3S Market「全球智慧科技應用」市場資訊網: 05/22/11

【3S Market原創文章】

2005年之後, 展覽逐漸成為所有安防產品在國際銷售方面, 供應商倚重的行銷工具. 從事國際銷售的安防廠商最忙碌的時刻大多集中在上半年, 今年一月的Intersec, 三月的東京展, 四月接二連三而來的ISC West、台北的secutech、俄羅斯的MIPS, 上週舉辦的歐洲年度大展IFSEC. 廠商們像極了網球或高爾夫球選手, 一站一站要爭取自己的最佳成績.

展覽的魔力
　　展覽因為可以直接與買主或使用者面對面直接溝通, 對方是否有購買產品的意願或潛力, 都因具有十足的臨場感做為直接的判斷, 近年來成為讓亞洲廠商成為最主要的行銷工具. 就3S Market的統計, 這兩年來台灣約有150 ~ 200家左右的安全器材外銷廠商, 每年會參加一個以上的國外展覽; 其中約有50家廠商會參加二個以上的國外展覽; 約有15 ~ 20家廠商會參加三個以上的國外展覽; 約有5家左右廠商會參加多達十個國外展覽. 現在這樣的盛況去比較2000以前, 有時在國外展覽時很難得看到亞洲臉孔的廠商.

展覽的成本花費

　　雖然展覽可以直接面對買主, 但是它的花費可以說是所有行銷工具之中, 最昂貴的媒體工具. 隨便參加亞洲以外的一個展覽, 大概都可以登個一年的平面廣告, 或一些基礎的網路產品宣傳廣告. 該怎麼做事前的準備、展中的作業、展後的分析, 這些展覽應有的完整動作, 似乎對很多亞洲安防廠商還是一個非常有學習成長的空間. 許多歐美買家得知許多亞洲廠商一年參加超過三個以上的國外展覽, 都直呼不可思議. 在這些歐美買家的認知裡, 一年一度的展覽是一次行銷專案或專題的呈現, 可能它的準備需要經過半年、甚至是一年的規劃, 而最後在展覽場上去展現、或收集其展覽的目的.

　　一家自IT進入安全監控領域的廠商表示, 台灣安防廠商好像正走在20年前, 過去許多IT廠商在開拓國際市場時所走的路. 他說, 過去IT廠商也曾一窩蜂四處參展, 因為沒有經驗借鏡, 廠商只好自己摸索, 甚至是從錯誤盲動中累積開拓國際市場的經驗. 或許, 這是產業發展的必經歷程 ─ 像變形蟲般朝著多種可能的目的地行徑, 不斷嘗試錯誤摸索前進.

行銷沒有對錯, 只有結果; 但行銷的結果必定來自許多的過程試煉. 在接受試煉之前或許可以這樣思考：

‧ 為什麼要參展？參展的目的是什麼？預期獲得什麼樣的結果？

‧ 參展前要做那些前置作業？展覽中有那些必須執行的工作？展覽後又要做什麼工作？

附註：各展展後報告

- ESSEN 2010: http://www.biztradeshows.com/trade-events/security-germany.html

- Intersec 2011: http://redirect2.mailingwork.de/view2.php?C=4528-98F7C98C&M=294207&U=444138-8F0CE762&T=Y#anchor6410

- TOKYO Security Show 2011: http://www.shopbiz.jp/en/topics/77812.html

- ISC West 2011: http://www.iscwest.com/RNA/RNA_ISCWest/2011_pdfs/Postshow_ISCW11.pdf

- Secutech 2011: 中文http://www.secutech.com/11/tw/newsdetail.aspx?nid=72

英文http://www.secutech.com/11/en/newsdetail.aspx?nid=71

- MIPS 2011: http://tradeshow.free-press-release.com/15536,17th-moscow-international-exhibition-protection-security-and.html

- IFSEC 2011: http://www.ifsec.co.uk/