‧ 安防網路通路勢在必行 外商或將面臨淘汰 !?

來源:CPS中安網 

眾所周知，安防生產廠家對經銷商的依賴性較大，經銷商拖欠廠家貨款更是家常便飯，因此，很多安防企業會出現一種畸形的現象，即帳面銷售數字很好看，但是貨款收回卻難於上天，企業正常運轉也遭受嚴重的影響，甚至不少廠家因為嚴重的貨款拖欠被拖垮。安防網路行銷管道正在慢慢顯現。

　　

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回顧傳統行銷模式，除了展會之外，經銷商管道似乎不再向以往那麼靠得住，產品利潤力的下降、經營成本增加，同行競爭加劇，都使傳統行銷管道的效果失色不小。菲力浦·科特勒是現代行銷集大成者，被譽為現代行銷學之父。在他的論述中，廠家的管道體系被分為獨家經銷、選擇性經銷和密集經銷。總的來說安防企業的傳統行銷法也不外乎這些，那麼這幾類行銷究竟如何定位?

　　

獨家經銷是指廠家在特定區域內，只設立一名代理商負責銷售該廠家的產品，即稱區域獨代制。相應地，選擇性經銷與密集經銷是指廠家在同一區域內，設立多名平行代理商；同時銷售該廠家的產品，兩者的區別在於廠家選擇代理商的標準是否嚴格。安防行業內一直有一些知名品牌企業設立特約經銷商，其代理商的數量較大，但廠家對其管控較嚴格，這也屬於選擇經銷的範疇。

　　

科特勒行銷學所講的通路體系，經營的客體是產品並不是品牌，同時經營的區域也可能很小。但這與各地的實際情況並非完全一致，大陸絕大多數廠家的關注點，可能更多的是品牌，而且目的地區域可能非常大。

就目前現狀來說，安防廠家的直接服務物件僅限於一級代理商，省代制在這個行業中十分普遍。即便通路扁平化最深入的企業，其一級代理商也僅能深挖至縣級管道。至於一級代理商如何開發下級代理商，實行獨家經銷、選擇性經銷或密集經銷，廠家通常不作限制。因此，對廠家而言，其通路規劃的重點並非獨家經銷、選擇性經銷或密集經銷，而是一級管道建設的主體，亦即由誰負責開發二級及以下管道。

　　

從社會整體形勢來分析，大陸的安防行業發展很快，平安城市建設、房地產開發、高速公路的修建都需要大量的安防設施。特別是大陸的中長期發展規劃提到了公共安全問題，各級地方政府也紛紛制定頒布了公共安全事故問責制，促使各政府部門十分重視安全問題。這必然會加大對安全技術防範設施建設的投入。

　　

行業內不少企業開始嘗試著做 B2C 平台，其原因不外乎兩個：一是大陸安防產業面臨產能過剩，和產品同質化兩大問題。企業要獲得生存和發展必然要大力開發市場，通路改變是自然形成的;二則是近幾年普通人群對安全需求不斷提高，2011-2012 年，網路高清視影像監控的快速普，及大陸政府相關技術標準的完善頒布，使得安防影像監控在專業化市場，及行業化市場的競爭格局大局初定，安全技術防範設備也正在逐步深入家庭。

2012 年開始的經濟適用型網路高清監控產品戰、價格戰，已經為民用監控市場應用普及打開了缺口，安防民用市場成為未來廠商爭奪的方向，影像監控的民用化已經成為不可逆轉的趨勢。

　　

可以說，隨著網路的發展，以往不為安防企業感冒的電子商務銷售模式，逐漸被中小安防企業所看重，並通過試水電子商務卻取得了可喜的成績，如某攝影機品牌通過B2C的模式單款月銷量過萬，似乎預示著火熱的電商模式即將延伸至安防領域。

　　

而外商的插足讓網路模式競爭更激烈。據有關研究機構發佈的資料，預計到 2016 年，全球安防市場上網路影像監控的份額將達到 90% 以上，僅有 10% 是類比影像。在此趨勢下，國內廠商比國際廠商走得更好、更快。對外商而言，如果看不清發展大勢，在未來的競爭中勢必就會日趨落後，甚至面臨被淘汰。

3S Market: 
如果2016 年 IP vs. Analog 為 9:1， 未來兩年類比的量必須倍數縮減；相對網路監控必須倍數成長。

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就 3S Market 對市場通路的瞭解，所謂安全監控產品走上電商(電子商務)，其 B2C 的 C，並不是一般的使用者，而是安裝業者。以台灣來說很多通信行、水電工程行，在購買標準品攝影機(或說普銷產品)，會考慮從電子商務平台購買。實際上，監控產品的售後服務相當重要；而監控產品大都需倚賴專業安裝業者安裝，所以監控行業的發展會不會如上文所述，讓時間來驗證。