‧ 全球有多少安控買主？

Wells Shih

這是一個弔詭的問題, 但說實在卻是一個確確實實的戰略問題, 為什麼? 因為從這個問題的探討, 目的在推衍我們到底能掌握多少客戶買主. 這個問題的定義核心在於有能力進出口的安控買主, 所以我們做一個推論, 目前聯合國有192個會員國, 加上台灣與梵諦岡共194個國家, 假設每個國家平均有100家有能力進出口安控產品, 那就將近約二萬個國際買主. 當然很清楚實際上應該不會超過這個數字.

一家公司最多可掌握多少買主

這個問題應該由一家公司可銷售到最多多少國家開始探討起. 假設一家公司能銷售到10個國家, 平均一個國家能擁有兩個買主, 那這家公司就有20個國際買主, 這個數字大概佔全球買主的千分之一. 假設一家公司產能達到一定程度的規模, 這公司希望至少行銷全球1/3的國家, 依上述國家數計算, 大約為60個國家, 一樣以每個國家至少平均能有2個客戶來看, 好, 要經營這120個客戶, 如果是你會怎樣做?

業務佈署

要經營這120個國際客戶, 業務人員建制最少大概要4個業務人員負責, 但如果要合理運作, 業務相關人員(如助理等)總數應達到8-10人. 因為客戶的接洽、服務, 一個人要負擔30個客戶跨15個國家, 負擔不輕.

客戶會新進, 也可能流失. 為保持120個國際買主的客戶量, 這裡還包括銷售額與獲利率的考量, 可能開始要思考, 除了鞏固這60個國家的深化與強化經營外, 還有沒有另外的60個國家值得開發? 原有市場的經營, 新市場的開發, 自然許多業務動作就啟動起來, 包括對既有客戶鼓勵買的更多、新客戶的關係加強…, 而這一連串業務動作要靠那些工具, 才能更有效率與效用去達成? 攻堅工具(push)是什麼? 吸睛工具(pull)是什麼? 公關工具(penetrate)是什麼?

行銷佈署

行銷工具非常多, 包括展覽、活動、雜誌廣告、網路廣告、印刷DM、eDM、企業web官網、企業行動網、email\簡訊\電子報\Blog、Facebook\twitter\youtube等社群媒體, 還有業務人員也是媒體, 這林林總總媒體工具那些是用來做陸海空作戰的攻堅工具? 那些是用來維繫市場的公關工具? 又有那些是思想統戰的吸睛工具?

如果沒有把這些工具加以分類區隔, 延續過去一窩蜂去參展、花一大把鈔票去登廣告、買關鍵字、死發消息稿、業務人員猛call猛拜訪, 這樣的做法已經被出現在國際上市場最多的一群新興賣家所用濫, 如果還延用同樣的做法, 我們只會被淹沒.

或許有兩萬個國際買主, 但真正能成為自己的往來客戶, 比例絕對在20%以下. 但為了要去爭取這20%的國際買主, 首先要做的就是將業務行銷做戰略區隔劃分. 如何去做戰略區隔劃分? 下回再共同探討.