Economic impact of COVID-19 on
small businesses
分享這篇報導，原意並不在美國 SI 對今年安控市場有多麼樂觀，更重要的是從中看到美國的傳統淡旺季、 SI 眼中的產品、應用的趨勢商機 ……。
儘管 2020 年達不到預期，《 2021 年行業預測》的受訪者表示，今年是一個顛簸的一年，但大多數人仍希望 2021 年強勁，因為 COVID-19 疫苗已經出現，對安全產品和服務的需求已被壓抑。
要說 2020 年有點過山車，那也許是輕描淡寫。去年的這個時候，大多數安控整合商都預計，到 2020 年會很強勁，直到第一季末 COVID-19 大流行的出現，才使它陷入動盪。
今年的《 SDM 產業預測研究》（自 1982 年以來每年都會發布一份報告）無疑反映了這一點，有 30％ 的受訪者預計到 2020 年年底收入會下降。但是，今年的預測（如以下頁面和SDM網站 www.SDMmag.com/annual-security-industry-forecast 上的圖表所示）強調了安全行業的彈性和持續的樂觀情緒。
儘管經歷了艱難的一年，經歷了一系列的停工和放緩，但是參與該研究的整合商和經銷商的年度總營收，和經常性每月收入（RMR）仍然保持兩位數的成長。他們的年度總營收平均成長了 17％，而 RMR 平均成長了 23％，與 2019 年相比分別成長了 1 個百分點和 5 個百分點。
SDM 2021 行業預測
SDM 的產業預測研究的受訪者，在經歷了艱難的 2020 年，但仍未達到預期的情況後，今年的樂觀程度略有下降。 但是，仍有 60％ 的人預計 2021 年的營收將實現兩位數成長，而去年這一數字為 65％。 其中，預期平均成長為 23％，高於去年的平均成長 19％。
更重要的是，他們對 2021 年仍然樂觀。超過一半（60％）的整合商預計，他們的年總營收將在 2021 年增加； 其中，預期的成長為 23％，高於去年的 19％。 只有 4％ 的人預計今年營收會下降。 這在很大程度上與今年的「產業預測」小組進行了追踪，該小組由來自美國各地的四個安全整合商組成。
2021 年 SDM 行業預測討論小組成員介紹：
梅利莎·布林克曼（Melissa Brinkman）以將客戶放在第一位，並尋找成為值得信賴的安控提供商的方式，而感到自豪。 在飯店界工作之後，她於 1998 年在明尼蘇達州羅徹斯特市的 Custom Alarm 公司開始了銷售工作，並在公司的各個部門中工作過，然後在 2014 年晉升為 CEO。Custom Alarm 公司，在 2020 年 SDM 100 中排名第 83 位。
Brent Duncan 於 2019 年，加入總部位於密蘇里州地球城的 Interface Security Systems，擔任首席營收官，並於 2020 年升任總裁兼首席運營官。Brent 負責所有營收和營運職務，包括銷售和行銷、解決方案工程、現場營運、NOC 和 SOC ，治理和客戶體驗。Interface Security Systems 是領先的託管服務提供商，為分佈式企業提供商業安全託管網路，UCaaS 和商業智慧解決方案。 在 2020 SDM 100上排名第 7。
埃里克·加納（Eric Garner）是 Mountain Alarm 的總裁兼首席執行官，該公司總部位於猶他州奧格登。 Mountain Alarm 是第三代家族企業，擁有 300 多個團隊成員和 50,000 多個受監視管理服務的客戶。 他們目前在亞利桑那州、科羅拉多州、蒙大拿州、內華達州、猶他州和懷俄明州的 14 個地區開展業務。他們專注於有機成長，並透過收購 Intermountain West 來實現。 Mountain Alarm 在 2020 SDM 100 排名第 25。
John Loud 是亞特蘭大 LOUD Security Systems 的總裁。 LOUD Security 在 2020 年 SDM 100 排名中排名第 87 位。
