【大雲有故事精華版】20171129 滿街夾娃娃機代表什麼?

原文標題：入局售貨機行業前，這六點務必想清楚才行！

來源：RFID世界网作者：小二

對岸中國無人零售近來風頭正勁，一般而言，目前無人零售業態大體可分為三種形式，即無人便利店、自動售貨機及無人貨架，其中自助售貨機因其在模式、便攜及安全性上均達到較佳的平衡，因而頗受業界關注與重視，發展一直在穩健提升。

　　美國、日本及中國售貨機（台灣習慣稱販賣機）密度對比情況

目前，中國其國內販賣機，多數投放在經濟較為發達的地區，無論是從絕對數量，還是佈局密度(一台販賣機涵蓋的人數)，與歐洲、美國及日本等，先進國家及地區相比，均相差甚遠，如果將販賣機佈局密度定為120(即一台販賣機涵蓋人數為120。)。

按先進國家地區人數3.5億計算的話，市場容量大致在290萬左右，而目前在中國自動販賣機已佈局的點位不超過20萬，也就是說其整個中國的國內市場，起碼還需要270萬台以上的售販賣去填補空白，整個市場前景廣闊!

與機會伴隨而生的則是挑戰。自動販賣機市場如此廣泛的前景，勢必會引得行業朋友紛紛加入，後續的競爭加劇成必然，冒然涉入很可能換來一場竹籃打水，因此，在真正入局自動販賣機行業前，這六大方面不得不首先想清楚。

1、自助販賣機的優勢

相對傳統門市店而言，自動販賣機的優勢，主要體現在租金及人力成本上，租金及人力這兩項成本成，為了當下實體零售的通病，而且這兩項成本幾乎會一直上漲，下降的可能性很少。

自動販賣機相對傳統門市店而言，由於其模式較輕(投資很少)，方便更加密集的進行佈局，因此其離消費者的距離更近，能更便利地滿足消費者的即時性需求。

一般而言，自動販賣機佔地面積很少，點位租金相對低很多；同時對人力的需求也非常低，事實上，如果經營者在經營連鎖門市店的同時，經營自動販賣機，這時優勢就會更加明顯，可在不增加人手的情況下，同時經營自動販賣機業務，幾乎可實現0人力成本下的開源，實現24小時不間斷營業的同時，實體門市店無法完成的銷售任務，自動販賣機可幫忙減壓代銷。

此外，自動販賣機的盈利點，已不僅僅在於商品的進銷差上，在加持了數位化技術之後的自動販賣機系統，其螢幕所播放的廣告，結合大數據技術後的定點精準行銷等，亦成為其重要的盈利來源。（3S Market: 各位朋友，清楚看到這段沒）

2、如何尋找合適網點？

投放網點的選擇，在很大程度上決定了自動販賣機的盈利情況。自動販賣機網點選擇的基本原則，是實現通路的拓展，更重要的是收割實體店的空白，而非與其競爭，二者更多是配合，而非並駕。

目前，自動販賣機一般佈局在人流量大的公共區域內，比如地鐵站、學校、醫院、工廠等，據資深業內人士透露，如果從營收及利潤來進行劃分的話，佈局的網點大體可依次分為三類，一是定位於工廠、醫院及學校的網點；二是定位於旅遊景點、交通站點及辦公商業大樓；三是定位於居民社群、小型商業樓及辦公室等。

當然上述所講的規則，只是在大體的情況下，具體到某個特定的點位時，還需要對點位周邊的環境進行分析，比如是否還有同類競品，包括小賣鋪、小商店及其他自動販賣機等，基本原則就是讓自動販賣機的目標群，在點位附近的可選擇性儘量少了。

此外還需要注意的，就是自動販賣機的選擇，不同的場景需要搭配適合的自動販賣機，以避免浪費，因為不同型別的自動販賣機，後續的使用成本與經營成本不同，不恰當的選擇，會造成不必要的浪費。（3S Market: 投資夾娃娃機的朋友看到沒）

3、商品的定價策略

正如前述所言，自動販賣機在租金及人力成本上，相對傳統門市店具備優勢，也就是說它的成本相對更低，那麼它所售賣的商品定價理當能更低？其實沒這麼簡單。首先由於自動販賣機的sku不多，其整體的銷售規模不會很大，扣除日常的必要開銷(電費、營運費等)，能否盈利尚且未知。

因此，在對岸中國，他們國內多數場景下的自動販賣機內的產品價格，往往價格較高，如果從經濟學的角度來解釋，這種想像就很好理解了，這是顧客為產品的便利性買單，但如果從長遠來看，自動販賣機內的產品定價，應當與傳統通路相當，甚至更低，因為多數自動販賣機內的產品，都屬於低價商品，其價格的高低，通常很容易被消費者感知，因此定個合適的價格，是非常有效的獲客手段，這個時候，營運能力就顯得至關緊要了。

4、如何優化選品?

對於自動販賣機的選品問題，傳統的做法是首先要了解，所佈網點周邊的消費者需求，再結合自身的優勢，進行相關產品的佈局。所謂的瞭解網點周邊的消費者需求，是一個較為寬泛的說法，與真正的事實往往會存在出入，這個時候該怎麼做呢?

此時就需要依靠大數據技術了，其可持續不斷地優化產品選型，透過對來自監控、支付等系統，所收集到的消費資料進行分析、挖掘，可準確獲取途徑自動販賣機的人流量、人員構成(男女比例、不同年齡層次構成比例)、商品的銷量統計等資料，找出售貨機的目標人群，分析出他們的購物喜好，進行更加準確的商品投放，需要說明的是，這個過程是動態的、持續不斷地進行，以確保商品的高流動性。

5、如何選擇合適的運營與維護方式?

對於自動販賣機後期的營運與維護，不同的經銷商會有不同的做法，一些經銷商更多會考慮人工成本，將後續的進貨、維護等工作交由銷售人員去做，當然前期對銷售人員的相關教育訓練則必不可少，此種方式在規模較小時尚可應對，一旦點位規模鋪開，對銷售人員的壓力可想而知，因此，規模不大時，此方法不失為一良策。

一旦自助售貨機點位規模鋪開的話，專門的維護營運團隊則顯得十分必要，需要提及的是，自動販賣機後台遠端管理系統是必不可少的，確保能全面掌握售貨機的即時銷售情況。