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2022 智慧解決方案商機探討

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進入 2021 年，人們寄希望於隨著疫苗的推出，到 2022 年 1 月，COVID-19 大流行將在很大程度上出現在後視鏡中。唉，由 COVID-19 引起的許多問題仍然存在。即便如此，安全經銷商和整合商再次顯示出，自去年以來延續的彈性和積極趨勢。

2022 年 SDM 行業預測專家成員介紹：

到 2021 年，Advanced Security 已經 50 歲了，而共同所有人 Chuck 和 Rick Petrusha 已經在公司工作了 42 年。

Louis Boulgarides, CPP 是洛杉磯 Ollivier Corp. 的總裁兼首席執行官，負責管理 Ollivier 的現場營運和銷售。Louis 於 2015 年加入 Ollivier，在保全和系統行業擁有 25 年的經驗。 Boulgarides 在本地營運中心、區域指揮中心、全球指揮中心，以及管理門禁控制和影像方面擁有豐富的經驗。他監督了超過 4,000 名讀者的託管系統佈署。 Ollivier Corp. 在 2021 SDM TOP 100 系統整合商報告中排名第 40 位。

在大型國家安全公司獲得多年經驗後，Jerrod Smith 於 2001 年創立了總部位於德克薩斯州阿靈頓的 Fortress Security。他是一個充滿激情的安全專家，非常專注於為公司的客戶服務。過去 20 年，在 Smith 的帶領下，Fortress 已經從一家只有一個辦公室，和一名員工的小公司發展成為在德克薩斯州擁有三個辦公室、50 多名員工的全州性公司，在美國安控公司 100 強中排名接近前半。美國。 Fortress Security 在 2021 SDM 100 和 2021 SDM TOP 100 系統整合商報告中排名第 86 位和第 92 位。

伊利諾伊州奧羅拉市警報檢測系統公司的 Amy Becker，於 2021 年被任命為首席營運官 —— 這是公司的新職位。在擔任這一關鍵職務之前，她曾於 2015 年擔任公司副總裁和首席財務官 2019. Becker 於 1997 年開始使用警報檢測系統作為公司的控制器。她畢業於奧羅拉大學，獲得會計學位。她既是註冊會計師，也是註冊管理會計師。在 ADS 任職期間，她不斷增加的職責包括監督公司的財務和協調多項收購。 ADS 在 2021 SDM 100 中排名第 16 位。

Joe Oliveri 目前擔任 CTSI 的總裁兼首席執行官，CTSI 是一家位於弗吉尼亞州尚蒂利的 Wind Point Partners 平台公司，幫助其客戶促進協作、提高生命安全和保障並提供增強的通信。 Oliveri 於 2021 年加入公司，領導該組織通過加速收購和有機成長，擴大公司的服務組合和地理範圍，同時改善業務營運、客戶服務和財務績效指標。在加入 CTSI 之前，他曾在 Johnson Controls 和 Tyco International 擔任高級管理職位。他帶來了營運管理、組織發展、市場滲透、加速收入和 EBITDA 成長、併購、創新和轉型方面的專業知識。 CTSI 在 2021 SDM 100 強中排名第 32，在 2021 SDM TOP 100 系統整合商報告中排名第 26。

回顧去年的行業預測，受訪者持謹慎樂觀的態度，其中 60% 的受訪者預計到 2021 年底收入將增加，36% 的受訪者至少預計收入將保持不變。 2022 年 SDM 行業預測研究（自 1982 年以來每年發布的一份報告）結果表明，現實並不那麼樂觀，41% 的人意識到這一成長，47% 的人保持不變。與 2020 年相比，2021 年的收入減少了 12%。但是，去年的變化與預期的變化相比，增長了 28%，保持不變，下降了 31%。因此，雖然事情可能不會像人們希望的那樣迅速恢復，但它們肯定正在上升。

2022 年的預期市場營收規模

SDM：你對 2022 年的收入預測/預期是多少？你認為哪一個因素，會最顯著影響貴公司明年的安全系統銷售？

貝克爾：我們預計 2022 年的總收入，將比 2021 年成長 8% 到 9%。我們正在緊張的勞動力市場中增加員工。我們有很多東西可以提供，隨著我們擴大地理範圍，我們將繼續解釋和培訓 ADS 提供出色客戶體驗的方式。