密蘇里州地球城安控系統 Interface 公司總裁兼首席營運官布倫特·鄧肯回憶說：「我們在 2020 年開始，預測兩位數的低成長。我們在一月和二月的表現非常強勁，顯然從三月開始一切都出現了橫向變化。第二季非常緩慢，我們專注於與客戶聯繫，並在他們解決停工問題時，弄清楚如何為他們提供支持。整個 7 月份情況一直平穩，然後在第三季我們看到這種巨大的鞭策。被壓抑的需求很多。在第三季，我們看到比 2019 年第三季成長了 300％，此後一直保持穩定。」
明尼蘇達州羅切斯特市 Custom Alarm 公司首席執行官梅利莎·布林克曼（Melissa Brinkman）報告稱，到 2020 年結束，但比預期的要少。她說：「我們比 2019 年成長了約 4％，而 RMR 成長了約 2％。」 「實際上，我們在今年上半年表現強勁，然後才在 4 月初真正開始看到 [大流行的影響]。在明尼蘇達州，最慢的時間通常是 11 月到 2 月，但是去年我們沒有遇到過。我們很高興能在底部跌落時，得到很好的緩衝。」
討論小組對 2021 年的預期營收看法
SDM：你對 2021 年的收入預測/期望是什麼？
Brinkman：我們預計並預算將成長 7-8％，其中安裝成長約 10-15％。從門禁和影像監控的角度來看，其中一些是已壓抑的需求和正在變化的客戶需求，再加上更多的雲端和遠端服務。客戶正在升級，以便擁有這樣做的能力。老實說，我們的銷售團隊確實在努力，這也是一個因素。
Loud：2020 年下半年發展異常強勁。我的預測沒有任何改變。我們只是在處理有機成長，甚至沒有進行收購，或我們正在關注的其他業務。我們正在尋找健康、強勁的銷售。與我們的製造商和其他經銷商交談時，我沒有太多經歷過財務困境的人。
對我們來說，大約 60％ 的住宅和 40％ 的商業房屋，甚至是那些在我們和其他許多公司的桌子上，堆滿紙本的提案的人，他們都沒有停止，並說讓我們前進，他們最終還是成功了那堆文件說：「嘿，那些攝影機和門禁控制確實很有意義。對於我來說，升級消防系統或進行改造的時間到了。」因此，我們正在尋找一個強大、健康的 2021 年。
我要分享的是，在 COVID-19 之前，我們獲得了生命安全設施經理的商標。當你處理灑水器、NFPA 72 系統測試、抽油煙機系統時，我們會制訂一個完整的計劃，基本上說你已經瞭解我們 25 年的經驗，並信任我們；讓我們有機會成為你的合作夥伴，這樣你可以整合所有這些。到了第四季，我們看到我們的銷售團隊對此感到興奮。
Garner：我們在里諾（Reno）進行了兩次收購，因此這將成為我們成長的主要動力。我們的積壓量與一年前的情況一致，銷售和預訂保持強勁。我們並沒有像 Loud 那樣打破記錄，但是我們預計 2021 年將成長 10％ 左右，這主要是由收購推動的。
鄧肯：我們預計成長 20％。這部分與我們如何大幅擴展，我們進入市場的結構，銷售團隊以及我們正在使用的一些其他技術、合作夥伴關係、產品增強（尤其是圍繞交互式影像和個人保護監控）有關。我談到了這種交互效應，以及所有被壓抑的需求，我們在第三季看到這種需求急劇回落。
因此，我們的期望是，隨著人們等待局勢趨於平靜，我們可能會看到第一季放緩，但是隨著組織對經濟狀況的適應程度提高，我認為我們會看到第二季的成長預期。這確實符合我們 2020 年的預測。我們認為這是暫時的情況，我們可以看到隧道盡頭的光線，而且可以預期的是，我們將在 2021 年的第一季彌補任何缺口。
從產品的角度來看，我們已經看到了重大的變化和轉變，隨之而來的是更多的機會。有多種因素，例如犯罪，犯罪率更高，以及其背後的社會動盪。
因此，我認為保護客戶、資產和員工的願望，剛剛已經強調了。我們已經開發了許多不同的產品，例如個人可以佩戴的個人保護監控，包括音訊和視訊、審計和語音提示。這些產品適合這種新環境，應該為我們帶來增加營收的機會。
地理因素，似乎對許多安控經銷商和整合商的影響時間，和影響程度起了作用。 「我們的地理位置集中在西部山區，」總部位於猶他州奧格登的 Mountain Alarm 總裁兼首席執行官埃里克·加納（Eric Garner）說。 「它很有意思。
