‧ 探討安控 B2B 的產業行銷模式

Wells Shih

如果你是一家食品製造商, 今天你要在市場鋪貨, 你可以有幾種選擇模式? 你可能選擇一家以上的代理經銷, 然後自己只致力產品的研發生產; 你可能利用通路, 這時就精彩了, 從大賣場、便利店到柑仔店都可能是你鋪貨的對象. 但, 該怎麼去分配通路, 自己產品的銷售才能獲得最大化? 這就是B2B產業行銷的思維.

B2C vs. B2B行銷訴求差異

有別於B2C, B2B產業行銷大多著眼於理性訴求多於感性訴求. 舉個例說, 安控供應商不太可能辦集點活動, 告訴經銷商買10只攝影機就送一點, 集滿10點就送一個HELLO KITTY公仔! 雖然曾經看過B2B行銷曾有訂貨就送金幣類似的噱頭, 但這種模式似乎沒聽說有特別成功的.

B2C的行銷模式, 一般是建立在以消費者的需求與滿足的訴求為基礎; B2B一般是以產品的功能、應用與解決方案為訴求, 目的在告訴市場上任何可能買我東西的公司, 你賣我的產品：會好賣、會獲利、會獲得更多商機. 所以比較B2C與B2B, 或許基本道理相通, 但訴求不同.

從基本訴求不同, 各自衍生的宣傳策略就自然不同. 一般B2C宣傳push模式多於pull模式, 因為B2C大多強調「即時消費」. B2B因為宣傳的對象是”代理經銷業者, 或合作伙伴”為主, 所以在「長期合作」的假設前提下, pull模式要多於push模式. B2C要的是一見鍾情, B2B要的是一世情緣. 一般行銷探討大都只到push & pull, 實際上應該再加上penetrate(滲透), 因為市場上還存在一種雖知道你, 卻不買你的消費者, penetrate的策略再加進來, 才是更趨於完整的行銷策略思維.

B2C vs. B2B媒體運用差異

B2C一般大眾傳媒用的多, B2B則少. 但分眾傳媒兩者都運用非常多, 但真正的差異還是在於內容訴求上. 而相通的是使用分眾媒體是希望鎖定核心族群「Target group」去做宣傳. 過去B2C重視行銷內容多於媒體選擇, 但多元媒體不斷出現, B2C對於媒體的特性、其所可能Reach的族群都會做一定程度以上的評估與預估.

B2B在媒體選擇與運用一般沒那麼仔細, 其中原因包括做B2B行銷大多是中小企業, 其企業功能產品生產重於市場行銷, 另外產業環境變化的速度與變數, 畢竟沒有B2C來的快與複雜. 但在今天, 安控領域面臨的變化與產業市場環境的變化, 已大異其趣於類比時代, 或說為CCTV時代. 如何會用媒體, 也成為一個不可忽視的競爭議題!

從國際市場來說, 你會參加展覽, 台灣的競爭者韓國也會, 而價格後起之秀的中國更會. 反正過去你會使用的媒體, 這些競爭者為數更多、頻率更快的出現在這些媒體平台上. 產品或許我們強過於這些競爭者, 但能見度不斷被淹沒成為目前最大的課題. 該如何突破? 下回再繼續探討!