‧ 垂直應用市場抬頭, 亞洲廠商如何佈局下一步？

【3S Market】

Pelco與Panasonic等這些品牌知名度相當響亮的國際級企業, 是如何經營他們的市場？是如何執行他們的銷售？這些大品牌為什麼在消費者的腦海中, 總是排在預計購買清單上的前列？或許很多人會解釋成 ─ 這就是「品牌的魅力與效應」！

如果我們把這些公司的「品牌的魅力與效應」先拿掉, 接著把亞洲台、韓、中公司的產品, 拿到這些國際級公司的市場去比較, 台、韓、中公司的產品, 將有多少機率與機會, 被這些市場的使用者所接受？我們一起來探討.

國際級公司他們的市場在那裡？

　　我們就以文章開始所提到的Pelco與Panasonic這兩家公司做為探討的標的. 當提到Pelco與Panasonic時, 你會想到的市場是什麼？

　　Pelco無疑的會直接聯想到一些公共建設, 包括車站、機場、碼頭、館場、水壩、等都會裝設他們的監視系統. 這些場所應用到的產品, 從過去到現在包括了矩陣、Speed Dome、Multiplexer、DVR等. 換言之, Pelco相當清楚上述這些場所, 就是需要這些監控設備. 所以他們致力於這些場合所需之產品與系統的研發、生產, 並鎖定這些場合的需求者與安裝業者去做銷售.

　　包括西歐、北美與東北亞, Panasonic是這些市場在銀行金融單位所採用的監視設備上, 擁有最大的市場佔有率. 而Panasonic在過去於寬動態攝影機的推動, 與銀行金融單位的監視場合也有直接的關聯. 如果再延伸把其他國際品牌加進來探討, 你會發現絕大多數安防產品銷售出色的公司, 都與應用場合有密切的關聯性, 而他們的品牌效應也直接與應用場合緊密綑綁在一起.

一般亞洲安全器材供應商的市場在那裡？

　　相較於前述國際級的安防企業, 當問到一般亞洲安全器材供應商的市場在那裡時, 可能會得到的答案是: 全球、歐美、新興市場等偏向地理性的定義. 當然不能說這樣的市場經營定義有錯, 但似乎思維的前提不同, 經營與銷售的結果也全然迴異.

　　地理性的市場經營定義, 是從「面」的角度開始思考, 而佈銷售點就成了必要的動作, 這樣所形成的銷售模式就是典型的B2B, 而所造就的行銷效應, 會集中在上游供應通路端; 但對於中下游端的經銷商與安裝工程業者的掌握度自然不高, 就更不用說對真正的使用者能有多少印象的植入空間了. 從品牌效應上看, 亞洲安全器材供應商的大多只影響到上游供應端的代理階層. 從現實情形看, 目前大力集中於B2B的市場經營模式, 已經是紅海一片.

垂直應用市場抬頭, 亞洲廠商如何佈局下一步

　　市場這幾年在垂直應用市場的需求成長, 發展的相當蓬勃旺盛, 要切入各個垂直應用市場, 光靠以往倚賴上游代理階層, 已無法有效掌握垂直應用區隔性市場的需求與動態. 如何與現有的代理階層合作, 發展及整合銷售與服務的通路體系, 甚至可與最終使用者有一定程度的對話空間, 將是未來在市場佈局、銷售策略擬定上, 值得調整與突破的新方向.

　　過去大部分的亞洲廠商因位居源頭供應者的特性, 長期多以傳統「推銷」(Push)做為銷售的主要模式; 對於經銷商與安裝階層業者, 如何吸引(Pull)他們納入銷售與服務的通路體系; 甚至如何對應用端溝通(Penetrate), 並未有一定程度的著力. 而這銷售上的3P策略模式, 正也是那些國際級的安防企業能穩固其基本市場的版圖, 品牌越擦越亮的箇中訣竅. 3S Market擦起一支未來銷售佈局探討的小火柴, 提供產業朋友們照亮市場未來的策略參考.