的忠誠度和價值。
新一代的訂價方式
價格不應再由公司層面決定。定價成功的關鍵，在於為銷售人員提供靈活的定價工具，讓他們可以利用這些工具，在最合適的時機，提供最優惠的價格。基於價值的訂價機制，允許銷售人員根據產品，所創造的實際價值，來確定價格。
建模工具可以讓銷售人員，更清楚地瞭解訂價水準，對銷量和盈利結果的影響，為銷售人員的線上和實地訂價決策，提供分析數據。
透過將訂價數據與客戶的詳細資訊相結合，銷售人員可以在客戶的各階段，取得數量和價格之間的最佳平衡，並跟蹤價格對客戶盈利能力的影響。
結論
與任何行業一樣，農業投入品領域的成功與否，關鍵在於瞭解客戶的需求和期望，創造最能滿足這些需求的創新產品和服務，並將其有效推向市場。
每個供應商都明白，透過利用數據和數位工具，來接近客戶，並更好地滿足他們的需求，可獲取巨大的價值。
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