美中撕破臉？美國要求中國72小時內關閉駐

休士頓領事館龐佩奧與強森

提"八議題"希望擴大制裁中

3S MARKET 施正偉

一個海康威視差一點把台灣的安控業滅頂，謝金河社長只說對了一部分。事實上，中國安防企業差一點也統一了全球，如果不是美中貿易戰，如果不是武漢肺炎大流行，中國安防企業大概很順勢，不出再一兩年就能完成，連成吉思汗也無法完成的壯舉 —— 統一全球。

在「台灣智慧安控國家隊高峰會」之後，這陣子很頻繁地與國內監視相關業者，美國一些業者交流探討。幾個我接觸的美國業者頻頻在問我，台灣的 IP 監控，除了 VIVOTEK，還有哪些公司是值得關注與合作的？一些美國業者甚至直說，海康威視與大華所掌握的八九成類比監視，台灣廠商應該可以輕鬆補足這兩家的空間吧？

這些問題，我當然也問了台灣的廠商，坦白說每家問下來，答案都不一樣。東西方文化的差異，還有台灣廠商多數並不了解美國市場，雖然台灣廠商都知道美國市場很大，就是只有很少數廠商真正做的好。

也正巧我在北美住過兩年多，加上進入安控領域，過去美國一直是我很經常接觸的市場，這裡還是以美國市場的主題延續來探討。

美國監視業找台灣業者救急？

一些我所接觸的美國業者，直接挑明問我，台灣廠商誰可以供應 IP 監控的軟體（韌體）？我說你們不是都接觸過嗎？能夠真正提供 IP Solution 的，還需要我再說明嗎？幾家美國業者找我問下來，誰接誰的的訂單，我都快倒背如流了，這些美國業者最後還是會來這麼一句：只要能看、能錄、能回放，功能比海康威視差一點，價格高一點，因為 NDAA 的關係，還是可以考慮接受。另外，類比高清也有很大的需求 ……。

究竟美國影像監控市場有多大？NDAA 國防授權法已開始落實執行的情形下，台灣廠商有多少的機會空間？美國業者甚至也問到：台灣政府也提出「資安即國安」，對於產業政策有什麼做法？

美國 NDAA 禁海大，有多少市場空間釋出？

到底美國影像監控市場有多大？說法有很多。一向在監視產業調查數據非常樂觀的 IHS，曾發表新聞稿指出 2018 年發貨的所有安控攝影機中，有 70％是網路攝影機。這個數字，在我所接觸的國內外業者範圍內，都有所質疑；當然也有呼應者與支持者，所以還是尊重這個呈現。

我曾分享過，除中國外，全世界目前 IP 與 Analog 的裝置比例，包括 2:8、3:7、4:6 都有。3S MARKET 在 7 月10 日所分享中國的監視之眼這篇報導中提到，「美國 2016 年的監控攝影機數量約為 6200 萬支，實際上中國的人均普及率比更高，約為 1.72 億支」，另外這幾年量大約平均的成長率在 10% 左右。

我就以上述這些數據基礎來探討推演，在今年美國的監控攝影機數量，大約會達到 9100 萬支。所以用 2:8、3:7、4:6 的比例來計算，在我所掌握的平均出口供應價（可視為產值的計算基礎，但非一般調查報告所說的市值），網路攝影機平均大約 70 美元；類比高清平均大約 30 美元來計算，則最低到最高數量與產值的間距，大致是如下的情形：網路監控攝影機數量在 1820 萬支 - 3640 萬支，產值在 12.75 億美元 - 25.5 億美元之間；類比高清攝影機數量在 5460 萬支 - 7280 萬支，產值在 16.38 億美元 - 21.84 億美元之間。

如果把 IHS 所估計全球 70％是網路攝影機這個標準來套，美國市場數量在 6370 萬支，類比高清攝影機數量在 2730 萬支；網路攝影機產值在 44.59 億美元，類比高清攝影機產值在 8.19 億美元。

而再結合台、美、中監控廠商的說法，中國海大宇在美國市場網路攝影機的市佔率佔了七成，類比高清攝影機數量海大佔了八成來計算，再加上美國廠商所說在 NDAA 的影響下，至少騰出五成的空間來看，大家可以再去計算出，自己所偏好的數字空間。

而綜合歸納，中國廠商在美國市場網路監控攝影機的騰出數量在 637 萬支至 2230 萬支之間，市場產值騰出的空間在 4.46 億美元至 15.61 億美元；類比高清攝影機產值騰出 2184 萬支到 5824 萬支，市場產值騰出的空間在 6.55 億美元至 17.47 億美元。合計中國監視攝影機騰出的產值空間，在 11 億美元到 33 億美元。

