Virtual Agents for Telecommunications Companies
來源：科技雜談 作者：王峰 王靖夫
在過去的十五年間，全球的虛擬營運商不斷加快發展速度，強烈的刺激了電信市場的競爭並且開啓了一系列通信產品和服務方面的創新。
虛商的主要目標就，是以更低的價格和更有針對性的服務，來吸引固定群體的客戶，這也是他們相較於傳統電信營運商的優勢。
雖然目前在虛商發展中還存在著各種問題，且總量較小，但本文試圖從全球視角，回顧虛商的現狀，和可能的未來，越來越多能夠看到的外延價值，和商業模式創新，虛商的明天，值得我們期待。
一、全球虛擬營運商發展現狀
從數量上看，在2010年至2015年這段期間，世界範圍內虛擬營運商的數量增加了70%左右。截止到2015年6月共有1017家虛擬營運商，在75個國家內進行營運，同時也有210家虛擬營運商被併購或是停止了商業經營。但是從單一品牌上看，100萬以上用戶規模的虛商鳳毛麟角。
從分布上看，虛擬營運商大多位於先進國家，其佔比達到了77%，在發展中的國家雖然過去五年增長速度達到200%，但是只佔12%，且能夠持續經營的非常少。尤其值得我們注意是，除此之外的第三種分類，就是「國際虛擬營運商」。
這些虛擬營運商是沒有領土邊界的，他們主要的目標客戶是國際漫遊者，其已經佔據虛擬營運商市場11%的用戶比例。
二、虛擬營運商服務的細分市場
從EBITDA的數值上看，虛擬營運商是整體堪憂的。在2013年-2015年平均每季的EBITDA在11%左右。如果排除了大型的虛擬營運商，這個數值會降到8%，而對比傳統電信營運商來說，這個數值是30%。
這表明虛擬營運商所處市場艱難，他們不得不在一個低盈利環境中進行營運，這樣的低價格已經觸碰到了整個行業的成本底線，而其恰恰身處的是一個接近飽和的市場，這也解釋了為什麼虛擬營運商，要非常非常小心的選擇正確的商業模式，服務正確的客戶群體，才能達成長期的盈利目標。
值得一提的是，即使是那些有母公司強大品牌和資源，作為後盾的虛擬營運商，如América Móvil的TracFone，它具有2500萬的用戶數(2014年第四季的數據)，但是其營運仍然是低利潤率的，在2015年的第二季EBITDA也只有11%。
從商業模式和細分市場上看，目前全球的虛擬營運商主要提供 8種類型的產品和服務。根據這些分類的級別，我們可以看到當前世界上虛擬營運商的一些發展軌跡，這些細分的因素也決定了虛擬營運商的成敗和生命週期。
1.提供折扣：一種虛擬營運商主要的定位就是能夠提供低價格的服務。
2.國際長途：主要為有大量國際語音服務的用戶提供服務。
3.電信級業務：主要是提供一系列的電信級服務，例如固定電話服務、寬頻接入服務，家庭融合業務等。
4.零售：更多通過零售業服務其目標用戶。
5.影音/娛樂：虛擬營運商與影視媒體或娛樂業有深度的融合。
6.商務客戶：虛擬營運商主要的目標客戶是商務人士。
7.國際漫遊：虛商跨地區與多家營運商達成合作關係，為國際漫遊者提供服務。
8.M2M：提供物聯網業務。
從所佔比例上看，提供價格折扣和電信級服務的虛商是最主要的類型，達到了50%以上，專門服務商務人士和國際長途通話需求的佔比，也達到了10%以上。
值得注意的是，將零售業和娛樂行業與電信業務融合發展的虛商數量佔比不斷增加，相加之和也達到了20%，而提供物聯網連接服務的虛商僅不足1%。
來源：GSMA Intelligence
三、虛擬營運商的未來
1.價格戰無以為繼
大量以價格戰為主的虛擬營運商主要集中在打折服務，提供類似「無限量套餐服務」、「更低價的固話服務」、「便宜的上網服務」、「行動自由」以及「家庭無線網路的配置」等服務內容，但是這種服務越來越將受到嚴峻的挑戰。
一方面因為這樣的服務內容，對於市場來說是不可能持續的，每分鐘語音的價格已經接近了成本收入的極限，並且語音也出現了負增長的情況。
而傳統營運商已經以「數據流量優惠」作為其套餐的主打，這就把原來虛擬營運商所提供的套餐優勢進一步的削弱了。
