Volutone 是美國 40 家 Snap One 合作伙伴商店之一，為拉斯維加斯地區的整合商提供擴充的產品線、當天可用、專家支援和演示日。 // 圖片由SNAP ONE提供
從承諾營收成長的趨勢，如託管服務的興起，到阻礙進步的趨勢，如裝置短缺，分銷商描述了影響其安全整合商/經銷商客戶動態的因素。
在安全產品分銷業務中，供應鏈中斷和產品價格上漲，仍然是該行業的主要關注點，就像過去幾年一樣。但是，雖然產品延遲和短缺有所改善，分銷商和安全整合商正在尋求任何和所有補救措施，來應對成本的提高，但其他幾個對安全整合商有影響的趨勢，也在發揮作用。有些甚至正在改變傳統分佈的動態。
除了可能對安全整合商產生負面影響的趨勢（如產品可用性）外，分銷商最近還確定了一些積極的趨勢，例如：託管服務/安全即服務的興起；新興技術的影響；來自多單元住宅和網路安全等應用等某些部門的需求；以及線上購買。
網路管理服務的興起
經常性月收入（RMR）已成為安全行業日益成長的收入模式，它不再只是由傳統的警報監控產生的。基於 RMR 的成長現在也受到網路管理服務和安全即服務的推動。
科羅來自威斯敏斯特 PSA 技術合作夥伴總監 Brittany Board 說：「許多公司現在正轉向為安全解決方案，提供基於訂閱的服務，而不是傳統的硬體購買。」「這種轉變是由製造商和整合商，穩定和可預測的收入流的好處驅動的。”
此類服務為各方，特別是最終客戶提供了好處。除了基於雲的解決方案（如儲存）外，銷售網路管理服務允許整合商，為客戶提供持續的支援、維護和監控。董事會認為，這增強了整體客戶體驗，並確保了長期的客戶忠誠度。
她說，由於這一趨勢，PSA 一直積極主動地確定提供網路管理服務，和基於雲的安全解決方案的製造商。PSA 正在透過為基於訂閱的解決方案，提供教育訓練和支援，幫助整合商調整其商業模式，以包括這些產品。
匹茲堡 Wesco 全球安全策略和銷售副總裁 Tara Dunning 表示，Wesco 與其 主要供應商合作，不斷擴大其產品組合，包括 VSaaS 的最主要基於雲的安全解決方案，以及 VMS、門禁控制即服務和工業物聯網解決方案，這些解決方案改進了現有安全解決方案，以建立端到端的智慧解決方案。
Dunning 說：「隨著我們繼續看到基於雲的解決方案的可用性和採用，我們專注於教育訓練我們的銷售組織，並利用我們的技術和支援服務團隊，來教育我們的客戶瞭解最佳實踐，並根據他們的需求選擇合適的解決方案。」
總部位於北卡羅來納州夏洛特的分銷商，營運執行副總裁 Nathan Porter 說，Snap One 的產品組合包括先進的安全系統、監控攝影機、門禁控制裝置等 —— 所有這些都與基於雲的技術無縫整合。
「這些產品提供強大的安全功能、遠端監控功能和靈活的可擴充性。除了我們的產品外，我們還為所有基於雲的解決方案，提供卓越的客戶支援和技術援助，」Porter 說。
Ben Sultze，Banner Solutions 的系統整合、鎖匠和玻璃通路總監，St. Louis 說，Banner 在確定正確的分銷解決方案方面，採取了更積極主動的立場。隨著許多基於雲的新技術在不斷成長的領域推出，這正在發生。
Sultze 說，儘管他說，許多基於雲的解決方案不是透過批發方式分發的，但「Banner Solutions團隊」擁有與佈署基於雲解決方案的經銷商合作的知識，並確保他們擁有完成佈署的電子解決方案。”
分銷商如何努力管理成本成長
隨著產品成本的持續上升，分銷商正在努力透過多種方式，將對安全整合商和經銷商的影響降到最低，包括：
- 自己承擔一些成本；
- 與供應商重新談判價格，並實施提高效率的方法，以消除一些成本；以及
- 增加福利和服務，以便整合商獲得更多物有所值。
該公司的 Nathan Porter 表示，Snap One 供應鏈中，幾乎所有元件和服務的成本都出現了增加。Snap One 與其供應商合作，吸收了一定的成本，因此能夠管理成本增加，對合作伙伴的影響最小。
Porter 補充說：「然而，除了產品成本之外，我們的合作伙伴還受到成本增長的重大影響。」「勞動力、燃料和一般運營費用的成長，正在或高於整體通貨膨脹率。」
