下一代攝影機
好消息是，新冠肺炎似乎在後視鏡中；但前面的所有跡象都指向 2023 年的經濟將面臨衰退。美國的安全設備經銷商和整合商持謹慎態度，但謹慎樂觀，他們可以用近年來磨練的技能，來抵禦這場衰退。
3S MARKET：這篇美國 SDM 安全科技雜誌的年度景氣預測的報導，對於有心進入美國市場，以及國內業者，都值得一看。
安全經銷商和整合商是一個有彈性的群體，而且大多是樂觀的群體 —— 在最近前所未有的時代，全球新冠肺炎大流行和供應鏈嚴重短缺，這種總體前景對他們非常有服務。現在，當他們展望大多數經濟學家預測的經濟衰退年時，他們為在 2021 年和 2022 年的動盪中倖存下來，而微調的技能將幫助他們在面臨下一個挑戰時生存，甚至可能茁壯成長。
2023 SDM 行業預測研究（自1982 年以來每年釋出的一份報告）發現，一群安全設備經銷商和整合商，對 2023 年的預期，並不像 2022 年那樣看好，但大多數人仍然對收入的增加持樂觀態度。今年的報告有 59% 的受訪者預計會增加，35% 的受訪者預測收入將保持不變。 只有 6% 的人預測會下降。（3S MARKET：這段看起來只是例行性的信心喊話）
回顧過去，在 2021 年 11 月的民意調查中，67% 的受訪者預測會增加。但現實是接近實際實現成長的 50%，43% 保持不變。許多人的一個重要原因是供應鏈問題，這在 2022 年初才真正開始被感受到。
BRYAN CIPOLETTI 於 2017 年 5 月加入《衛報保護》擔任總裁。在此之前，他是《衛報》母公司阿姆斯特朗集團的首席財務官，他還在那裡擔任了 30 多年的各種執行和董事會職位。Cipoletti 將《衛報》引向未來，致力於成長和盈利能力，這反映了阿姆斯特朗集團家族所有權的長期原則。他熱衷於主管力和公司文化的力量，儘管存在多種形式的競爭，但他將它們視為取得成功的最重要因素。Guardian Protection 在 2022 年 SDM 100 中排名第 8，在 2022 SDM Top Systems Integrator 的報告中排名第 47 位。
Kimberlite Corp. 的總裁兼執行長 Joey Rao-Russell 說：「由於一些更大的整合專案受到供應鏈延誤的阻礙，即使不是稍微下降，我們（2022年）也將相當平穩。」Kimberlite Corp. 是一家獨立的 Sonitrol 特許經營權，主要為商業市場服務。「2022 年真正阻礙我們的是我們可以完成專案的時候。大規模整合是我們安裝號碼的很大一部分，如果建築業無法獲得木材，即使我有供應，也會減慢我的速度。」
Russell 是今年的三位 SDM 行業預測小組成員之一 —— 一個由不同規模和地區的安全經銷商和整合商組成的小組。
JOEY RAO-RUSSELL 在安全行業工作了 20 年，從事業務的各個方面，包括營運、銷售，直到她目前擔任，位於加利福尼亞州弗雷斯諾的世界上最大的獨立 Sonitrol 特許經營商 Kimberlite Corp. 的總裁兼執行長。她主管著一個屢獲殊榮的團隊，包括一個專門從事音訊和影像驗證安全解決方案的中央管理中心 40 多年。她致力於改善安全行業內的警察關係。Rao-Russell 曾擔任 Sonitrol 全國經銷商協會的前任主席；優先驗證警報響應夥伴關係財務主管，以及監測協會董事會成員。Kimberlite 在 2022 年S DM 100 中排名第 30 位，在 2022 年 SDM Top Systems Integrator 的報告中排名第 66 位。
帕士沃倫代爾《衛報》保護總裁 Bryan Cipoletti 說：「我也會說持平。」 「百分比接近零正負 1%。」由於他的公司專注於住宅市場，以及一群值得信賴的供應商，幫助他們免受供應鏈問題的影響，Cipoletti 一年平穩的原因與 Russell 不同。「其中一些有點是自我造成的。有些公司有不同的策略、目標和發展業務的方法。我們關於盈利成長；當情況好的時候，當它沒有讓它倒退一點時，我們就會開啟水龍頭。我們不想吸引我們認為不會留下來的客戶；我們不想把錢花在沒有結果的專案上。所以有時我們必須放慢速度。去年和明年都是這樣。」
