‧ 2015 監控產業，誰將可 Hold 住趨勢商機？

施正偉

談到2015監控產業的趨勢商機，從產品與技術面看，綜合即將開展的美國CES，及去年中國的北京安博會，大致上可歸納為高清的Display應用、智慧家居、垂直行業整合物聯網應用，與行動技術整合應用。

高清發展，監控市場將從前端取像導向，逐漸遷移到以顯示為導向的市場 www.unitedwater.com

看到趨勢商機是一回事，能不能真正掌握到商機才是真本事。況且從產品與技術面看，容易只流於從供給面的角度看，要真正Hold住商機，應該從市場面與產業通路面的角度來思考，才有可能把商機變現。所以很多媒體在這年度交替之際，都在談明年是4K年、是智慧家居平台年…，不如把焦點回到市場的需求面，還有從產業的通路端或服務端，思考探討能否把產品與相關Solution，真正能從製造供應端deliver 到需求端。

對台灣監控業者來說，要看市場需求商機也必須從自己的國家─ 台灣本地市場，再看到對岸的中國大陸市場，還有國際市場三個面向來思考。不管你是內銷導向廠商，或是外銷導向廠商，亦或是內外銷兼做的廠商，這三個市場面向的發展變化，都應該要有一定程度的涉略。

過去很長的一段時間，我們習慣於從產品與技術趨勢來看商機，整個思維就會框在目前有多少量，專家們估計說市場會成長多少，然後大家就開始用「價格策略」，希望把這個市場成長的量「拚」出來，而偏偏經常事與願違，因為今天價格制定者，很清楚已不再是台灣廠商說了算。

更現實的是，台灣廠商正被這個價格的枷鎖，卡到任督二脈。這是我們在看趨勢商機的同時，應該也想想長久以來，我們醬在「拚量」的思維與氛圍下，如何拋開突破「衝價拚量」的迷思障礙。

從台灣的內需市場看起

台灣九合一選舉剛結束，這個攸關中華民國的地方經濟建設未來發展的縣市首長選舉結果，其中有八位獲得連任，另外有14個新手上任。未來四年地方公共建設發展的總成果，將決定台灣整體的國際競爭力；最值得重視的是，未來四年地方公共建設發展，是否能扮演帶動經濟發展的齒輪，這個台灣目前最需要提振發展項目。

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高雄今年氣爆事件，是否喚起中華民國各縣市的基礎建設，更重視公共安全與維護。推動文化觀光，這是此次選舉多位縣市首長的政見，文化觀光要發達的前提，交通運輸是第一個決定興衰的要件。食品安全，目前是全國人心惶惶的大議題，也是多位首長的目標。另外此次選舉結果，總共產生了有四位醫生背景的縣市首長，是否能帶動台灣醫療照護未來發展的新氣象，這個相關居民的社會福利政策發展。

當然還有很多相關公共建設的議題，無法一一在此列舉。而對於監控產業的業者來說，我們如何去看待這與監控產業營業項目有直接關聯的市場發展，我們在公共建設市場的這個區隔上，可以扮演什麼角色？針對這些公共民生建設的發展，我們有什麼對應的產品或解決方案？以老人居家照護為例，這不僅是公共政策的議題，也是在商業市場上，很多企業急欲發展的一塊。

除了對應的產品或解決方案，要分得這樣一塊市場，在整體的策略上該如何佈署？通路與服務機制如何規劃？市場如何進行溝通？這些遠遠都比從量或價作為思考的起點，要來得更重要。如果大家都已厭惡活在殺價衝量的泥沼中，這些策略規劃佈署的功課，今日不做，我們就不能再唉嘆─ 怎麼都是在玩價格戰！

中國大陸市場是否能取一瓢飲

中國市場有沒有台灣廠商發展的機會？這是個很多人一直在思索的問題。換個角度想，我們有沒有足夠的競爭力，在中國市場上搏得一席立足空間？我有個朋友就專拿台灣的監控產品，到大陸與各地的SI(集成商)合作。如果我們還是以價格競爭作為市場經營的中心思想，這個話題就不用耗時間再談下去了！

中國是一個計畫性經濟政策作業的政治體制，而政策既定，就大致是十年的發展。而現任中國國家主席習近平領導下的十二五計畫與未來的十三五計畫中，最核心的經濟建設就是以城鎮化為中心策略，發展「七大新興工業」，並以此作為「擴大內需」的動力。而目前就是以智慧城市建設中的「天網工程」試點為主要推動項目。

要經營中國大陸市場，思維或就與經營台灣市場是完全不同的。基本上，這是一個類完全外銷型態的模式，因為幾乎通路都不是外地人所能經營的。如果相較是做國際市場的外銷，中國市場對台商而言，雖然都同文同種，但難度恐怕是最高的。

台商要經營中國市場，第一個行不通的就是價格戰。同樣的，台商要在中國市場取得一瓢飲，就得在「Business Model」上，下很多的功夫。這個Business Model須從企業本身，對中國市場的營業發展比重程度來思考，而台商誰有機會可在這個市場立足？沒有標準答案！

國際市場空間大，但中國廠商竄起，台商的下一步在哪裡？

如何才能回復台灣廠商過去在國際市場的競爭優勢？如果今天可以說服中國廠商不要走進國際市場，台商就可以不變應萬變，但是現實告訴我們，這是完全不可能的。

中國製造的的崛起、中國廠商的走進國際市場都已是事實與現實，我們要思考的不是「回復過去的競爭優勢」，而是可以創造出未來什麼競爭力？如果我們也像現在一樣，用價格與中國廠商瞎攪和，或許再兩年，就完全將被中國廠商所取代。因為國際供應鏈上游零組件都已向中國市場靠攏，代表技術、研發、製造在國際的產業分工上，西瓜效應已產生。

我們可以看看鄰近的新加坡，還有歐洲的荷蘭，基本上以國土面積來看，我們都屬小國，他們的產業發展所面臨的艱困局面，絕對不會優於台灣，但是事實上他們的競爭優勢與實力，比當今台灣的現況都來得堅強。為什麼？至少我看到了，他們的「Sales & Marketing Force─ 業務\行銷競爭力」！

如果我們一提到中國廠商的價格就軟腳，就反映出一個事實：我們的Sales Force不夠堅強，我們的行銷做法亟待修正。當我們很鄙夷的看待競爭者只會用「淑尬納高賽」的價格，作為業務競爭手段時；我們的業務行銷是否也停留在「衝量」的老招上？或停留在依靠產品本身的功能優勢上？