3S Market 整理
Klacci 凱樂奇通關機
在三、四十年前，不管在 TAITORNICS 或 Computex，參展商「俗擱有力」的訴求，就是「OEM/ODM Welcome，Distributor Wanted」！
很多國外買主當時到台灣，看到當時大大小小公司，都貼著這麼一句標語，都覺得訝異和詫異，覺得表達太直接，不過久而久之，他們也習慣了。
時空轉換、物換星移，現在的展覽偶有還是會看到有這樣的訴求，不過已經相當罕見。早期也覺得展覽做這樣的訴求，好像有一點沒水準，因為國外的展覽展商都是對當地的經銷商或終端使用者，很少會看到這樣的訴求。直到好幾次在 ISC West、已經停辦的 IFSEC ……等展覽，看到國外的參展商也貼出 Dealer Wanted，才修正原先覺得這訴求沒水準是錯的。
國外買主當時如過江之鯽來台，他們就是來買產品，台灣廠商這樣訴求並沒有一絲差錯。不過這篇分享，主題不在此，而是在 AI 與解決方案時代來臨，為什麼看不到有廠商訴求找「解決方案合作夥伴」？
如何把展覽，升級成「解決方案供應鏈生態的啟動器」
在今天很少能有一家公司，可以拍胸脯說能提供一個場域的 Total Solution，所以從展覽找「解決方案合作夥伴」似乎是一個很合乎邏輯的做法，不過也考驗著是否「面子會不會掛不住？」這其實是想太多了，如果你去看 Computex 就會發現，在那些展出解決方案的 IT 巨頭，通常解說解決方案的不是掛著招牌的參展商，而是他們的合作夥伴。在剛結束的 secutech 2026，和一些朋友聊這話題，或將為安控未來相關展覽帶來不同風貌。
有些人參展商朋友說，「剛好辦展公司在邀，覺得很久沒展了，就出來露露臉」，「國外總部一直要求出來展」，「我們就出來展個形象」……，其實這些說辭聽了三十幾年，真正的聲音是「出來展，就是在拼業績」。但是展覽直接下單的時代，機會早已微乎其微，讓展覽擁有更有意義的 KPI，是安控展本身、也是參展商未來要面對的重要一步。
安控業者如果持續把展覽當產品展示舞台，而不是「找解決方案夥伴的公開市場」，話語權未來可能會被 IT/平台商拿走。
Total Soluition is Next Big Things
IT 公司實際在場域解決方案上，至今仍不是主導者，但是他們巧妙的聯合夥伴展示解決方案，讓人感覺似乎他們在主導。其實在場域解決方案上，很多 PoC 主導的是相關政府單位或顧問單位；很多企業級場域解決方案主導者是相關技師、統包商或 SI。把這個 Key 切出來，就清楚可以看出，找「解決方案合作夥伴」並不會沒面子，反而在只有一到兩個攤位的規模上，或是在偌大的攤位只展出產品，卻和來參觀的專業買者大談解決方案，才會顯得形單影隻。
以展覽為入口的解決方案夥伴開發戰略 SOP
不是聯合參展，而是「主動找隊友」，而且會特別針對：
👉 製造商 / 代理商 / 盤商 / SI 四種角色
👉 用 5W1H × 展前 / 展中 / 展後 × 夥伴開發
一、先講關鍵轉變
「未來展覽的競爭，不是誰產品好，而是誰在展場『找到並組成解決方案團隊』。」
👉 展覽 = Solution Partner Marketplace（解決方案配對市場）
二、核心問題
安控 vs IT 的差異本質在：
面向 | 安控業者 | IT 業者 |
合作態度 | 封閉、隱性 | 開放、顯性 |
生態策略 | 單點產品 | 平台思維 |
展覽目的 | 曝光產品 | 建立生態 |
話語權 | 設備導向 | 平台導向 |
👉 結果可能是：IT 在展場「找夥伴」，安控在展場「等客戶」
三、三類角色 × 夥伴開發策略（很重要）
先分角色，因為打法完全不同：
1️⃣ 製造商（Camera / Lock / AI Box）
👉 目標：找到「能帶你進場域的人」
要找：
- SI
- 垂直解決方案商
- 平台商
2️⃣ 代理商 / 盤商
👉 目標：找到「能提升你產品價值的組合」
要找：
- AI 分析
- 軟體平台
- 系統整合能力
3️⃣ SI 系統整合商