另一方面，雖然這些服務，都曾經一度使得虛商非常成功，但是這些服務門檻不高，在先進地區的電信營運商中，已經變的非常的普遍。
所以目前這部分的虛擬營運商，不得不在這些市場上持續的掙扎，使自己必須適應市場環境的變化，而且必須要提高數據服務在套餐中的重要性。
這張曲線圖代表了一個虛擬營運商模型，他們只是集中在打折的預付費服務模式上，這些營運商所處的市場大多都在發達地區，他們的語音收入在持續的下降，他們每分鐘的有效收入，正在持續下降目前已經觸底。
2.唯有創新和聚焦，才能與眾不同
在逐漸飽和的市場中，如果虛商不能夠將自己的商業模式，聚焦在自己熟悉的細分市場，或者是不能夠持續的進行有效創新的話，相對較小規模，資產回報率低的虛商，很容易被市場遺棄。下面是國際上一些知名虛商在這兩個象限中的位置。
虛擬營運商市場經常被用作新商業模式的試驗場，有些成功，有些失敗。比如說在英國，一些虛擬營運商正在嘗試，以內容分發，和廣告作為其收入的主要來源，在下文中我們也將列舉出更多的案例。
3.聚焦無線網路和Free Wi-Fi的融合
在美國有些虛擬營運商，採用了將無線網路和FREE WIFI融合發展的商業模式，這種商業模式是通過Wi-Fi網路來補充現有的傳統營運商的網路，從而彌補虛商網路覆蓋的不足，並且通過技術優勢，能夠控制網路和流量容量。
比如Google旗下的Project Fi虛擬營運商服務，Google 直接租用美國第三、第四營運商 Sprint 和 T-Mobile 的網路，同時免費開放Google部署在全美的100多萬個WiFi熱點，這意味著Fi將會有非常可靠的網路覆蓋。其中一些WiFi熱點是大家比較熟知的，比如美國國內7000家的星巴克。
同時使用多個營運商的網路，並根據信號強度自動在網路間切換，至少確保了Google Fi在城市裡的信號覆蓋，並不會差於Verizon 和 AT&T。
用戶只需要支付20美元，即可享受免費的語音和簡訊使用權，在此基礎上，1Gb流量10美元，全世界通用，隨時查閱，用戶界面簡單明瞭。
和一般的運營商 SIM 卡不同，Project Fi 的 SIM 卡目前要求在官方出品的 Nexus 手機里激活。原因在於，Google 把運營商的網絡配置文件內置進了 Android 5.0 之後的版本里，變成了系統的一部分，而不是內置在 SIM 卡中。
這樣手機切換不同的網路，比傳統的 SIM 卡更快。這樣的技術創新，確保了Google可以讓用戶在數個網路之間自由的切換，從而尋找信號更加優質的那個網路，原來切換 LTE、CDMA 網路需要兩分鐘查找和註冊，現在只需要10秒，而不會中止通話或者掉線。
與其類似的是，FreedomPop提供一種Wifi套餐，以及Scratch Wireless提供一種無限量語音、簡訊和數據套餐，這兩個營運商都在Sprint的網路上營運，在上網的時候優先回落到Wifi連接上。
Karma最近也發名為Go Lte 的熱點計劃，這個計劃可以讓所有的用戶，能夠在移動的狀態接入Wi-Fi熱點。其套餐模式包括：1G(14美元)、5G(59美元)、10G(99美元)。
值得注意的是，這個熱點並沒有進行密碼保護，而是公共可以介入的，虛擬營運商的定位是分享你的行動頻寬。例如在這個套餐中，每個辦理這個套餐的用戶，可以分享這個網路，這個網路同時可以允許8個人同時登陸，而每次有新用戶登陸這個網路的時候，辦理套餐的人就可以得到100M的流量。
4.聚焦數位內容
在拉美，西班牙公司Tuenti 經常被認為是西班牙的Facebook， 2014年Tuenti被西班牙電信收購，成為了一家電信公司的子品牌，主要在拉丁美洲的一些國家開展電信營運業務。他的數據業務，大多都是預付費的數據包，對於whatsApp、Facebook和VoIP app，這類社交軟體的數據不限制流量。
在中國，蝸牛移動是中國第一批虛擬營運商的代表。蝸牛移動是蝸牛遊戲公司旗下的一部分，是中國首個以遊戲為主業的虛擬營運商，其業務涵蓋開放性行動遊戲平台、差異化流量產品服務，以及一系列為遊戲玩家訂製的手機硬體設備等，在遊戲領域獲得了成功。
