．刊登廣告、參展找客戶的時代已經過去了？！

結合物聯網產業人才，共同創造全球物聯網產業合作契機。

施正偉

有家監控業者，至少最近一個多月來，收到多次他們「強打」的三篇，在臉書上所刊登的廣告。從fb上所呈現的閱覽次數，始終都在一百五上下或不到。點擊進去，看到的留言，始終是—— 先報價！

這家業者，產品有一定的檔次，此次三篇廣告一打，反應幾乎都是要求先報價，難道市場只剩下價格可談嗎？

剛好，有家攝影機廠商與3S Market合作，同樣利用臉書的宣傳，一週不到的時間，閱覽次數就超過2,500次。「眉角」到底在哪裡？

而對於一個長期在產業經營媒體的工作者，這篇文章開頭標題就下「刊登廣告、參展找客戶的時代已經過去了？！」不免讓認識我的人會認為—— CA是不是頭殼壞去？或是說，我—— 真的想通了？

這五六年來，市場變化還真大，過去景氣好時，大概在這個時間，很多公司年度的行銷預算早就編列好了，等著一堆廣告媒體及辦展業者，過來泡泡茶、摸摸頭。但現今不但大部分的公司，行銷預算還編不出來，恐怕大家碰到這混沌的市場景氣，都還一再要節衣縮食吧！

每家公司的產品定位都不一樣，所要的客戶當然也不一樣。你的客戶要什麼？他們有什麼需求？客戶賣你的產品，會面臨什麼後續來自市場的狀況？當你在投放展覽、廣告時，是否預先想過…… 這些問題是未來銷售中或銷售後，所會碰到的問題！？

而當你使用媒體去做行銷運作時，是否將這些問題，化做成公司市場運作的營運模式？大家一定看的很模糊，不知道我在說蝦密？

簡單的說，過去幾年我一直在推動，廠商必須去做案例行銷，套句對岸中國很流行的一句話：理想豐滿、現實骨感！我們台灣大部分的業者，一直做不出使用端最想要知道的案例，一則是不願曝光，一則是怕被「抄」，還有一則是根本不知道如何做案例行銷！

然而過去國際的知名品牌廠商，只要是提供企業應用等級的設備，或提供服務的廠商，一定會用案例行銷作為宣傳主軸。而現在中國的業者，特別是那些一線公司，更是大量用案例行銷，來積極曝光。

或許很多人也都認同，今天企業級應用市場的重心，已經從上層的供應端，下移至直接面對市場的 SI、VAR與安裝工程業者，只用過去的產品敘述模式，當然最直接的反應就會是問價格，這也就是前面所說的「眉角」所在！

而今天的市場，也不再是找一個或幾個廠商來推動，就可以把產品賣得好；而是必須去形成「產業生態鏈」的營運模式！所以我很白目的說，刊登廣告、參展找客戶的時代已經過去了。（我沒說不需要參展、登廣告，該用心的，是與廠商們一起努力，不斷挖掘出有機會，與有利潤空間的未來，請那些經常反應過度的朋友，不要再跳腳！）

為什麼在台灣的市場上，很多業者都糾結在亂集團膠著的泥沼中，與競爭者的差異總是拉不開；舉例網通與儲存設備的應用領域，國際知名品牌如思科、Netgear（台灣總代理為瀚錸科技），則為什麼各有其一定鮮明的市佔率，其根本核心的差異，就在「產業生態鏈」的經營！

很多業者，今天也拿多介紹幾個客戶，就「捧場」廣告、活動或展覽；而有些媒體業者則拼命用「買蔥送牛肉」，來呼應這些業者的紅蘿蔔，而這些做法都讓企業級設備應用，甚或公共工程市場，陷入更無序、價格太過透明化，甚至連利潤也都沒有保障的死角。

大家也都說賣產品的時代已經過去，而企業級應用市場，又是一個必須結合縱向，或橫向跨系統整合的應用領域，整個生態鏈涵蓋了，對行業別的客製化需求經營、軟硬體的技術支援，以及相關售後服務的生態鏈結合，這些業態的結合或聯合，應用端才有可能，可以用到好的、或對的應用解決方案。

相信，應用端在資訊發達的網路世代，對這種整體專業服務的需求與要求，將會越來越高。這樣的市場發展趨勢，也帶給我們台灣所有科技產業從業者，一個思考或一個選擇，要繼續秉持傳統，延續亂鬥、亂湊的賣產品模式，邊賣邊幹詨沒利潤、生意難做；還是選擇另一條，過去沒做或少做，靠企業組織結合或聯合的運作模式，去深入經營使用端的需求與滿意？

3S Market已開始接觸到一些應用市場商機，這些商機必須靠結合或聯合的整體服務運作模式，才可能有機會取得。3S Market也正往這樣的模式，去佈建這樣的B2B平台。