👉 目標：找到「可交付完整解決方案的技術組件」
要找：
- 穩定設備
- AI 模組
- 可整合平台
👉 關鍵一句：每個角色都不是找客戶，而是找「補自己所缺的供應」
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四、展前 / 展中 / 展後 SOP（夥伴開發版）
【展前】（最關鍵：建立「搜尋雷達」）
1️⃣ WHAT：定義「你缺什麼能力」
👉 這一步 90% 公司沒做
不是寫產品，而是：
- 我缺 AI 還是缺 SI？
- 我缺場域 know-how？
- 我缺海外通路？
👉 這叫：Capability Gap Map（能力缺口圖）
2️⃣ WHO：鎖定「要找的夥伴類型」
例如：
- AI 車牌辨識廠
- 智慧零售分析商
- 東南亞 SI
👉 不是找公司，是找「類型」
3️⃣ WHERE：鎖定展場目標名單
必做：
- 研究參展商名單
- 分類：
- 潛在夥伴
- 競爭者
- 可合作競合（Co-opetition）
4️⃣ HOW：展前接觸（這一步幾乎沒人做）
SOP：
- 透過日常舉辦活動收集合作對象（這絕對是一年後的暖身）
- 透過社群或 Email 主動邀約：
👉 重點不是：「來看我們產品」
👉 而是：「來看我們的場域解決方案」，談談未來的合作機會與空間
【展中】（核心：快速判斷＋建立合作可能）
1️⃣ 三分鐘夥伴評估模型（超實用）
見到一家公司，直接判斷三件事：
A. 他在解決哪個場域？（工廠？交通？零售？）
B. 他在供應鏈的位置？（設備？AI？平台？SI？）
C. 能不能補我們公司或 Joint 我們公司？（YES / NO / 觀察）
👉 這就是：展場快速配對引擎
2️⃣ 對話 SOP（夥伴版）
👉 開場不是介紹產品，而是：
- 「你們現在主要做哪個場域？」
- 「你們的客戶是誰？」
- 「你們通常缺哪一段？」
👉 直接切合作點：
- 「我們在 XX 可以補你們」
- 「我們可以一起打 XX 市場」
3️⃣ 分級（非常重要）
現場就要標記：
- A：可立即合作（可一起打案）
- B：需技術整合
- C：觀察
【展後】（關鍵：從認識 → 合作）
1️⃣ 會後合作商談確認或判斷
- 回顧討論內容
- 提出：
👉「合作假設（Hypothesis）」
例如：
- 我們一起做智慧停車場方案
- 你負責 AI，我負責設備
2️⃣未來：PoC 設計
👉 這是關鍵分水嶺
一定要訂：
- 場域
- KPI
- 商轉條件
3️⃣ 市場測試：👉 小規模專案或試點合作測試
4️⃣ 合作形成
- 非正式 → 正式
- 專案 → 長期合作
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| 凱樂奇非接觸式解決方案 |
五、為什麼這件事「現在必須做」
👉 話語權轉移正在發生
如果安控業者不做：
將發生三件事：
1️⃣ 平台商會定義規則
（VMS / Cloud / AI Platform，這一端幾乎是 IT 業者）
👉 安控業者可能變「純硬體供應商」
2️⃣ SI 會掌握客戶
👉 客戶不再認品牌，而是認解決方案（現在起要拼：誰才有優勢）
3️⃣ IT 業者容易主導生態
👉 如果這樣，IPC / Cloud / AI 公司會變核心，如何平起平坐談合作，安控業本來就有很多籌碼，只是規模營業額沒 IT 公司大，注意到這件差異了嗎
六、安控業者要從「隱性合作」→「策略性開放合作」
👉 但不用像 IT 那麼公開，可以走：「半開放式生態」
- 聯合 PoC
- 聯合市場開發
- 互相指名應用產品或品牌
因為這樣市場都會看見各方的產品或品牌，這樣才是有意義的曝光。
七、濃縮一句產業級結論
未來安控業者的競爭，不在產品，而在於誰能在場域中，找到「完整」能一起打進場域的解決方案夥伴。
現在開始做，下一個展，或是明年，就會出現 All Win 的「解決方案合作夥伴」供應鏈結盟組合。
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