JOE OLIVERI 目前擔任位於弗羅尼亞州尚蒂伊的 Wind Point Partners 平台公司 Pavion 的總裁兼執行長，該公司使其客戶能夠促進協作，提高生命安全和保全，並提供增強的通訊。Oliveri 於 2021 年加入該公司，透過加速收購和有機成長來主管該組織，擴大公司的服務組合和地理覆蓋範圍，同時改善業務運營、客戶服務和財務績效指標。 在加入Pavion之前，他在Johnson Controls 和 Tyco International 擔任高階行政職務。他帶來了營運管理、組織成長、市場滲透、加速收入和 EBITDA 成長、併購、創新和轉型方面的專業知識。Pavion（作為 CTSI）在 2022 年 SDM 100 中排名第 7 位，在 2022 年 SDM Top 系統整合商報告中排名第 3 位，並被評為 SDM 的 2022 年度系統整合商。
總裁兼執行長 Joe Oliveri 表示，SDM 的 2022 年度系統整合商 Pavion（前身為 CTSI）位於弗吉尼亞州尚蒂伊，但在全國各地設有辦事處，是一家今年過得很愉快的公司，部分原因是 2021 年和 2022 年進行了多次重大收購。「我們預計 2022 年全球形式收入約為 5.8 億美元，而 2021 年收入為 3.82 億美元，同比成長 52%。我們看到現有客戶的錢包比率有所增加，因為他們響應了我們的交叉銷售努力。... 在充滿挑戰的一年裡，我們的基礎保持穩定。」
今年的行業預測 —— 如圖和 SDM 網站 atsdmmag.com/annual-security-industry-forecast 所示 —— 確實顯示了去年和來年的一些好消息。
例如，參與這項研究的安全整合商和經銷商的年營收總額，和經常性月收入（RMR）都繼續成長兩位數。他們的年總收入平均成長了 17%，僅比前一年少一個百分點。RMR 的受訪者成長率比前一年多（73% 的受訪者報告成長，而去年為 59%）；然而，這一成長率平均水準較小，為 19%（比上一年下降了 10 個百分點）。
從去年到今年，最大的變化之一是疫情對商業的相對重要性。雖然去年的報告，仍然將新冠肺炎列為 2022 年預測的三大挑戰，但進入 2023 年，只有 9% 的受訪者將其列為預期問題。毫不奇怪，大多數人將供應鏈問題列為他們面臨的頭號業務挑戰（54%）。迄今為止，經濟狀況被引用了 44%，這是影響 2023 年銷售的最大因素（接下來的兩個因素為每個 10%）。
小組討論供應鏈
SDM：供應鏈問題對你的業務有什麼影響？你認為供應鏈最終會在 2023 年正常化嗎？為什麼或為什麼不？
Oliveri：供應鏈仍然是我們的第一大業務挑戰。雖然我們看到 Pavion 業務部門的銷售持續成長，但出現了健康的壓力警訊，但與供應鏈相關的產品延遲，對專案完成和相關營收，確實造成了下滑影響。在整個 2022 年，我們的供應商合作夥伴傳達了對供應鏈延遲解決的期望；然而，到 2022 年，我們沒有看到有利的改善，並預計 2023 年的大部分時間，將繼續面臨挑戰。因此，在我們為客戶評估技術和解決方案時，產品可用性已成為一個重要指標。在此期間，我們的策略是每週與策略供應商會面，並根據所需的客戶完成日期，優先分配專案和材料，從而充分瞭解供應鏈狀態。在工程階段，我們為我們的團隊提供供應商交貨時間，以便在需要時與客戶進一步合作替代方案。保持準確的供應商產品可用性，也使我們能夠預測勞動力能力，保持平衡水準，以滿足具有挑戰性的市場需求。
關於何時會正常化，以下是我們從供應商那裡聽到的：
- 領先指標是積極的，但復甦將緩慢。
- 供應商積壓成長開始放慢，但依賴原材料、微晶片等的複雜成品仍為期很長。
- 供應商開始看到逾期訂單略有減少。
- 對於主要供應商來說，勞動力短缺和運輸成本的逆風開始解決。
Cipoletti：我們很幸運，我們 80% 的業務是住宅和小企業，我們的核心產品只來自少數與我們關係良好的供應商。我們能夠為我們的住宅和小企業客戶避免核心產品中的任何問題。我們的問題與更大的商業有關，因此總體影響較小。... 我們不得不一路上做一些支點，但我們成功地完成了它，沒有對業務產生影響。
在總體層面上，鐘擺總是在擺動。它永遠不會止步於平衡，市場有辦法趕上去。在尋找需要的替代產品方面，我們一直很聰明。我們看到了一些事情的到來，並提前購買了庫存。除了冒過時的風險，我們只是在冒資本成本的風險。 我們很幸運，沒有因為供應掙扎而真正失去任何業務。
