3S Market 整理
Klacci 凱樂奇商辦門禁解決方案
這題很關鍵，而且台灣安全設備（安控、門禁、監控、智慧鎖）其實「非常有機會」在美國市場做大，但打法一定要跟亞洲、甚至歐洲不一樣。下面我用「實戰視角」幫你拆解。
🇺🇸 台灣安全設備廠商如何開拓美國市場
一句話先講結論
👉 美國市場不是拼最低價，而是拼「可信賴、合規、可整合」
👉 台廠的優勢是：非中系供應鏈 + 工程能力 + 客製整合
一、先認清美國安控市場的「遊戲規則」
1️⃣ 美國不是單一市場，而是「分層市場」（Segmentation）
|
層級 |
客戶 |
決策重點 |
|
政府 / 關鍵基礎建設 |
聯邦、州政府、軍警 |
供應鏈可信、法規合規 |
|
企業 / 商用 |
辦公、工廠、校園、醫院 |
整合性、資安、穩定度 |
|
中小企業商用 |
零售、連鎖店 |
安裝快、售後服務好 |
|
消費端 |
住宅 |
品牌、app 體驗、價格 |
👉 台灣廠商最適合切入：B2B / B2G（不是一開始就拼 Amazon 消費市場）
二、一定要跨過的「美國門檻」（不過＝不用談）
1️⃣ 法規與合規是門票，不是加分
必備 / 高度建議：
- NDAA Section 889 合規（最重要）→ 明確「非中系晶片、模組、韌體、雲端」，千萬不要心存僥倖、切忌偷工減料
- FCC 認證
- UL / ETL（安規）
- 資安面：
- Secure Boot
- Firmware Signing
- Vulnerability Disclosure Policy（VDP）
📌 很多台廠敗在：
「產品 OK，但合規文件不完整」
2️⃣ 供應鏈要「說得清楚、查得到」
美國客戶會問：
- SoC 哪來？
- Firmware 誰寫？
- Cloud 在哪？
- 有沒有 China exposure？
👉 台廠優勢反而在這裡
👉 「Taiwan-based, China-free supply chain」本身就是賣點
三、產品策略：不要只賣「硬體」
❌ 亞洲常見錯誤
- 賣 Camera / 門禁機 / NVR
- 覺得功能多 = 競爭力
✅ 美國市場要的是
👉 Solution + Integration + Lifecycle
產品一定要具備這些思維：
1️⃣ 能「被整合」，不是只能單獨用
- ONVIF Profile S / T / A
- 支援主流 VMS：
- Genetec
- Milestone
- Avigilon
- API / SDK 文件完整（英文）
2️⃣ 軟體與雲端是核心，不是附加
- Central Management Platform
- 多站點管理
- RBAC 權限管理
- Audit Log
👉 美國 SI 不想再寫一次系統
👉 「你幫他省工程時間＝他幫你賣產品」
四、Go-to-Market：美國不是你自己賣
1️⃣ 不要一開始就直銷終端客戶
正確路徑：
2️⃣ 你真正要搞定的是「SI」
SI 在意什麼？
- 好不好整？
- 出問題找不找得到人？
- Firmware 更新會不會炸系統？
- NDAA / 資安會不會害他丟案子？
👉 你是在賣「降低 SI 風險」
五、品牌與信任：美國人買的是「風險保證」
1️⃣ 一定要有美國在地存在感
- 美國子公司 or 代表處
- 英文技術支援（不是轉信回台灣）
- 美國時區的 response time
2️⃣ 行銷重點不是「規格」，是「合規與案例」
- Case Study（尤其是政府、校園、醫療）
- White Paper：Cybersecurity / NDAA
- 不要只放型錄
六、台灣廠商最容易成功的三個切入點
✅ 1. NDAA 替代方案（China replacement）
- 直接取代海康、大華留下的市場(這點已失去先機了)
- 美國 SI 非常需要「安全的替代品」
✅ 2. 垂直市場專用方案
- 校園門禁 + 影像
- 商業大樓安控解決方案
- 智慧交通解決方案
- 公共安全解決方案
- 醫院出入口管控
- 工業區 / Data Center
- 零售賣場安控
- 農業食品安全監控 ⋯⋯
✅ 3. OEM / ODM for US Brands
- 不一定一開始就打自己品牌
- 先建供應鏈，再逐步發展品牌
七、一句很現實但很重要的提醒
美國市場慢、貴、囉嗦，但一旦進去，會很穩、很長、很大
台灣廠商常犯的錯：
- 用亞洲速度期待美國回單，結果只能做二三級市場，打不進一級市場
- 撐不到 12–24 個月就放棄
最後給你一個「執行清單」
如果你是台灣監視 / 門禁廠，我會建議：
✅ 先把 NDAA + FCC + 資安文件 補齊
✅ 產品 Roadmap 改成「平台導向」
✅ 找 2–3 家美國 SI 深度合作（不是撒名片）
✅ 把「非紅色供應鏈」寫進行銷核心
✅ 準備至少 2 - 3 年美國市場需要耐心與銀彈預算
0 comments:
張貼留言