Klacci 凱樂奇在 secutch 2024 的展出

Klacci 凱樂奇 Kii Assistant 智慧酒店服務系統

3S Market 施正偉

五年前很多廠商都說現在的專業 B2B 展覽都沒效，所以都不太想再參加國內的展覽。可是每到展覽開始，很多這樣說過的廠商，仍然賭性堅強再搏一次，期待在展覽場上能夠有好手氣。可是這 5-10 年來，台灣的展覽對於外銷廠商來說，每年都抱著很大的期望，但是國外的參觀買主卻總是寥寥無幾。而對內銷業者來說，看到的都是老面孔，甚至都屢屢變成了產業同學會、同業觀摩會。

相信包括展覽的主辦單位、廠商以及參觀者，無不希望能把展覽辦好，但是包括廠商和參觀者都反應，在這幾年的展覽中，看不到一些亮眼的新技術、新產品、新應用，甚至更缺乏熱鬧的買氣。這近十年，台灣的展覽到底出現了什麼樣的問題？

展覽，我曾經是參觀者，也曾經是參展廠商，我更有將近 25 年的時間，是展覽活動的規劃者和執行者。美國的 ISC EAST、首屆的 ISC WEST、ISC MIAMI、德國的 SECURITY ESSEN，我都有實際展覽攤位的銷售紀錄。在國內，也參與了一些展覽的攤位銷售，甚至參與一個展覽的規劃與銷售執行連續超過十年，連年在攤位、家數、規模都顯著成長的展覽；而像早期德國 ESSEN、對岸中國公共安全展，那種都超過十個館的展覽，我一屆展期都足足會完整看過三遍，所以應該綽綽有餘來談台灣展覽的發展。

當然，我也不是沒有辦過很慘的展覽，不過很幸運地，幾乎我規劃舉辦過的展覽活動，都有相當的好評和成績。這篇分享，希望提供一些經驗和探討的觀點，如果台灣安全科技產業還仍然需要一些面向國際，同時能有屬於台灣自己的展覽行銷平台，透過這篇描述，和相關辦展單位、產業的朋友們共同思考，更期待大家能夠一起努力，把過去展覽的盛況再找回來！

如果你曾經參過展，相信你一定可以體會到，展覽的整個作業是緊繃、繁複，甚至靠近展覽舉辦那一段期間的壓力，根本就像人間煉獄。所以更何況這些辦展單位，更是承擔了百倍、千倍的壓力。我曾經說過，展覽是要靠主辦單位，還有參展商和參觀者三者共同的努力，才能成就一個成功的展覽。

近十年來國際參觀買主，為什麼來得越來越少？

為什麼國際參觀買主，這 20 年來越來越少到台灣參觀？

直接來說，大概 2000 年之後，台灣很多標榜著國際展的一些展覽，國際參觀買主來台的比例就不斷地下滑。造成這樣的原因，綜合業者的意見說法，包括有中國製造的崛起（這是供應鏈板塊的轉移）、網路的興起、展覽的呈現不符國內外參觀者的期待、宣傳走了樣、參展業者只是消極被動的露臉。

供應鏈板塊的轉移，辦展單位忽略了與時俱進的規劃

供應鏈板塊轉移，這是市場結構變化所致。因為在求成本最小化、產量規模化、利潤最大化三個前提之下，80、90 年代台商不斷出走到中國設廠，所產生的效應。當時標榜著「台灣接單，大陸生產」，2000 年之後中國的廠商已成氣候，再加上中國政府策略性的扶植，很多 OEM\ODM 的訂單，逐漸被中國廠商的低價所取代。

台灣的展覽在這樣的時空背景之下，等於失去了「物廉價美」的時代背景加持。國外參觀買主之所以不來，在 2020 年以前是因為台灣的供應商或製造商的產品報價，明顯已經無法和中國廠商相比較。但是在 2020 年以後，全球興起解決方案的需求，可是台灣至今大多無法端出具體的、被國際買主所青睞的解決方案，仍然還只是 Device 的供應。