這家虛擬營運商發佈了兩種資費，其主資費是在其app store上下載遊戲所用的流量是無限量的，在電信營運方面其提供的是，無限量的語音和簡訊的套餐，並且給予使用者每月大約50MB-300MB的流量。
蝸牛移動同樣提供一款遊戲手機，包含專門為手遊玩家訂製的一系列安卓系統遊戲設備。
5.聚焦數位交易和金融服務
在中國，電子商務巨人阿里巴巴已經實施了他的虛擬營運商服務-阿里通信，其主要目標客戶是在淘寶和天貓上註冊的用戶。阿里通信給予其在電商平台上，購買商品的用戶一些數據流量，獲得流量的用戶可以將這些流量，分享給其親戚和朋友。
同時阿里通信還可以分享電話號碼，這種服務允許用戶用一種app，可以使得沒有SIM卡的手機擁有電話功能，這種電話號碼最多可以分享四次，在四台終端上使用。
阿里通信還有一種功能就是Taobao wifi，用戶可以利用自己的淘寶賬號，登陸全中國境內三大營運商所有的wifi熱點(全中國大約有6億個熱點)，第一個小時免費，然後根據淘寶賬戶的信用程度不同，來決定wifi使用時長的上限。
在德國，Smartmobil是德國境內第一家虛擬營運商，其主要圍繞Facebook，對其消費者以提供周邊產品的方式進行業務組合銷售。主要是給那些忠誠的用戶提供一些獎勵，這些忠誠的用戶一般都會推薦給自己的朋友，或者是親戚使用這家公司的產品和服務，這些獎勵通常都是Facebook平台上的虛擬貨幣。
6.聚焦社區
在香港，PLDA與香港CSL公司一同合作提供虛擬營運商服務，該服務已達十年之久。Smart Pinoy為生活在香港的70000菲律賓人服務，除了語音通話之外，它還提供行動轉賬服務、匯款服務，以及跨界的電視服務，其專門服務細分群體的特徵非常明顯。
成立於2007年的Kajeet，主要以兒童、家長、學校的需求，作為其主要的目標客戶。通過這家公司的服務，當兒童到達學校的時候家長，可以收到一條通知簡訊，同時使用這家營運商的的服務，可以使得兒童免除去瀏覽不良的網站上的資訊，並且可以使得兒童在家長的監管下，進行手機的使用。
在英國，在2012年成立的TPO，選擇的商業模式是慈善模式。其把自己定義為一種具有社會倫理道德的虛擬營運商，TPO將其25%的利潤捐獻給慈善機構，並且可以允許客戶每個月將其通信話費10%的額度進行選擇性付費(言外之意，即是不付費也行)，這家虛擬營運商同樣擁有自己的電信網路，並且已經將市場開拓到了美國本土。
在美國，Defense Mobile充分展示了一個虛商能走多遠，取決於其服務的特定群體對於它的需求程度。Defense Mobile的目標客戶完完全全都是老兵、現役軍人家屬以及他們的家庭，該公司每年將一成的利潤重新分配給軍隊家屬用戶，用於他們的日常生活需要。
7.聚焦物聯網
物聯網或者是垂直行業，正在爆發出極大的增長動能，在人聯網趨近飽和的市場領域，物聯網以及垂直領域正在成為運營商的新增藍海。
一些虛擬運營商也希望能夠在物聯網領域開拓出獨特的服務。Seniors Wireless就是一家非常成功的案例，這家虛擬運營商主要是聚焦遠程醫療領域，其服務的用戶群體主要是老年人。
Seniors Wireless提供的服務可以使得客戶能夠用固定電話、行動電話、或則任何無線設備聯繫上醫生，與與醫生交談並進行檢查。當然其大力推廣的是視訊醫療這種方式，因為高清視訊服務，使得視訊醫療與面對面醫療之間的差距，變得更加模糊，醫生可以根據即時的診斷，對患者進行病情的預處理。
單純只提供電信業務，已經無法保證虛商穩定的盈利來源，虛商通過商業模式的創新，與不同行業有機融合，服務更加細分的用戶群體，越來越成為主流趨勢。
通過豐富的產業鏈和收入，彌補電信行業折扣或者免費的損失，再通過電信行業獲得的用戶流，為其主營業務服務，已經成為了一種通用模式。
未來，虛擬營運商除了在價格以外，能否通過技術創新、業務創新更好的服務細分需求用戶，能否通過商業模式創新，帶動某一行業發展，使得資訊通信業更好的服務於整個社會的數位化進程，將非常值得我們期待。
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