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來源： 中国安防展览网
通路作為企業最重要的資源之一，直接影響企業的行銷績效和經營穩定性，從而影響企業持久競爭優勢的確立和保持。
暢通的銷售通路可以保證產品順利進入市場，反之通路障礙會影響企業市場運作。對眾多安控企業和行業通路研究顯示，「銷售通路瓶頸」問題，是限制企業發展的普遍問題。
由於安控行業屬於專業工程領域業務範疇，各廠家競爭的重點，在於項目運作和針對性品牌推廣。相對於其他快速消費品行業，安控行業注定將更多的競爭手段，透過通路得以實施。
「行銷為本，通路為王」這句話，充分的體現了通路對安控行業的重要性。如何能夠找到適合自身品牌特點的通路模式，建立並培養長期的通路夥伴，提高產品的通路覆蓋率，使通路能夠透過自身的快速發展，帶來業績的提升，更大範圍的維護和開拓客戶關係，是目前安控行業必須思考的問題。
安控行業的通路現狀
隨著安控行業發展步入新時期，安控廠商的壯大，及互聯網的發展，使得傳統的通路由總代向扁平化發展，根據a＆s Research調查顯示，廠商透過直銷/分公司的通路銷售佔比52％，傳統的經銷及代理模式，在廠商銷售通路中佔據22％的比例，廠商直接銷售給整合商/工程商/終端用戶的比例，正逐漸拉大與傳統通路的距離。
當下，通路商出現兩大分化，第一類仍然是賣產品，哪怕是做整合項目，也以產品為中心。在產品導向的價值鏈上，從設計、研發、採購、生產，到物流、分銷，每一個環節都是廠商主導的，由於這種價值鏈是生產導向的，附加值不高，所以，廠商的利潤是在每一個環節上擠出來的。
理論上，產品化程度越高、規模越大，利潤越高。但隨著產品同質化、價格透明化和市場競爭的加劇，這種模式的利潤是急劇下滑的，不僅廠商沒利潤，通路商更沒利潤。
另外一種則拋棄鋪貨式模式，利用自己的資源和客戶，尋找項目和適合的合作夥伴，向整合商和工程商轉型。簡單地說就是賣解決方案。
解決方案價值鏈與產品導向價值鏈不同，它從客戶的行業洞察、需求調研開始，到整合研發、整合行銷、一體化交付，再到售後服務，每一個環節都會直面用戶，廠商跟通路商是真正的合作夥伴關係，大家共同為用戶滿意負責，所以它的每一個環節都是增值的，最終實現的是三方共贏。
安控企業如何做好通路建設？
順應趨勢選擇符合自身規模的通路
目前的安控市場銷售模式悄然多樣化：廠家直銷模式和本地模組批發銷售兩者並存。也導致大批量客源就近調貨，從中能獲取更優的價格，以及更有保障的售後服務。
在這樣的一種形勢下，倒逼著企業要完善渠道，從而進一步貼近市場。但如何完善通路，也需根據企業自身需要來選擇方式，一定不能盲目跟風。
同時，也不能一味關注量的擴張，盲目追求品牌賣場、增加銷售網點的數量，而忘記安控產品真正的買家是顧客，而不是經銷商，忽略加強終端的管理和服務，市場銷售得不到改善，市場佔有率上不去，企業很難真正「強大」。
通路下沈
所說的「通路下沈」不僅限於一線向二線、三線，城市向鄉鎮的下沈；隨著民用安控市場發展到一定階段時，安控企業可以借鑒快消品「最後一公里的爭奪」銷售策略，在目標客戶出現，並形成咨詢與購買行為的地方，建設通路終端，主動向客戶靠攏，而不是僅限於在現有的通路商裡面選擇。
打造品牌
通路開拓，是一個雙向選擇的過程。安控企業想與有實力的經銷商合作，企業自身得有過硬的產品和品牌，所謂「打鐵還需自身硬」，企業的產品、品牌不過硬，沒有競爭力，就不足以吸引知名經銷商的合作。
特別是現在，安控行業的廠商和通路商的角色正發生變化，通路商在對廠商的依賴性越來越強，面臨日益嚴酷的競爭趨勢，通路商也在挑選優秀的品牌。
通路商對廠商的品牌要求，其實也就是安控市場和工程商，對廠商的要求，在目前安控市場日漸繁榮、市場日漸細分和個性化的情況下，沒有一定的實力，根本就無法在激烈的市場求得生存，更何況是贏得知名通路商的青睞，無法獲得工程商和行業用戶的支持。
因此，對於廠商來說創新產品和技術、樹立良好的口碑和形象至關重要，通常廠商會利用展會、論壇、巡演等方式，與各地的通路商和工程商進行交流，達到樹立品牌形象的目的。
滿足解決方案提供商的現實需求
在安控解決方案快速發展的大勢下，安控通路企業也或將面臨變革，通路企業面對的客戶群體正在發生變化，在安控工程企業、系統整合企業等客戶基礎上，安控解決方案提供商，或將成為通路企業的重要客戶。
而解決方案提供商是由廠商、工程商和系統整合商，以及廠企業發展形成的，對安控產品和服務的需求，存在一定的差異。
因此對於安控通路企業而言，如何滿足不同類型安控解決方案提供商的現實需求，與之建立長期合作的夥伴關係，將成為企業未來發展的重點。
結語：
新興技術飛速發展，生物辨識技術、機器人、增強現實等先進技術逐漸普及，將再一次衝擊安控通路，顛覆現有通路現狀。
未來安控通路遠景，將融合更多新技術，人與空間完全數位化，交互將會更加智慧與自動化，實體空間向超強交互中心轉變，客戶對商品、服務的挑剔，將達到無以復加程度。
安控企業不能只停留在思考階段，迫切需要立即行動，應對快速演變的市場。
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