3月，每個人都關閉了幾個星期。但是大多數有共和黨州長的州，並沒有很困難地被封鎖。現在我們有瘋狂的案例，但是我們仍然沒有關閉太多。它實際上只持續了兩到四個星期，然後我們就可以恢復工作 [並採取預防措施]。我們在 4 月份略有放鬆，但預訂情況仍然非常強勁。我們預計 2020 年的營收將成長約 6.4％，其中很大一部分是安裝收入。在大流行期間，我們還進行了很多收購。如果我們不這樣做，那可能會更低。」
總裁約翰·盧德（John Loud）表示，總部位於亞特蘭大的 LOUD Security Systems 在 2020 年也取得了成長，他將選舉年和示威活動加進了各種原因。
「 2020 年下半年非常強勁。我不知道亞特蘭大周圍發生的選舉或騷亂，以及社會動盪是否不確定，以及我們的州是否相對開放，但是有很多人坐在家裡，思考他們的安全問題環境，和我們自 6 月份開始的有機成長，我們從未見過如此數字。但是最好的消息是 7 月，使我們看起來甚至不知道 6 月在做什麼。 9 月甚至比 6 月好。 10 月是一個凍結/保持的時刻，而 11 月則要成長得多。」
討論小組對 COVID-19 的影響看法
SDM：今年 COVID-19 對你的業務和客戶的業務有什麼影響，你預計 2021 年會產生什麼影響？ 今年哪些產品和服務的表現要好於預期，COVID-19 對此有何影響？
無論他們的 2020 年是體面的；還是偉大的，這都是可以預見的。Loud 和今年專家組的其他整合商都預計，如果不是很正常，那麼 2021 年將至少恢復到「新常態」，並且他們希望這一年成為 2020 年。但是他們意識到這可能不會在一夜之間發生。
在去年 12 月初舉行的圓桌討論會上，美國幾乎每個州的 COVID-19 病例都在增加。鄧肯說，隨著案件的增加，一些顧客不得不再次撤退，但是人們對這種疫苗抱有很大的樂觀。他說：「希望我們進入第二季會得到糾正。」 「我認為 2021 年第二季看起來，很像 2020 年第三季度，我們正在為此做準備。」他說，鄧肯預測今年的健康成長將達到 20％，這與該公司對 2020 年的預測相符。
Brinkman 說：「我們預計預算會增加 7％，其中安裝增加約 10-15％。」她將被壓抑的需求，以及不斷變化的客戶需求，作為樂觀的理由。特別是雲端和遠端服務，是 Brinkman 預計將推動成長的技術。
討論小組對每月經常性收入的觀點
SDM：與 2019 年相比，你公司 2020 年的經常性月收入（RMR）有何變化？你如何預計 2021 年的 RMR 與 2020 年相比會發生變化？
Garner：在 2020 年，我們的 RMR 成長了 28％。一小部分，大概是 3-5％ 是有機的，其餘是透過收購。在 2021 年，我們可能將只專注於消化這兩項大型收購。我們的有機估算再次是有機 RMR 成長 3-5％，這就是我們在 2021 年要實現的目標。
布林克曼：到 2020 年，我們的 RMR 成長率約為 2％。我們預計明年將有大約 3-5％ 的收入，並計劃進行一些收購。我們不僅關注傳統的警報監控，還關注交互式的自動化，並真正提高了我們執行更多雲端服務的能力。至少我們現在正在這場遊戲中，所以我們希望這個數字是保守的，因為從門禁和影像的角度來看，我們都越來越引人關注。
LOUD：10 月是我們在特定月份可能出現的，五年中最低的損耗月份。每個人都被凍結了。當我們觀察即將發生的事情時，我們有望看到損耗因子的減少。我們今年已經完成了一項收購，我認為今年我們將有機會再進行一兩次，也許這將是我們 RMR 的一個不錯的成長。
我之前提到過，我們的生命安全設施管理器計劃。從 6 月到現在，我們的有機 RMR 一直保持強勁且穩定的成長。我懷疑我們會保持這樣的步伐，但是如果我們能夠將正常的自然成長與減少的損耗相結合，並填補生命安全和一些併購，那麼我們肯定會超過 20％。我對這個數字毫不猶豫。
鄧肯（Duncan）：我們有一家傳統的介面業務，該公司有一家區域警報公司，該公司在加利福尼亞州和中西部開展業務，並在東南部和中南部設有分支機構。然後，我們有了面向消費者的分佈式企業集團，例如零售、飯店、用餐和快捷服務。