史密斯：由於多種因素，我們預計 2022 年的總收入，將比 2021 年成長 25% 至 35%。如果我將其縮小到 1，並假設經濟中的需求依然強勁，那麼影響我們銷售的最重要因素將是內部的 —— 我們執行戰略的能力。

Boulgarides：我們預計我們的託管服務業務，將實現 5% 的收入成長和 20% 的成長。由於我們是一家總部位於洛杉磯的企業，因此疫苗接種和 COVID-19 水準的持續進步對我們來說非常重要。我們真的需要看到商業的重新開放，和人們重返工作崗位。 COVID 方面的倒退將是一個問題。

Oliveri：這很難預測。但是，如果供應鏈改善，我們預計 2022 年的收入將成長。

今年的預測 —— 在此處的圖表和 SDM 網站 www.SDMmag.com/annual-security-industry-forecast 上進行了說明 —— 顯示了一個行業在不斷變化的環境中，找到了自己的立足點，同時繼續展示了標誌性的持久力，即安控行業時好時壞。

與去年一樣，參與研究的安全整合商和經銷商的年總收入，和經常性月收入 (RMR) 均實現了兩位數的成長。他們的年總收入平均成長了 18%（高於去年的 17%），而 RMR 的成長率甚至更高，平均為 29%，高於去年的 23%，成長了 6 個百分點。

SDM 與我們的三位小組成員 —— Louis Boulgarides、Amy Becker 和 Joe Oliveri —— 就最近談論最多的三個問題進行了交談：供應鏈短缺、「大辭職」以及併購。

「從 RMR 的角度來看，我們度過了美好的一年，」洛杉磯 Ollivier Corp. 總裁兼首席執行官、今年四位小組成員之一的 Louis Boulgarides 說。「我們預計 2022 年會出現類似的成長，如果不是更大的話。」首席運營官 Amy Becker 表示，對於總部位於伊利諾伊州奧羅拉的警報檢測系統而言，2021 年 RMR 大約增加了 5%。「預計 2022 年，RMR 將成長約 8%。」

這種樂觀情緒延伸到今年的行業預測小組成員（包括來自全國各地的四家安全經銷商和整合商）和調查受訪者的年收入，67% 的受訪者預測 2022 年收入將增加。其中，平均預期成長是 20%。不過，今年有調整預期的跡象。雖然預計去年成長的人數較少，但預期的平均增幅更高；預計 2022 年將下降 6%，高於去年的 4%。

雖然小組成員、德克薩斯州阿靈頓 Fortress Security 總裁 Jerrod Smith 與受訪者的預期一致，預計今年將成長 25% 至 35%，但 Becker 預測，她的公司的總收入將在 2022 年成長 9%。 Boulgarides 預測收入將成長 5%。

COVID-19 影響

SDM：持續的大流行對你的業務有什麼影響？事情是否已恢復正常，或者你是否仍然遇到供應鏈問題，或客戶不推進項目等問題？

Oliveri：當前大流行的最大影響仍然是供應鏈。我們所有的製造商都在繼續與材料延遲作鬥爭，這反過來又會延遲我們完成項目的能力，從而導致我們的勞動力效率低下 —— 包括設計、工程、安裝和支持資源。項目延誤和勞動力效率低下，正在對利潤率產生不利影響。我們繼續看到更多的客戶疫苗要求，這給我們的員工帶來了更大的壓力，因為我們的一些員工選擇不接種疫苗。

貝克爾：儘管發生了大流行，但我們已經連續多年保持穩健的表現。由於 2020 年初存在，並一直持續到今天的不確定性，我們的團隊已經挺身而出，為我們的客戶提供了他們所期待的優質服務。

我們將自己視為一個服務組織，我們竭盡全力確保我們的客戶擁有良好的體驗。因此，我會說我們利用這一價值主張，做得比預期的要好。我們的客戶了解我們服務的穩定性和品質，並相信我們將在這裡高水準地解決他們的需求。

Boulgarides：我們仍然看到供應鏈和設備附加費方面的問題。許多訂單正在推進到 2022 年。雲和遠端管理系統和服務的採用，在 2021 年獲得了很大的吸引力。隨著越來越多的人遠端工作，能夠遠端訪問他們的安全性，和他們程序的各個方面對於我們的顧客。我認為這種情況在 2022 年不會放緩。