成本增加是不可避免的，ADI 表示，它正在盡其所能減輕對客戶的影響。Aarnes 解釋說：「在可能的情況下，我們正在與供應商合作，協商訂價，以幫助穩定成本。」在其他情況下，供應商成本的增加，促使 ADI 實施了客戶價格調整，Aarnes 表示，這「得到了廣泛理解，使我們能夠繼續提供客戶依賴的增值服務和支援。」
Aarnes 還表示，ADI 與客戶密切合作，並鼓勵他們預測自己的需求，並儲備他們安裝最多的產品。他強調，ADI 致力於與客戶進行透明的溝通。
Banner Solutions 的 Sultze 將與其網站和線上訂購流程相關的效率，歸功於維持合理的服務成本模式。Sultze 說：「隨著製造商價格的上漲繼續推動商品成本的上漲，我們必須提高維護庫存和資源的方式，以使與 Banner Solutions 的業務更容易。」
重要的溝通在 Wesco 也處於優先位。分銷商表示，它將盡快通知經銷商和整合商所有供應商價格上漲，以便他們可以將這些價格告知客戶，並做出相應的調整。它繼續擴大其 Wesco 服務，以幫助客戶更智慧地工作。Wesco 的投資組合包括諮詢服務、供應鏈管理、物流和運輸、採購、倉儲和庫存管理、套件和標籤、有限的產品組裝和安裝增強。
透過提供有競爭力的價格、回扣和獎勵計劃，PowerHouse Alliance 目的在經銷商經歷成本增加時，為他們提供支援。Dennis Holzer 說，會員們已經提高了庫存水準，以便能夠保持經銷商的穩定資源。在過去的 18 個月裡，PowerHouse Alliance 擴大了其提供的供應商和產品數量，為經銷商提供更多種類和選擇，以滿足客戶的需求。Holzer 補充說：「我們還放寬了一些要求，以幫助經銷商在產品不可用時，例如運費。」
PSA 提供各種會員福利，以幫助整合商抵消增加的業務成本。PSA 的布列塔尼委員會指出，這些福利可能包括「教育訓練費」、免費送貨、延長的條款和信用額度，以及整體人員成本的節省。Board 表示，與其他分銷商一樣，PSA 強調及時通知任何價格上漲，以便整合商可以提前計劃，調整訂價策略，並向客戶傳達任何潛在的成本調整。這包括定期更新其資料庫，以反映當前價格。
新興技術的影響
Dunning 描述說，憑藉其內建的基於視覺的解決方案，和物聯網支援的技術，安全攝影機已成為終極感測器。這導致對安全即服務的採用和需求增加。
Dunning 解釋說：「當今的安全技術 —— 機器學習、臉部辨識、生成式人工智慧、安全的遠端勞動力、自主裝置 —— 提供了比傳統的實體安全和監控解決方案更多。」「它們正被用來提高營運效率、合規性、安全性甚至收入。」
新興技術有時會改變安全行業在市場上的地位。Dunning 認為，新興技術及其擴充的應用，需要新的安全思維方式。他們的核心是向供應商和分銷商施壓，要求他們加強對安全整合商提供的教育訓練。例如，Dunning 說：「向資料分析和數位化的轉變，強調了強大的網路安全協議的必要性，以確保實物資產的安全；並就資料隱私和資料的道德和安全使用向客戶提供更多教育訓練。」
市場需求：熱門行業和應用
匹茲堡 PowerHouse Alliance 執行董事 Dennis Holzer 表示，對隱私和資料安全的擔憂，仍然是該行業需要解決的挑戰。Holzer 說：「正因為如此，特別是網路獲得了牽引力，是另一個絕佳的升級機會；如果沒有強大可靠的網際網路連線，房主的安全系統就不可靠。」
「隨著我們繼續看到基於雲的解決方案的可用性和採用，我們專注於教育訓練我們的銷售組織，並利用我們的技術和支援服務團隊來教育我們的客戶瞭解最佳實踐，並根據他們的需求選擇合適的解決方案。」
— Tara Dunning，Wesco
此外，不斷與其成員一起審查市場趨勢的 PowerHouse 聯盟斷言，隨著越來越多的消費者優先考慮便利和安全，國家財團將越來越多地採用和升級智慧家居安全系統。根據 Z-Wave 聯盟的一份報告，該報告顯示，美國絕大多數系統所有者，在首次購買後都添加了智慧家居裝置，PowerHouse 聯盟鼓勵安全經銷商專注於該領域的重複業務。
