【3S Market】這是一個中國通路經營的經營探討，或許值得有台商參考的一些點、線、面的一些參考…

來源：樂智網

對於任何一家智能硬體創業公司來說，打造產品階段可以通過資本輸血，而暫時不考慮銷售問題。如果想創始人讓公司邁向正循環，或者說再次贏得資本的關注，銷售業績最終會成為一個關鍵的指標。在資本遇冷的今天，「通路的建設」顯得額外的重要。

6月4日，磁力創新工坊@LAB360 邀請了蜂聯科技銷售總監王華豐、幻響神州CEO張昕尉、火樂科技銷售總監李碩，以及FITSLEEP渠道總監李鵬飛圍繞「智能硬體線下通路」這個話題進行了分享。

　　電商和線下渠道並非絕對的矛盾體

線下通路是一個追求高利潤的體系，對於沒有絕對話語權的智慧硬體產品來說，自然要遵循他們的法則。然而很多智慧硬體產品，把門檻最低的電商作為第一通路，早期的訂價策略更多是從消費者層面去考慮，在通路利潤方面沒有考慮周全，最終導致在線下通路方面常吃閉門羹，比如說「你的東西賣得太便宜，線下沒法玩。」

這並不是說，電商和線下通路是絕對的矛盾體，因為線下通路商在考慮是否引進一款智慧硬體的時候，實際上也會查看來自於電商的數據，比如出貨量，用戶評論。對於有計劃做線下通路的團隊來說，除了做好電商出貨量，以利於增加談判籌碼外，還需要在訂價方面做出調整，比如說針對線下通路做一款「高端版」。

值得一提的是，線下通路的銷售量也會拉動電商的出貨情況。王華豐用以往的銷售數據做了一個案例說明：「如果線下通路每個月能賣5萬台，京東的銷量會增加1萬到2萬台左右;如果線下做到10萬台，京東的銷量可能增加3萬台到4萬台，這是我們的測試結果。實際上真的把線下做好，對線上的幫助也是非常大的。」

　　要選擇合適的合作夥伴，注意「隱形成本」

線下通路主要採用代銷模式，而智慧硬體團隊普遍在資金方面比較吃緊，不見得大通路真的適合自己，因為這裡面的確有不少隱形成本。

比如說大通路有一千家連鎖店，每個門市店供貨50台，創業團隊在代銷的模式下，就得先墊付5萬台。如果還考慮結賬補貨的環節，這5萬台的錢在一時半刻是收不回來的。所以在跟大通路合作的時候，創業團隊更應該從自身的實際情況去衡量利弊。

除了硬體成本外，還有市場行銷、人力等軟成本也是需要考慮的。去年8月，一個擁有3萬多家終端的代理商找到王華豐，表示願意把貨鋪到他們的終端裡面去。經過一番斟酌後，王華豐婉拒了這場合作：「當我面對著三萬多個終端通路的時候，我首先要考慮的是公司市場人員和終端促銷人員是否跟得上，服務是否跟得上。如果我沒有這麼大的體量，沒有辦法把通路做好，面對這樣的通路只能暫時放棄。如果進了五萬台貨，沒有市場的支撐，可能最後有三萬台砸到裡面去。」

線下流量不如以前集中，通路終端的推廣能力在退化

和電商一樣，線下通路也需要考慮流量問題。2013年以前，線下流量是非常集中的，3C數位以及電腦配件的流量入口基本是電腦城(3C量販店)，也就是大家可能去過中國深圳的華強北、賽格、北京中關村等。那時候建立線下通路非常簡單——拿下各個大城市的3C量販店即可。隨著電商的崛起，這些3C量販店已經開始沒落，原來的流量被一線城市的大型體驗店、CBD新潮的手機店、電子店;二線城市的專賣店、線下服務店瓜分，線下流量變得更加碎片化。

在這種情況下，硬體創業團隊更應該去挖掘精準流量，選擇最合適自己產品的線下門市店。以360路由器為例，他們曾經跟一家規模非常大的手機通訊連鎖店合作，但是門市店的實際銷量並不好。經過數天的蹲點後發現，來到這些門市店的客人的核心需求是手機，而不是路由器。相比之下，兼著做寬頻業務營業廳更能帶動路由器的銷量。

除了流量碎片化外，線下終端的推廣能力也在退化，具體的表現就是「知道產品賣多少錢，不知道具體怎麼操作」，這種現象對於智慧硬體來說更為明顯。「很多智慧硬體下到終端櫃台的時候，悲慘的是終端的工作人員不知道怎麼推廣。

我們做了很多交互的改進，但是終端的工作人員並不瞭解，他們只覺得智慧硬體的外觀設計很有特點，其他特點全然不知。在這種情況下還需要他們去賣高價，具備很強的議價能力，並不現實。」

為了避免這種尷尬，硬件團隊在線下通路教育訓練的時候不能僅限於經銷商，終端門市店的教育訓練也要適當顧及，以免出現資訊斷層的情況。