史密斯：在過去六個月左右的時間裡，我們只偶爾處理過供應鏈問題，而且大多數對我們來說都是短暫的。我們的團隊為庫存短缺做好了充分的計劃，我們一直密切關注這一特定問題，同時避免了大部分（如果不是全部）短缺。

在整個大流行及其後的一切中，我們對我們的所有產品和服務，都經歷了前所未有的需求。由於一些需求可能與大流行本身有關，大多數都與 COVID 之前的經濟強勁成長有關，然後因解除封鎖而被壓抑的需求，又帶來了一次衝擊。大流行直接和間接地促成了競爭對手、客戶和客戶要求的解決方案格局的變化，這對我們來說都是積極的。我們經歷了大流行帶來的一些負面影響，這些負面影響並不是我們獨有的，也對我們公司產生了影響，但總體而言相對較小。

對於我們的小組成員和行業預測，事情變得有趣的地方在於服務收入方面。 Boulgarides 預計，他的公司將在 2022 年實現其託管服務業務 20% 的成長。

弗吉尼亞州尚蒂伊 CTSI 總裁兼首席執行官 Joe Oliveri 預測，對基於訂閱的產品的需求將繼續增加。

在行業預測受訪者中，近 60% 的受訪者表示 2021 年 RMR 有所增加。託管門禁控制、影像監控即服務，和門禁控制即服務均報告稱健康成長至少 7 個百分點 —— 門禁即服務躍升 12 2020 個百分點。

這並不完全令人驚訝，因為持續的大流行影響，使企業繼續讓員工在家工作，通常需要依靠基於雲的技術來維護安全性。

在行業預測響應和我們的小組中，大流行繼續在積極和消極方面發揮迫在眉睫的作用。

「我們的團隊在適應 COVID 方面做得非常出色，我們度過了美好的一年，」貝克爾說。

當被問及明年的主要業務挑戰時，近 50% 的行業預測受訪者將供應鏈問題（今年的一個新選項）列為他們最關心的問題，尋找/留住員工和持續的大流行影響排在前三名。

RMR 經常性月收入

SDM：與 2020 年相比，貴公司 2021 年的經常性月收入 (RMR) 有何變化？

與 2021 年相比，你預計 2022 年的 RMR 將如何變化？你是否增加了任何基於服務的產品，例如託管或託管訪問或影像？

史密斯：2021 年是 Fortress 有機 RMR 成長的好年頭，與 2020 年相比保持穩定。如果我們執行好我們的策略，我們預計我們將迎來又一個偉大的一年，總 RMR 成長超過 20%。

接入系統雲服務開始加速成長，雲影像保持穩定成長。在過去的一年中，我們看到雲端服務的接受速度有所提高，尤其是對於門禁系統，而幾年前，我們在支付這些月度服務方面，遇到了相當多的阻力，大多數客戶都要求提供支持。單獨系統。我們為每個提案的訪問和影像提供雲端服務，並期望 RMR 的這一領域繼續成長。

貝克爾：我們 2021 年的經常性月收入預計將比 2020 年高 5%；到 2022 年，RMR 預計將比 2021 年增加大約 7% 到 8%。

Oliveri：2021 年的 RMR 有所增加，主要是由於我們持續增加 CTSI 訂閱服務，這使我們的客戶能夠通過每月的 Op-Ex 訂閱而不是一次性的 Cap-Ex 來使用技術。訂閱需求持續增加，這增加了我們對 2022 年的 RMR 預測；然而，這種成長也受到供應鏈的影響。

Boulgarides：從 RMR 的角度來看，我們度過了美好的一年。我們預計 2022 年會出現類似的成長，如果不是更大的話。我們全力投入託管服務和系統。在第四季，我們與涉及機器人技術、武器檢測、身份管理，和其他產品的多個製造合作夥伴簽署了協議

「我們正在與客戶溝通，我們確實在供應鏈方面存在問題，我們要求他們儘早向我們下達採購訂單，」Oliveri 說。「但我會告訴你，對我們最大的影響是勞動力和佈署，因為我們將投入三分之一的設備來完成這項工作，然後再投入三分之一來完成這項工作，所以我們的勞動力效率不高。」

小組討論 2022 年的機會

SDM：你認為 2022 年你的業務最大的成長機會是什麼？

史密斯：一般來說，商業空間仍將是我們的第一成長領域，尤其是火災報警和門禁系統。

Boulgarides：我們專注於成為一個整體的安全提供商。我們在安全系統和安全人員之間的現有空間中為客戶提供最大的利益。我們允許公司利用他們的安全系統，來增加和/或減少他們現有的員工。這為我們的客戶提供了很多價值，因為更多的工作是遠端完成的，他們可以隨時隨地從任何設備訪問他們的安全程序。