確實，有 64％ 的產業預測受訪者表示，他們目前提供託管門禁控制，而 62％ 的受訪者提供遠端影像監控。 67％ 的人計劃在未來 12 個月內，提供遠端影像監控。 計劃在未來一年 （60％） 提供影像監控即服務的整合商，也要多於目前（56％）的整合商。 提供該服務的受訪者中，有 60％ 預計今年託管服務和基於雲端的服務的收入將增加。
Loud 回應了被壓抑的需求預測。 儘管有些客戶的桌子上堆滿了文件和訂單，但他們最終還是克服了這些麻煩，轉向了未來。 「他們看到那些攝影機和門禁控制確實有意義； 我們正在尋找強健的 2021 年，」 Loud 說。
討論小組 對2021年的市場機會觀察
SDM：你認為 2021 年業務最大的成長機會是什麼？
鄧肯：對我們而言，很多新產品都與交互式影像相關聯，討論犯罪，有關 COVID-19 的政策，新的商店形式，在這些新商店中，您需要在四面牆之外工作的員工，在路邊進行人身保護，監視它們何時移出典型的商店格式。整個交互式影像套件，以及所有整合語音，能夠在不同的環境中發出聲音，這是一個巨大的機會。
然後，還有這個商業智慧影像分析機會。例如，如果商店中不遵守社交距離政策，我們可以透過語音交談，來提醒他們商店的政策。商業智慧和影像分析的所有這些使用，都非常適合我們 2021 年的發展方向。我認為這加速了這些產品的採用。人們對組織如何使用技術來保護資產和保護其員工，看到客戶的意識已經很高。
Garner：我認為我們的市場確實有兩個重點成長領域。我認為中小型企業有巨大的機會，將客戶升級到更好的平台，即雲端影像和雲端門禁控制，我們的製造商終於趕上了需求。但是，如果考慮到有多少家企業，甚至還沒有使用我們的客戶，但他們仍在使用 Vista 或其他較舊的技術，那麼有很多機會可以出售給小型企業。我們可以說，嘿，您現在可以遠端解鎖或鎖定或撤防。
您可以查看您的員工，是否按時出現。對於 COVID-19，這不是全新的內容，也不是特定的，但是絕對有需求。他們以前曾想過，但現在卻很奢侈，現在他們有點需要，因為您不能總是讓每個人都在辦公室。
我認為這是一個領域，我們將會看到良好的成長。那時，我們在歷史上是一家火災報警公司。我們大約一半的收入來自火災報警器的安裝、檢查和服務。我們看到在這一領域繼續發展的巨大機會。我們仍然非常專注於火災報警器，但在翻新方面比新建築更多。我們認為這也是 2021 年潛在的巨大成長動力
布林克曼：我想說，我們所有人都必須研究，如何在我們的業務中提高效率，這同樣適用於客戶。我們一直致力於採用這種不同的經商方式，並在應對所有未知因素，尤其是無法控制的未知因素時，盡可能地獲利。
我們看到 2021 年有機會，繼續利用遠端方式提高企業效率，並透過利用掌握在手中的技術，來更好地管理業務。以前更是奢侈，而現在我們都不得不做這樣的遠端視訊通話。現在您的辦公室裡的人員減少了，但是您仍然需要有很多控制措施，也許現在比以往任何時候都多，因為現場的目光越來越少了。
實體店存在更多的漏洞，許多人本不應該在那裡工作的，他們試圖在現場吸引更少的人，來確保他們不會出現。因此，利用技術是我們真正擅長的事情，並向我們的客戶介紹，如何以極具成本效益的方式做到這一點。
我也看到我們的客戶 - 因為有很多停站和起步 - 人們對資本支出有些不屑一顧，因此我們正在研究，如何獲得更多的託管服務。透過利用技術和遠端服務，與他們如何更智慧地營運業務密切相關。
Loud：我認為成長機會很明顯，我們正在積極尋求蜂窩更新。我們與訂戶進行的通信因素，來自系統升級和交互式服務的增強。我們從 2 月開始，就非常積極地進行了這項工作。但是我當然希望，最大的是我們的生命安全設施經理方面。在過去的兩三年中，我們將注意力更多地放在了一切促銷方面，而在商業方面，我們看到了實質性的變化，這是 DIY 和更大的住宅競爭因素的防禦作用。
從生命安全設施經理的成長，我們一定會尋找正確的難題，如果它能一路走來，並提供交互式解決方案，這對我們來說主要是門禁，而消防解決方案無疑是其中的關鍵。