在商業方面，隨著工人返回辦公室，PowerHouse Alliance 看到客戶對專業設施監控的需求越來越大。Holzer說：「多住宅單元（MDU）物業的日益成長，也促進了這些環境中，對安全以及包裹盜竊解決方案的需求。」他補充說，該公司已經能夠提供適合這兩種專案的產品。
多戶住宅電子產品也已成為 Banner Solutions 分銷模式的優先事項。Sultze 說，幫助經銷商和整合商按時完成專案，需要庫存電子鎖和元件。他說：「由於一些解決方案的交貨時間仍然延長，經銷商需要關於如何以最有效的方式佈署解決方案的選項和專業知識。」
Sultze 描述，因此，Banner Solutions 在其電子門禁控制團隊中投資了人才，以便其安全經銷商和整合商合作伙伴，可以依靠該公司在電子和機械產品方面的技術專長。他說：「擁有業內最好的團隊是我們的目標，我們的團隊繼續擴大他們的知識，這樣他們就可以成為我們通路合作伙伴的資源。」
線上購買
也許源於疫情和其他因素，ADI 顯示其更多客戶對線上購買產品感興趣。分銷商表示，它將繼續對其數位足跡和線上購物體驗進行大量投資，這完善了其其他購買方式，並為安全經銷商客戶提供「全通路」體驗。
紐約梅爾維爾 ADI 全球分銷總裁 Rob Aarnes 描述道：「我們的電子商務網站被稱為數位分公司，為客戶提供 ADI 提供的全方位產品和服務。」「自 2020 年重新設計網站以來，我們繼續進行改進，並新增結合客戶回饋的新特性和功能。我們新的產品資訊管理（PIM）系統的實施，改變了我們產品的銷售方式，並改善了整體線上客戶購買之旅。」
產品可用性
PSA 董事會表示，雖然在減少積壓和改善供應鏈物流方面取得了進展，但一些產品線在恢復全面生產方面可能仍面臨挑戰。她說，安全行業的供應鏈中斷和產品禁令，都給安全整合商帶來了重大挑戰。她說：「當整合商無法採購他們習慣購買的裝置時，他們面臨著如何駕馭市場和有效維持業務運營的艱難決定。」「PSA 對這些挑戰的回應，反映了一種積極主動和支援的方法，幫助整合商為其個人業務做出最佳選擇。」
董事會表示，一些整合商選擇等待供應鏈問題得到解決，這要求 PSA 與各方就交貨時間和產品，可用性的更新保持良好的溝通。董事會表示：「透過將這些資訊傳遞給整合商，他們可以就他們的訂單做出明智的決定，並相應地計劃他們的專案。」
對於因產品不可用，而無法等待或需要即時解決方案的其他安全整合商，PSA 幫助他們探索可替代的可比產品。
Snap One 的 Porter 在評論產品延遲時表示，海運時間和成本正在緩和到新冠肺炎前的水準，空運正在部分恢復。Porter 說：「這使我們能夠在更接近需要的時間採購產品，而不是提前幾個月進行計劃。」
Porter 描述道：「與新冠肺炎相關的工廠停工不太常見，對製造能力或交貨日期沒有重大影響。」「元件可用性總體上有所改善，但一些痛點仍然受到特定晶片供應商的限制。最終結果是 2023 年比 2022 年更好的庫存和供應。」
「當整合商無法採購他們習慣購買的裝置時，他們面臨著如何駕馭市場，和有效維持其業務運的艱難決定。PSA 對這些挑戰的回應，反映了一種積極主動和支援性的方法，以幫助整合商為其個人業務做出最佳選擇。」
—布列塔尼董事會，PSA
瞭解這些趨勢促使 Snap One 調整了其分銷策略。Porter 說：「我們正在利用資料分析，來深入瞭解客戶偏好和市場趨勢。」「這使我們能夠調整產品供應，最佳化庫存管理，並提供增值服務，支援安全經銷商和整合商的成功。」
與其他分銷商一樣，Wesco 已經適應了全球供應鏈的持續變化，透過幾項舉措建立了彈性，例如確保類似解決方案的多種選擇，最佳化訂單到交貨時間框架，以及改善從製造商到倉庫的路線等。Dunning 說：「雖然我們還沒有恢復到疫情前的水準，但我們繼續看到產品交貨時間和可用性的穩步改善。」
Banner Solutions 的 Sultze 表示同意，分銷商看到許多交貨時間，從疫情前的水準恢復。「仍然有一些解決方案可以延長交貨時間，但我們已經與這些製造商保持了健康的積壓訂單，這樣我們就可以將這些解決方案的流入我們的庫存。」
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