Oliveri：我們將訂閱服務視為 2022 年最大的成長機會。

貝克爾：首先，我們比過去幾年更積極地瞄準收購。我們組建了一個團隊，其重點是辨識和分析交易。其次，我們通過在住宅和商業集團中，增加新團隊來擴大我們的有機銷售組織，以在我們的市場領域覆蓋更多領域，從而投入大量資金。

我們是一家提供全方位服務的公司，從住宅和小型商業到大型企業系統。雖然我們確實提供了從影像到門禁控制，再到火災警報的廣泛解決方案，但我們的成長來自策略性地瞄準我們強大的垂直市場。從金融服務、物業管理和大麻公司，我們的重點一直是將多種產品和服務整合到關鍵市場。

Boulgarides 補充說：「我們已經找到客戶並為客戶訂購了數百個 HID 讀卡器。他們基本上現在訂購它，明年安裝。我們試圖讓客戶為此買單，而不是我們不得不攜帶這些庫存。」

Boulgarides 認為供應問題不會立即消失，但最終還是樂觀的。「我每天開車經過紐波特海灘，我可以看到從長灘倒退到港口的船隻。與我交談過的製造商說，今年上半年會很艱難，然後他們會趕上，甚至可能會出現過剩。我樂觀地認為，大約在今年中，我們將看到事情開始自行解決。」

競爭態勢

SDM：你認為貴公司在 2022 年最大的競爭對手是什麼？

史密斯：我總是很高興看到 ADT 表現出色，因為他們的優勢在很多方面都對我們有利。我們最大的競爭，將來自我們市場中的小型或區域性參與者，他們可以在經驗、人才、速度和價格方面與我們競爭。作為一家規模適中的公司，我們在德克薩斯州巨大的市場中享有很好的優勢，因此我們面臨的另一個最大挑戰，將是維持我們的預測員工人數或向經理報告，並實現我們的招聘目標，以完成我們的銷售、安裝和服務配額。

貝克爾：我們正在以一種新的管理結構，開始我們公司下一個 50 年。 ADS 今年創造了首席營運官的職位，我現在正在擔任這個職位。隨著這一轉變，我們計劃以全新的眼光審視業務，以改善每個領域，甚至比過去 50 多年的情況還要好。我們是我們自己最大的競爭對手。

Oliveri：供應鏈、勞動力和疫苗要求。

Boulgarides：安全系統公司的合併，既是機會也是威脅。作為大洛杉磯地區最後的大型區域整合商之一，我們為客戶提供更親身體驗的體驗 —— 但我們沒有一些全國性參與者的資源。

在我們的播客中聆聽我們的行業小組成員，對供應鏈挑戰等的看法。

SDM 2021 行業預測

SDM 2022 行業預測展望：持續改善

安全經銷商和整合商被問及：與 2021 年相比，你預計貴公司的整體收入將如何變化？

表明每種選擇的經銷商和整合商的百分比； 126 位受訪者

**由於四捨五入，數字不等於 100

SDM 行業預測研究的受訪者今年稍微樂觀一些，67% 的受訪者仍預計 2022 年收入，將實現兩位數成長，而去年這一比例為 60%。然而，其中，預期平均增幅為 20%，略低於去年 23% 的平均增幅； 6% 的人預計會下降，而去年這一比例為 4%。 // 資料來源：SDM 2022 行業預測

編者註：本文主要基於 Clear Seas Research 於 2021 年 11 月製作的報告「SDM 行業預測」。要了解有關該報告的更多資訊或購買，請訪問 https://www.sdmmag.com/annual-security-industry-forecast -安全行業預測。

Clear Seas Research 是一家提供全方位服務的 B2B 市場研究公司，專注於讓複雜的事物變得清晰。客製化研究解決方案，包括品牌定位、新產品開發、客戶體驗和行銷效果解決方案。 Clear Seas 提供廣泛的主要聯合研究報告組合，並為建築、工程、建築、食品、飲料、製造、包裝和安全行業的企業研究人員，myCLEARopinion Panel 提供領先的 B2B 小組。在 http://clearseasresearch.com/ 上了解更多資訊。