【3S Market】
自2008年金融海嘯爆發至今, 似乎歐美主流市場一直在復甦邊緣掙扎中; 而八月初全球股市又如骨牌效應接連倒地, 是否會再次衝擊全球各產業的市場消長？世事難料. 然市場榮枯終有時, 景氣再好也會有企業關門大吉. 而安全監控產業從DVR帶來數位的衝擊效應之後, 在產品端、產業端與市場端, 無一時時刻刻在發生變化, 整個安控市場的洗牌效應仍持續進行中, 其或許沒有金融股市這般有立即性的震撼; 卻也瞬息萬變, 再再都影響到整個產業市場的生態.
安控市場的洗牌效應仍未塵埃落定, 金融經濟的衝擊有可能帶來更多元的市場變動. 但應該回到基本的策劃規劃面去檢視, 才能在目前渾沌詭譎的市場環境中趨吉避凶, 甚至求得勝出. 如果回想過去二十年間影像監控的消長變化, 台灣監視器材產業從1/2” 黑白CCD, 歷經1/4”彩色CCD到目前Megapixel
CMOS的採用, 促使多少相關視訊監控產品的消長起落, 或許就可以感受到3S Market推出這個銷售佈局議題探討的意義與目的.
銷售佈局先做定位
台灣的安全監控廠商的組成型態, 是非常典型的中小企業規模. 我們的產業製造成員沒有SONY、PANASONIC、SAMSUNG; 也沒有Tyco、Honeywell與BOSCH這般Multi-international的超級規模企業. 早期的銷售模式, 如同台灣早期的IT產業, 靠著物美價廉全球稱讚的性價比, 在全世界市場佔有明顯的一席之地.
在銷售型態上, 接OEM、找通路到直接針對使用者, 台灣安全監控廠商一如IT產業, 也在產品世代更替過程中, 視企業生存與發展的需要, 交互採取這些銷售型態. 而在經濟衝擊、技術更新、通路變動、供應板塊振盪的多元因素影響之下, 未來企業該定位於何種銷售型態為主軸, 密切關係著企業的生存與發展.
經營通路是台灣廠商目前的主流
台灣很多監控業界廠商, 近五年的銷售型態頗多以經營通路為主. 換句話說很多廠商把精力投注於尋找銷售代理. 相較台灣主要的國際競爭者韓國廠商, 則較多著眼於OEM. 但別忽略了韓國廠商、大陸廠商也不遺餘力在爭奪全球各市場的通路地盤.
在國際競爭上, 找銷售代理似乎已不再是擁有多少代理點的問題而已. 當市場需求端開始重視應用與解決方案, 掌握垂直通路系統已經比找更多的銷售代理, 已經是一個該有的市場操作思考. 台灣廠商如何從廣佈銷售點的模式, 進一步開始深耕一個市場的通路系統, 這是我們提出來供產業朋友思考的重點探討.
OEM不再只是代工, 而是技術與生產製造的分工
OEM是否是為他人作嫁, 不是這裡要探討的重點. 從傳統的OEM國際市場看, 似乎是一個品牌代工的銷售模式, 但一個不可否認的事實, 也是現實: 品牌也代表著其背後有一個完整的通路系統. 如果企業文化偏重於研發與生產製造, 接OEM是一個可考慮的選項.
一樣的, 從國際的思考角度上看, OEM可視之為技術與生產製造的分工. 從安全監控器材的實際市場使用面來看, 保全公司在許多市場都佔有很高的比重, 從三成到七成不等. 而大多數主流的保全公司, 除自有產品外, 大多會採用大品牌產品, 因為大品牌產品除代表著品質信賴度外, 也存在功能完整齊全的市場印象. 有意於OEM銷售發展的廠商, 市場的銷售運作也不能再只停留於有能力接單生產, 而是應擴及到B2B端的整體支援.
直接針對使用者
這裡所提的使用者並非一般的使用者, 而是如POS監控系統、車載監控系統等特定應用領域.但一般需透過系統整合商去接觸到這群特定使用者, 是一種Total solution provider的銷售型態. 這類銷售模式相當的客製化導向, 參考案例(Case
study, Reference)是這類型銷售的典型運用模式.
實際上, 以上所探討的只是三種基本模式. 安全監控領域是一個應用產業, 從VCR被DVR所取代後, 這個產業的組成份子越來越多元, 通路變化也越來越大, 市場應用也越來越廣. 如何定位清楚自己的銷售模式, 也只能靠企業自己. 但不容否認, 沿襲過去的方式已不容易創造出令人滿意的銷售成績. 如何定位適合自己的銷售模式, 將攸關未來在市場上, 產品能佔有多少的銷售發展空間. 3S Market 拋出這個行銷議題, 供作探討.
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