而台灣的展覽業者，因為沒有相關在產業趨勢和市場變化的深入判斷，所以很多展覽的區域規劃，仍然停留在二十多年前，甚至還是 30 年前的呈現。

架構雲端的硬體設備，需要看完整個展覽才能把它們湊起來

2010 年前後雲端運算興起，建構雲端所需要的軟硬體設備，當時在 Computex 台北國際電腦展的展區分配上，在南港展覽館的 4 樓有一、兩個主題館，可是相關的硬體，包括像伺服器的設備，當然是各大電腦公司都會有展出；架構雲端所需的交換器、PoE 等設備，則座落在信義路世貿一館的 A 區和 D 區，相關的線材、零配件又分別散落分布在信義路世貿一館的 C 區，和南港展覽館的 1 樓。

連續幾屆的電腦展都是這樣安排，我當時心裡就在想，不管是國內的參觀者或國際的參觀者，想要參考台灣的雲端運算設備，難道都要像我這樣子，幾乎要全場跑遍？這只是其中的一個例子，很多的展覽根本沒有區域的規劃，參觀買主進了展覽場，必須逛完全場才能找到他想要參觀了解的東西，更凸顯許多主辦單位對產品、系統的認識非常不足，自然無法為參展廠商爭取商機！

沒有主題、專區的規劃和指引，讓參觀者大海撈針、瞎子摸象⋯⋯

網路的興起影響了展覽的人潮？

如果網路會對實體展覽造成威脅，是一個必然的定論的話，那美國的 CES 展、歐洲西班牙的 MWC 全球行動通信大展，為什麼又會變成全球電子業和行動通信應用的最高殿堂？這兩個展幾乎是相關的專業廠商和人士，必展或必看的大展，從未聽聞這兩個展因為有很多的網路直播，參觀者就不會來看。

從我個人的觀點來看，今天台灣很多展覽面臨到買氣不佳、國際參觀買主越來越少的窘境，是因為沒有認清自己展覽的定位，也沒有去思考如何突顯台灣自己的產業優勢，更沒有仔細去規劃如何符合參展商的需求。

簡單地說，對於外銷廠商來說，大部分的業者就是要去承接 OEM\ODM，或者是要找國外的代理；在國內來說，現在很多人要找 SI。問題是台灣的展覽主辦單位裡頭，到底有多少人，有一定程度了解參展商的產品或解決方案，如果不清楚，如何能滿足參展商這些業務開拓的需求？

如果展覽只是賣攤位，誰都可以來辦展覽。但是如果沒有一些主題或議題的規劃，攤位越賣越少、越來越難賣，這才是衰退的宿命。

媒體的宣傳，展前比展中做公關更重要⋯⋯

宣傳走了樣

早期的世貿展覽，外貿協會投入很多的國際媒體宣傳，其中包括很多的國外專業雜誌廣告。當然，網路媒體興起之後，很多預算也投入了網路廣告。但是，這一些廣告到底到不到位？有沒有把展覽的特點、重要的內容、最新的技術、最熱門的應用產品，做有系列性、連續性地去宣傳？可能沒人檢討，更沒人知道！

現在很多台灣專業的展覽，我看到很多主辦單位只喜歡用免費的網路宣傳廣告，但是這一些宣傳，只能說是展前的展訊，沒有來龍去脈的背景說明陳述、沒有把展出的特點和重點，做一定的系列和系統的宣傳露出規劃，大多只是一條簡單的說明，然後就再加一個連結，這根本不是專業的行銷手法。更可笑的是，很多展訊從一開始到展覽結束，通通都是用同樣的一個文稿，這樣的宣傳如何引起專業參觀買主的興趣？

問他們有沒有去做宣傳？很多回答是我們有登報紙啊、我們有透過網路社群媒體去宣傳啊？我們也有透過廣播啊 ……。

對照早期貿協的國際展覽宣傳，首先他們會透過廣告公司，請媒體公司推薦提供各種相關的媒體，而且必須附上詳細的 media profile，包括讀者背景分析、年度編輯大綱和主要報導內容、發行涵蓋地區、發行量。這就是為什麼早期的電子展和台北國際電腦展，能夠變成全世界焦點的原因之一。

