．再次搶走谷歌大客戶的微軟雲到底牛在哪兒？

Introducing Windows Azure

leiphone 亞峰

去年中，微軟發佈了一份資料，資料顯示市值130億美元的大客戶藍多湖公司（Land O’Lakes）將其農業技術業務WinField的應用R7轉移到了微軟Azure雲中。

而此前藍多湖是谷歌雲的大客戶，去年3月，藍多湖還宣佈，將把R7應用全部轉移到谷歌雲中，以便獲取谷歌的天氣數據、地圖數據和其他相關數據。但從微軟這次的資料來看，谷歌似乎被微軟挖了牆角，丟掉了這個大客戶。

藍多湖首席資訊官 Mike Macrie 說到：「R7可以將農藝研究、天氣資訊，和衛星數據結合在一起，透過行動設備提供給農夫和WinField的專家，幫助他們在耕種時做出重要決策，以及對農田裡的變化及時做出反應。」馬克里補充道，這個行動設備就是Surface平板電腦，藍多湖為員工們配備了Surface，並提供Office 365服務。

此前谷歌的雲計算主管戴安妮·格林（Diane Greene）對自己的產品很自信，聲稱只要雲計算客戶公開招標，谷歌總能從微軟手中搶走生意。

但現實情況是，谷歌甚至壓根不會被邀請到大客戶的談判桌前，連參與競標的機會都沒有，很多客戶都被微軟所佔有。同樣去年中，微軟宣佈與波音公司和通用電氣簽訂的雲合約，而這次微軟則是藍多湖。

這裡很多人都會有疑問，相比於谷歌雲，微軟雲到底有哪些優勢可頻繁獲得大企業客戶。

1. 大客戶服務基礎

數據顯示，微軟現有客戶約佔美國最大企業的85%，從已有客戶中開發雲服務潛在客戶，比從0到1開發要容易的多。微軟的核心優勢並不在於技術，而在於對企業業務的深度瞭解，和已經建立好的客戶基礎。

微軟絕大部分業務均面向企業端，而Google更多面向消費級。因此在大客戶銷售層面，哪怕是雲服務老大亞馬遜，也無法與微軟對抗。

微軟官方針對大企業的銷售說辭簡單明瞭：我們在處理大客戶的需求上，擁有更加豐富的經驗。企業都很樂意接受微軟，將其30年的企業銷售經驗，和可與Azure打包出售的熱門產品。

微軟雲與企業業務主管Scott Guthrie，曾說到「在客戶的輸贏管理上，我們做得很不錯，我們在應對企業需求上最具差異性。這使得微軟雲有很多客戶是從亞馬遜轉過來的。」

而Google作為一家以消費級產品為主的公司，客戶本身就是普通網民，沒有良好的企業服務基礎。外界稱谷歌的罩門，是不知道怎麼向大公司推銷產品。

大企業做採購決策的不是開發人員，而是高管，高管們並非技術出身，即便是技術出身，在採購產品時也不僅僅只關注技術。一些與谷歌合作的公司抱怨到，谷歌正好犯了這一大忌，他們在銷售產品服務時，竟然依舊延續以往的工程師文化，言辭和演示很技術流。

雲行業顧問MSV·簡納基蘭姆，看到Google雲服務競標時的表現後指出：「谷歌應該畫幅藍圖，然後講講故事。在場的人都沒看懂對Kubernetes的演示，他們搞得太技術流了。」

2. 技術策略

相比過往，納德拉時代的微軟，開始改變封閉式的技術文化，在Azure上開始支持，以前非常抵觸的Linux開源操作系統，並對用戶開放源代碼，讓微軟獲得大量開發者的喜歡。

而此前鮑爾默把Linux稱之為「癌症」。巴托雷蒂表示，「微軟雲計算業務能夠進展順利的原因，是這家公司與開發者產生了共鳴。」　

微軟的雲計算平台是Windows Azure，可以提供公有雲、私有雲服務。在雲計算領域，微軟將扮演服務和技術引導者的角色。而且微軟願意讓自家軟體，與其它公司的軟體共存，客戶若想要試行混合雲模式，可將業務營運分散在他們自有的伺服器、AWS和Azure上。

微軟開發「混合雲」產品已有一段時間。簡單來說，就是給客戶賣一個類似的Azure私有雲，客戶可按照企業需要自己管理和使用。該私有雲產品，無論從接口和體驗上，都與Azure高度統一，同時可向公有雲無縫擴展，這些均是亞馬遜或谷歌都無法媲美的。

同時，微軟擁有更多的全球數據區域（32個，高於亞馬遜的13個），在私有雲方面有更高的安全性，客戶在選擇在哪裡儲存數據，來解決全球隱私擔憂上，也更具靈活性。

相比Google，微軟在私有雲和「混合雲」方面有很大舉措，而Google只有公有雲。

Spotify的副總裁Nicholas Harteau曾說到：「我們選擇谷歌雲而不是AWS，並不是因為價格原因，而是因為谷歌雲在數據分析服務上的領導力。」

Google絕大部分雲服務客戶，使用谷歌的雲平台來處理數據，該平台的優勢，更多在於大數據服務方面，其利用推薦系統、涵蓋分析、機器翻譯、語音辨識、地圖等方面的技術來吸引客戶，但在利用雲服務來運行部分，重要的應用程序較微軟，有著明顯的不足。

3. 產品組合與開發商生態

「微軟Azure業務的成長，主要是因為這家公司借助著企業協議作為手段和工具，」Gartner分析師安德森就此表示。

微軟的主要盈利管道，來自於為企業提供優質的軟體和服務。公司在其組合配套的解決方案裡，為顧客帶來更多的協同增效作用。許多微軟大客戶早已同微軟簽訂了「企業協議」(Enterprise Agreement)，此協議讓它們在使用微軟軟體時，能夠獲得很高的折扣，微軟可利用此類協議，促進客戶使用Azure雲服務。

雲服務包含以下三個層面：

‧ SaaS （Software as a Service，軟體即服務)

‧ PaaS (Platform as a Service，平台及服務)

‧ IaaS (Infrastructure as a Service，基礎設施即服務)

微軟表示，其SaaS產品尤其是Office 365，對Azure服務的整體推進，有著非常積極的作用，雖然谷歌也在這十年來一直推進Google Apps，但根據數據顯示，財富50強中只有一家公司，使用了Google Apps，這個公司就是Google自己。

有分析人士認為，谷歌在雲服務開發商群上，落後於微軟。

「微軟的開發商群是微軟最大的優勢之一，這也是谷歌想要追求重點之一。為了吸引這些企業開發商，谷歌也在致力簡化平台編纂、佈署和管理app的功能。」

4. 內部重視程度

客戶方十分看重服務提供商的產品，在公司的重視程度，以及直接負責人。微軟CEO納德拉之前，就是雲計算業務主管，曾親自帶領著Azure完成轉型。

如今，微軟已明確表態，把Azure視為最優先發展項目，放在公司策略第一線，並不斷向用戶強調Azure與Windows Server，和其它企業產品進行整合。從公司現狀上講，微軟的核心業務操作系統增長乏力，盈利狀態呈下降趨勢，因此急需開拓能為公司持續造血的業務。

而Google作為一家90%以上的收入，都來自廣告的公司，且收入一直充足穩定，在這種現狀下，相比於微軟，Google對雲服務很難有破釜沈舟的決心。

這個透過向消費者，提供免費網路服務和行動服務，所建立起來的巨擘，企業技術服務的重要性，終究不會被放在最優先級的位置。