美國這些業者大致上也說，這些中國安防廠商所騰出的空間，還是保守的估計，如果美國大選後，因為民情反中的因素，如果 NDAA 再加碼雷厲執行的話，中國的監視產品勢必會再限縮。理由是美國兩黨候選人都再加碼較勁，要兌現選舉承諾，短期間仍然會有這樣的效應。

我要特別強調，上述的數字只是一個綜合推估參考，而 NDAA 的核心在於資安，無論美中科技戰如何演變，海思晶片在被掛上不被信任的標籤，這是台灣業者包括晶片業者，以及設備業者必須正視這樣情勢的發展，特別是在公部門的應用上。

而「資安即國安」正是政府在推動的六大政策之一，這也許是美方業者也會詢問我，台灣的政府政策是什麼樣的立場。事實上，這些美國業者問的很直接，他們問到台灣在這端的產業政策，有沒有像川普ㄧ樣提出禁用的做法，包括有沒有提列預算進行相關的運行……。

我因也接觸相關國內幾家重要公共工程顧問規劃與承包業者，了解這些單位都已積極去「中國化」的相關設備，大致也與這些接觸的美方業者說明，至於政府政策，我告訴他們既然是台灣的發展政策，勢必會有一連串的做法。

台灣監視業只想賣 IP Surveillance?

焦點應該還是必須回到，在上述的美國市場空間的推演，這些數字如何變成台灣的訂單？能夠從這些數字拿到多少比例？很自然的，美國市場不會只是台灣安控業者的專屬，掉單的中國安防業者，也勢必會透過很多旋轉門的做法，另外傳統台灣的競爭勁旅韓國，也不會是塑膠，特別是他們還有一個不輸海康威視規模的韓華電子。

台灣安控業長期以來都用技術、憑單打獨鬥，在國際市場拼搏。但是時空在改變，如果今天這些市場的變化，仍是用老步作法，相信仍可撈些單。但是這十年來，紅色供應鏈崛起讓台、韓都吃盡了苦頭，一一都映證了「戲棚下站久就是你的」絕對不是最好的做法。

相信很多台灣業者與韓商在國際市場上，也有很多交手的經驗，韓國業者相當擅長圍捕獵物後，再自相競爭，或者等著大廠拿單後，再等著排排坐分果果的遊戲。

台灣長期都用各自先搶單再說的模式，勢必難擋目前的國際競爭局勢的運作。

很多人說，美國的 NDAA、台灣的「資安即國安」，再加上美國為箝制中國，不斷送出友台的做法，正是台灣的機會。而相對地，政府與業者如何展開合作，正是一個重要的一步。這端相信業界朋友的期待，相信政府相關單位也在逐步研擬中。

從美國幾家業者最近跟我提到，他們也需要類比高清的產品，他們認為這塊是台灣大多數類比業者的強項，特別是類比高清不像網路監控，需要有一定軟體與韌體的處理能力，根本是台灣業者垂手可得的囊中物。

但是台灣有幾家業者也指出，三年前當對岸與現在三大主流類比晶片業者大力合作時，很多業者也開始自廢武功，有的甚至全數整隻都從對岸採購，很多業者早裁撤相關機構部門人員。

我也實際進行追蹤了解，事實上台灣要把這些重新重建難度不高，至少七八成都可自製，甚至 BOM 與海康威視與大華相當。

而台灣一些業者確實表示，目前暫時不考慮重回生產類比高清。針對此點，事實上半年前，我即與一些美國業者詢問。我與這些美國業者的看法雷同，就是海康威視與大華，甚至目前算中國第二梯隊的天津天地偉業、深圳同為，在全世界包括美國市場，都是「網、模齊攻」，包括向韓國的韓華等業者，也採相同的策略，台灣廠商說只做網路監控，是否沒有去完整評估美國市場？特別是中國廠商就是因為「網、模齊攻」，而今天達到了恐怖的規模化。

我最近與這些美國業者多次的互相探討，也得出一個結論，台灣絕大多數廠商，真的對美國市場沒有清楚的了解。

我向他們說台灣有幾家，在美國有設分公司的業者的做法，以及只做 OEM 的公司，還有成功進到美國主流通路的公司，對比其他每年幾乎都會去 ISC WEST 參展的廠商，對映出真正在美國做得成功的台灣廠商，以及只是「拿香跟著拜」的差異點，這些業者也回應台灣廠商有的確實有實力，但不了解美國市場習性，甚至有些做法，也令美國人覺得詫異。