每逢電子展、電腦展，當時我任職國外專業雜誌的廣告代理公司業務，都要安排這一些國外雜誌的總編輯或編輯群，到台灣來採訪，再透過這一些邀請來的編輯，做實地親身的採訪，把他們所見到在展覽場上最新、最熱門、最重要的技術和產品，以及現場的熱鬧程度的資訊，發佈到全世界。當時這些展覽的主辦單位，在展覽結束的報告上，也都會提到本次展覽有哪一些國際知名的媒體來到台灣採訪。如今，似乎很難再看到這種新聞資訊的宣傳運作。

展覽的呈現不符參展商和國內外專業參觀者期待？

這樣的造勢活動，有了人潮但會產生金潮嗎？

國內有一些展覽，其實很多公司早就排定是一定會參展的。有一年我在一家監視產品的公司任職，展覽的業務代表來推展覽。我請教他，我們公司參展可以接觸到哪些國內外的參觀買主？這個業務告訴我，你需要的參觀買主，我們都有透過媒體宣傳、也會發函邀請，你們公司來參展就是曝光給他們看啊！我再請教，那你知道我要展出什麼樣的產品嗎？各位業務代表大哥還是回覆那一句話，我們邀請的都是專業買主，你們來就是曝光啊！

好歹當時我任職的公司，每年都是八個、十個攤位，甚至更多的攤位在展出。聽到這樣子的回答，突顯出辦展的單位，連一個重要客戶他要展出什麼，都不去關心了解之外，這些資訊是有助於一個展覽的規劃，重要代表性公司他們要展出的，可能是新技術、新產品、新應用或功能更強的產品。

這種現場發表會的人潮，廠商還要繼續辦下去嗎？

這一些元素，可能都會變成對吸引國內外參觀買主的宣傳訴求重點，在此之前，原本我從事的就是媒體廣告展覽的工作，也就因為規劃出一些專業的內容，展覽才會被肯定。今天，到底還有多少的展覽，還有這樣的專業操作？所以我曾經說過，台灣辦展覽的單位，很多都還停留在展覽 1.0 舊石器時代的思維。

展覽結合論壇活動、體驗活動也是一個重要的安排。當然，很多展覽確實也都會搭配這樣的規劃。然而現在很多辦展公司，把這一些活動都轉移到，讓廠商在現場去自我舉辦。沒錯，很多國外的展覽也都有類似的做法。但是，人家笨自己也跟著笨，只有顯示自己比笨蛋更笨！

每每看到這一些自辦論壇發表，攤位的台前，最多就是 30 人上下，而且經常是路人甲乙丙丁，除非還搭配了辣妹的有獎徵答。如果廠商自己想讓攤位熱鬧一些，去做這一些造勢活動，那無可厚非。可是如果是專業的技術發表，這種聚集路人甲、路人乙的發表，根本就是對牛彈琴，不但在浪費時間，更是浪費金錢。

我們可以看到在美國 CES 展，那些國際知名公司，為什麼還要特別去租能容納好幾百人的場地，邀請他們的 TA，甚至是邀請各大或眾多的媒體來採訪，這一些說穿了都是必須要經過詳細的規劃。這一些國際知名的公司，難道會在他們的攤位展台上，對著路人甲、路人乙，去發表他們年度的新技術、新產品、新應用嗎？

採購洽談會如果有效，不用辦展覽直接辦洽談會就好了⋯⋯

還有一種活動叫做媒合會，我個人的認知，那是從相關環球資源展，這類型的展覽所模仿過來的。這個前提背景，是那些產品的屬性是要相當的標準化、量化的，也就是像標準的零組配件產品，這一些產品或許很適合透過這樣的媒合會來和買主交流。但是對於高規格、特殊規格，或者是系統性的產品，媒合會能媒合什麼？展覽主辦單位應該是要花功夫精神去規劃，讓這一些國內外的參觀買主，如何能協助他們去參觀這一些展出的攤位才對。當然，這種做法容易取悅廠商，可是對於特殊性、整合性的產品，根本完全沒有作用。我所參與過的展覽，大多不是這類標準化、量化的產品屬性。