Garner 說，Mountain Alarm 預計到 2021 年將成長 10％，這主要是受收購的推動，例如收購內華達州里諾市的 CEI Alarm，這是在 12 月中旬宣布的。
這些奇特的回答，與《行業預測研究》中的許多調查回答相吻合，在該調查中，整合商被問及他們面臨的主要業務挑戰，以及對其 2021 年銷售額產生最大影響的因素。
毫不奇怪，一半的受訪者將 COVID-19 列為今年的最大挑戰，而 29％ 的受訪者則將其對銷售的影響最大，緊隨其後的是經濟狀況。 有趣的是，有關影響的問題可以是正面的，也可以是負面的，只有時間會證明這是事實。
討論小組對 DIY及其他競爭的衝擊看法
SDM：你認為 2021 年公司最大的競爭是誰？是 DIY 還是其他？
Loud：對於我們四個人來說，當你研究 DIY 的效應，以及三五年前的想法時，當我們想到康卡斯特和 AT＆T 時，我們以為世界已經結束。但是，當您現在查看其中的一些位置，並且每月查看它對你的影響時，我不得不猜測，在我們所有的情況下，相對於所說的情況，這是微小的，兩個還是三年前我們在康卡斯特擁有龐大的業務，而且他們早已停止了所有行銷活動，我以為他們會做得更多。
我個人對 DIY 的看法是，在過去幾年的時間裡，這不是我們的典型客戶。我們甚至試圖建立合作夥伴關係，實際上有五個客戶，我花了很多錢。我們打開了市場宣傳的口號，但我們沒有到那裡。一路上我們是否失去了一些客戶到 SimpliSafe？ 絕對是的，但這與我們認為的數字不符。
Garner：丹佛（Denver）是康卡斯特（Comcast）的測試市場，當他們進入時，我們受到了很大的打擊，但我們現在看不到他們的任何消息。對於我們來說，這是其他本地和區域性公司，而在住宅方面則是 Ring。
布林克曼：對我們來說，目前尚不知道大流行，將如何繼續對某些市場領域的客戶產生負面影響。在過去的 9 個月中，我們所看到的一切，對我們許多本地擁有的企業，產生了巨大影響。我們正在觀望並等待著，他們將如何從中脫穎而出。
鄧肯：作為大型的商業安全和網路整合商，我們始終必須面對著名的挑戰者，但這對 Interface 來說，並不是什麼新鮮事物。隨著企業改變其模式，以適應消費者行為和法規的重大變化，Interface 之類的託管服務提供商，處於有利地位，可藉助創新技術，可客製化解決方案和卓越的客戶體驗，幫助企業渡過這些波濤洶湧的浪潮。
如果專家小組成員有任何跡象，似乎許多安控整合人員都覺得自己已經站穩腳跟，準備好應對任何揮之不去的流行病問題，並堅定地期待新的機會。
「我們的期望是，隨著人們等待事情平靜下來，我們可能會看到第一季的成長放緩，但是我認為我們會看到（在 2020 年第三季）看到的與第二季相同的花哨，因為組織對經濟情況的適應性提高了。」，鄧肯說。 「我們認為 [COVID-19 及其影響] 只是暫時的情況，我們可以看到隧道盡頭的光明。」
討論小組對供應鏈的看法
SDM：由於 COVID-19，您是否遇到任何供應鏈問題？
布林克曼：我們遇到了一些挑戰。但是，當我們認為我們可能遇到的一些大工作，可能會遇到問題時，我們老早就掌握了一些東西。在整個秋季，我們與一家製造商（特別是基本設備製造商）積壓了大量產品，這導致我們的住宅和小型商業客戶積壓了大量積壓產品，而這些客戶通常只希望等待一到兩週的周轉時間，而這需要數週甚至數月。
Loud：對我們也一樣。就我個人而言，我認為我們沒有大流行或與 COVID 相關的供應鏈問題。我曾預測過，但是我的恐懼從未變成現實，我們根據已知的全年消費量進行購買。我們在購買方面遠遠超出了蜂窩設備。
Garner：我沒有看到任何影響，我們的製造商做得很好。每個供應商都有一些商品，有時很難在一年中獲得，但是我們要嘛能夠找到替代品，要嘛選擇其他產品來使其正常運轉。我們沒有等待產品；我們會即時進行調整，並選擇其他路線。
Duncan：我們有創造力，去解決這些問題。我們有一個 1200 個場景的影像整合專案，我們必須具有創造力和聰明才智，但這並沒有造成真正的中斷，通常都與製造有關。
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