‧ 中國安防市場滿天全金條, 台灣廠商能抓幾條?

作者:施正偉

過去的八年, 中國大陸安控市場的發展速度, 以一日千里來形容確實不為過. 我在2005年因緣際會認識了海康威視總裁的胡揚忠先生, 當時他語帶驚訝又好奇的問我, 你們台灣的硬盤錄像廠商真厲害, 怎麼能做出這麼好、又那麼便宜的產品? 那一年我問他, 他期待2005年可以做到5個億人民幣. 2006年初我到杭州拜訪他, 再請教他結果2005年實際達到多少營業額? 他還是以他一慣慢條斯理的態度, 微笑著說─ 八個億！物換星移….感嘆!

1998年, 我開始接觸中國安防市場, 這15年來看到一波波中國大陸的廠商出現, 也看到不少廠商在這滾滾洪流的競爭中逐漸沒落. 數碼科技、黃金眼、行者貓王、成都德加拉、深圳圖敏…一度都是中國響叮噹的大品牌, 如今有的已不復存在、有的已淡出領先群. 這裡頭最令人感到惆悵的是台灣監控產品在大陸市場的稀釋化!

911恐怖攻擊事件發生後, 台灣廠商幾乎傾全力在開拓歐美市場, 而曾經如襟臠的大陸市場開始產生疏離感. 此時也正是中國廠商在歷經1999-2001年間的市場失序後, 重整渠道(通路)、發展自有渠道的時期. 而在2005年中國廠商「忽然」大起來的時候, 才驚覺陌生的海康、大華已是難以撼動的巨人.

中國安防市場滿天全金條, 似乎是很貼切的寫照; 但對台灣廠商來說, 是不是要抓沒半條? 剛好最近一位老朋友從東莞回來台灣, 這位生產鏡頭與相關配件的廠商說, 他想再回到成品的銷售, 因為鏡頭與相關配件在中國也是紅海一片. 最近也碰到好幾個監控業界廠商, 有些想重整旗鼓, 再一次要躍馬中原, 但是要從什麼地方開始登陸? 而到底該找什麼樣的對象來合作配合? 是大陸的製造廠商? 渠道代理經銷階層? 項目案件的集成商? 還是直接殺到全國各地的安防城, 直攻民間用戶?

先不要想從什麼地方開始做起; 也暫時先考慮找什麼對象, 套句大陸同胞很喜歡掛在嘴上的: 戰略(策略)佈置在那裡? 營銷企劃在那裡?

有個服務於類比攝影機關鍵零件公司的朋友說, 他們最近估算過大陸市場攝影機的月出火貨量, 採用CMOS sensor 的總量約在4KK; 採用CCD sensor的總量約為3KK. 我並不清楚這個數字能不能視為一個平均數值. 如果以此說中國大陸平均一個月有7KK類比攝影機的量, 這時再估出各片區的使用量, 大概就可浮現一個戰略架構, 這個架構是要估計出, 市場有多少空間? 而對台商或陸商; 甚至是其他外商又各自有多少機會空間? 這時想吃這塊市場蛋糕, 就清楚誰是理想的合作對象!