‧ 國際競爭的3D策略思維

【3S Market 原創】

日前在誠品書店看到電電工會(台灣電機電子工業同業工會)所出版的期刊, 在探討有關展覽的規劃、準備與實際展出的相關準備工作, 這篇文章提到參展必須用一年的時間去準備與執行, 還將整個展覽作業分展前、展中與展後三個階段, 做出一系列的行銷規劃探討.

　　理論上來說, 行銷本來就需做事先的規劃, 不論是要參展、登廣告, 亦或是進行任何的銷售作業應該都必須進行事前的評估. 如何選擇一個合於自己企業去發展的市場, 去進行參展、登廣告或相關的業務執行. 在過去我們習慣從媒體業者所提供的資訊, 或來自過去營業的經驗, 來評估該不該去進行這些行銷作業. 然而我們也發現, 這幾年來市場的競爭越來越激烈, 你想得到可使用的行銷工具, 你在用, 你的競爭者也都在用. 甚至來自中國大陸的廠商, 展的比台、韓廠商更多更頻繁, 廣告登的更多更大更兇.

某兩家上市公司十多年前的行銷小故事

　　十多年前與一位上市公司的前總經理有這樣的一段對話, 他提到會直接來到台灣買CCTV的買主, 他相信沒有不知道他們公司, 而他也自信認為他至少掌握五成. 但他認為至少有七成以上沒有直接到台灣買產品的客人, 他們在那裡? 怎麼才能找上這些買主? 他說他胃口不大, 這些七成買家, 他只要再掌握一到三成就夠了. 在當時台灣廠商會直接到國外參展的公司, 還不會超過3~5家. 於是在閒聊中提議他, 何不帶著產品到國外的展覽試試? 因為在國外展覽的廠商, 理論上來說就是他所謂的七成買主.

　　時值發生亞洲金融風暴, 他先到東南亞轉了一圈, 一個多月後的某日, 一通電話打來興奮的說：「台灣廠商好像都不做東南亞市場?!」食髓知味後, 這家公司利用兩年的時間狂掃全球展覽. 後來又一家公司也如法炮製用這種方式攻城掠地, 但這另外一家的外銷主將也相當驚訝, 無論是到台灣廠商少到的中南美、或是當時似乎已顯示具成長潛力的東歐, 甚至目前相當熱絡的中東, 這位另一家公司的外銷主將形容, 少則三家, 甚至多到近十家都有當地代理商在展出這家公司的產品.

一起走向3D策略思維

　　這個真實故事當然不是說台灣的廠商不需要再去國外參展, 而是帶出全球市場這麼大, 必定存在許多機會空間, 但對於台灣的外銷廠商來說, 市場的機會先後該如何佈署, 是值得探索的議題. 前述所提到的故事有其時空背景, 不見得適合每家公司都可依樣畫葫蘆, 因為每家葫蘆裡的東西都不見得一樣.

　　與上市公司的這位前總經理所聊到「七成以上沒有直接到台灣買產品的客人」, 他們在那裡? 怎麼才能找上這些買主? 這是屬於銷售前戰略性的思考; 至於接觸到這些買主之後, 如何才能讓這些買主埋單, 這又是歸於戰術性的執行. 不管是前段的市場戰略策劃, 或是攻堅市場的戰術安排; 另外又如何長久保有已往來買家的合作關係, 在國際供應板塊激烈擠壓的今天, 應該是我們都要面對與發展的作業!