一家美國業者就說，有家台灣業者堅持他們的系統操作模式，不願意對接或轉換美國主流系統的相關操作模式，這樣如何進到美國市場？特別是想進入到美國的主流市場，如果不與前十大的產品相容，就不要花時間來美國市場，幾家美國業者這樣的分析表示。

台灣監視業把美國市場當成歐洲市場經營？
事實上我接觸的美國業者中，有些也做歐洲或其他的國際市場，他們觀察到台灣廠商，似乎把國際市場都是「一視同仁」，事實上美國市場的經營，不能用經營歐洲或其他國際市場的邏輯等同看待。

當然這些我接觸的美國業者，有些已經認識了二十幾年，有些也有十年，有些近幾年認識的，有些是透過網路聯絡上的。

一位美國業者就這樣分析，在亞馬遜這類網購電商興起之前，像 ADI 這樣美國最大的安控產品通路商，大概就壟斷了 67%的安控市場，在網購電商興起之後，以及中國廠商產品興起之後，美國市場也不斷在蛻變，但是他發覺台灣廠商似乎都是以不變應萬變。

當然，在我接觸的美國業者中，也有不同的論調，有的認為要台灣人確實了解美國市場，是有點為難，因為連美國人自己也不見得了解美國市場的整體情況，所以做 OEM 是最保險穩定的模式。

另一些美國業者則認為，不管要做 OEM、通路、或支援 SI 做專案，台灣廠商太不重視做行銷，因為美國市場太大，沒有足夠的 Reference，很難引起專業廠商的合作意願。

事實上這裡提到的行銷，不只是做廣告。而是之前我陸續分享過一些探討。比如美國業者就告訴我，別以為海康威視一開始進到美國就一帆風順，剛開始也是被美國業者很多的「教示」，一位美國業者就告訴我，以網路監控來說，在軟體部分，普遍最信任的還是海康威視的產品，其他如大華、宇視、同為的信任度相對都差一段距離。這就是因為海康威視為了融入美國市場，也下了很多功夫。

美國市場是類似於中國市場，都是一個大的單一市場，但是又存在很多的多元性。不到十年的時間，幾家中國安防公司可以滲透七、八成的美國市場，這才是台灣安控業者值得去探討的。

台灣有哪些公司曾在美國市場發光發熱？

歐普羅、慧友、勝品、彩富、利凌，甚至被美國 GE 併購的宏普等，都是台灣廠商在美國市場，有過各種不同形態的成功案例，事實背後有很多的故事在裡頭。

像 KAMPRO 宏普，在內部就推動了很多年的 TQC；一家台灣的公司能被當時 GE 這樣的國際大品牌納入旗下，不僅當時宏普切入高階的攝影機市場，內功蹲馬步的功夫，絕對是重要的關鍵。

這次「台灣智慧安控國家隊高峰會」，我特別邀請一德金屬董事長沈木林與會，這家專門做美規高階商用安全門的公司，同樣投入很多的精力，在很多的認證規格的 Approved，以及結合許多創新技術的應用。

NDAA 帶給台灣安控業者機會，但也試煉台灣業者的企圖心與鬥志。目前除了有即時的機會，對於這麼大的美國市場，佈局並結合時程的規劃發展是必要的。

從上面美國市場規模的數字推演，目的只在提供一個概略參考，因為市場是變動的，數字更是浮動的。

一個事實，在 10 - 12 年前海康威視在美國市場絕對不是一個咖，兩年多前海康威視也絕對不會認為川普上任後，居然可以讓已經縱橫美國市場的海康威視，突然間又將恐怕一掉，就將整個失去大部分的市場。

做一個結論，整個國際安控市場，因為NDAA，必將掀起一連串的骨牌變動效應。中國紅色供應鏈雖然重創，但仍然還是世界工廠。只不過屋漏偏逢連夜雨，汛災讓超過一半的中國都泡在水裡，也勢必要重新裝置他們的天網監控，海思晶片在美國的策略打壓下，「青吃都不夠，是否還能把曬乾的去外供」，正也考驗海康威視等這些中國公司的佈局。

而這個變動局勢，台灣廠商該如何掌握，台灣政府的資安即國安的產業政策，是否也能支援的上，亦或繼續單打獨鬥、讓產業自然野蠻生長，這一著棋盤的下手棋路，都直間接關係著未來三五年的變化，應該不會再是「戲棚下站久就是你的」！

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