還有，有些發表會只是邀請學者專家來做發表。我不能說這樣的安排有問題，但是商業展覽應該是要 Promote 廠商最新的、最熱門的、最重要的技術和產品，這一些都是必須經過很深入的規劃。必須說，很多展覽的主辦單位根本不願意去做。

其一，很多辦展的單位根本不懂這些技術，特別是這些技術所形成的產品及應用；其二，多了辦展單位只是為了趕快把攤位銷售出去，但是沒有這一些相關活動、主題館的規劃，展覽的效果如何呈現呢？所以，攤位越賣越越差，雖然人潮不見得差，因為透過很多大眾媒體在宣傳，來了不少純看展想增廣見聞的人，但是真正的買主卻越來越少，這就是台灣展覽面臨的問題。

這種海報可以吸引參觀者嗎？

參展業者只是被動的露臉？

就像一齣戲，廠商是展覽廠上真正的主角。參觀者是這齣戲的觀眾，而辦展單位則是幕後的製作群。如果廠商只是被動的露臉，可能也不會吸引到專業的參觀者。

有些廠商在展覽上的呈現，每年都投入大筆了費用；有些廠商則使用標準的裝潢攤位。這沒有對或錯，但是不管是大的或小的攤位，展出的主題、裝潢的呈現，是否能夠吸引到廠商希望接觸的目標對象，這是一個值得探討的問題。

過去我一年大概都要出國參展四、五次，台灣的展覽和國外展覽的差別，我的心得是看台灣的展覽，感官壓力非常大。怎麼說呢？很多台灣的廠商參展都掛滿了海報，而且為了突顯產品，很多海報上的產品都放大到滿版滿血的輸出，字級也都選用最大最粗的字體，有些海報則文字密密麻麻，沒有思考到參觀者的感受。當每一家都這樣子呈現的時候，就變成沒有一家的呈現，是讓人家感受到突出的。

其實，海報只是襯托展覽攤位的呈現，或者是輔助用來作為向觀眾介紹的一個工具。現在的展覽不再像過去一樣，參觀買主會一定會在展覽場向你立即下單，所以在展覽場上如何向你的潛在買主，或者是潛在的最終使用者，展示出令和印象深刻，甚至在展後未來的接觸上，有意願參考廠商的產品，這是一個展覽美學上，必須提升的。

台灣一定有能力辦出國際矚目的大展

很多人都告訴我時代不一樣了，台灣的展覽一定會越來越衰退。我必須說，展覽是一整年的規劃和執行，有一些是趨勢性的展出，有一些事當下流行性的話題，更有些是不受時間空間限制的議題。能不能把展覽辦得有聲有色，甚至變成國際矚目的平台，這些端賴於企圖心和使命感之外，以及還要有針對參展商效益、國內參觀者滿意、國際參觀者肯定，三個面向的深度規劃。科技市場上技術不斷推陳出新，產品也不斷迭代發展，創新應用更是永無止境，在這三個基礎上，台灣絕對有這一些豐富的產業資源，足以吸引國內外的專業參觀買主。必須說，現在辦展的單位很少是這樣在做的。

過去那個我曾經參與有 10 年之久的專業展，當時有廠商業說這個展覽撐不過三年，可是當時在這個辦展單位的負責人和執行團隊，要把這個展覽變成國際重要的展覽之一，那種企圖心和使命感的驅使下，有好幾度是每屆規模都翻倍的成長。

沒有人說展覽要怎麼辦才是對的，也沒有最專業的展覽，只有更專業的展覽。我相信現在開始大家一起努力，把台灣產業的優勢競爭力，和自家公司的產品或解決方案做出最專業的呈現，就可以一年比一年好，三年的時間一定可以把台灣的很多展覽，變成國際矚目的焦點！

當然，如果認為現在的展覽持續辦下去，有一天國內外專業參觀買主還是會回來的，那麼就會建議廠商們，好好地評估這篇分享的標題這一句話：明年台灣的安全科技相關展覽，有多少廠商還會參展？