Rao-Russell：2022 年是我們必須轉向的一年。... Sonitrol 有點積壓和挑戰，但在我和我們的製造商/分銷商之間，我們瞭解情況並計劃好了。某些製造商做得很好，提前告訴我們會有交貨滯後。我會向 Resideo 喊一聲。他們非常誠實地說明需要發生什麼，以及如何領先於供應鏈短缺。其餘，我沒有得到不通知的人。這是關於擁有良好的製造商和關係，以及誠實和開放的來回討論。那些能夠為我們做到這一點的人，我們幾乎沒有受到什麼破壞。
展望未來，我們將正常化，但他們可能不會。在我們無法移動的大衰退中陷入庫存後，我們中的許多人作為效率的一部分，看到了轉變。我們決定只想要 30-60 天的庫存。然後看到，我們開始出現供應鏈問題。我見過一些問題鬆懈，沒那麼糟糕。我認為它大約 50% 是正確的，而我們認為其他 50% 是正確的。這只是作為主管者要有認識，並儘可能地計劃。我們必須願意修改和檢視不同的產品，以及我們預測裝置的距離。
Mackintosh 說：「美國安全科技業前景肯定不那麼積極 ...... 但大多數衰退並不像新冠病毒或信貸危機那樣糟糕。」「大多數的影響要小得多。」
我們的小組成員基本上同意。
Cipoletti 說：「我認為經濟衰退雖然還沒有預期的那樣普遍，但將是重大的。」「利率上升和需求下降，將對我們透過[建築商]通路成長，客戶的能力產生負面影響，但一般來說，我們的業務已被證明是相當抗衰退的，因此我們不會像其他企業那樣處理這個問題。我們會感受到緊要關頭 ...... 但總體來說，我預計它不會產生有意義的負面影響。」
Rao-Russell 補充說：「我記得其他輕微的衰退。無論你如何切分需求，無論你多麼多樣化，需求肯定會減少。我們是一個消費經濟。甚至我的業務，主要是商業的，當住宅不購買時，它漂浮到小商業，浮動到大型商業。因此，我們正在為我們預計銷售額下降的事實做好準備。... 然而，我們確實傾向於發現，由於我們專注於高水準的客戶服務，這也是客戶想留在我們身處的時候。我們將更加關注我們的自然減員，以留住我們擁有的客戶，因為沒有那麼多的機會進行新業務。」
雖然 Oliveri 裡預計他的公司，將在 2023 年繼續其快速成長軌跡，但他也在關注經濟。他說：「隨著 2023 年的進展，我們將密切關注的一個重要因素是通貨膨脹與其經濟影響，以及由此對客戶預算和全年支出的影響。」
在逐年比較數字的地方，今年的許多行業預測數字，保持相對一致或略有下降。但亮點包括影像監視設備和影像分析領域的營收預期 —— 比去年成長了兩位數 —— 以及 2022 年綜合商業安全系統的營收突破，儘管供應鏈存在問題，但比 2021 年成長了 9％，並在第一年排名第一的系統類型（在該特定圖表中超過了影像監控）。教育作為一個非住宅市場領域，成長了 8％，在前五大最強市場中排名第二。
小組討論 RMR
SDM：與 2021 年相比，貴公司的 2023 年經常性月收入（RMR）發生了怎樣變化？ 與 2022 年相比，你預計 2023 RMR 將如何變化？
Rao-Russell：由於價格上漲，2022 年的 RMR 略有上漲，我們實現了整整一年的收購監控。除非我們進行更多收購，否則 2023 年可能會略有持平，這將是我們大幅成長的唯一途徑。這就是我們現在看到 RMR 模式進展的地方。一旦資金寬鬆，我們預計將有機成長，並透過收購成長。
Cipoletti：對我們來說也是持平的。這些不是令人興奮的答案，但這是我們面臨的現實。如果不進行我們正在進行的收購，2023 年的業務與 2022 年沒有不同。
Oliveri：我們實現了 6% 的 YOY 服務有機成長。透過持續的業務整合工作，我們將在 2023 年在整個消防、安全和整合業務領域，推出標準 Pavion 服務組合，確保為客戶提供一致的服務。服務包括安全、消防、網路、物聯網和 IT 基礎設施解決方案即服務、測試和檢查、維護、託管服務、網路、MSP，以及內部監控和營運中心服務。因此，我們預計 2023 年，透過新的服務優惠和提高續訂率，RMR 的成長將加快。我們的 IT MSP 和 Cyber MSSP 業務成長特別突出，自然營收成長了 70%，其中 60% 是定期合同 RMR。我們預計 MSP/MSSP 營收成長，將在 2023 年以類似的速度繼續，因為中端市場客戶繼續雲遷移，外包 IT 服務，並投資於 IT 安全威脅不斷擴大。（3S MARKET：YOY 意思為年增率（YoY , Year on Year）= 年營收成長率 =（當年營收 – 去年營收）÷ 去年營收 x 100%）；（MSP，Managed Service Provider）；（MSSP，Managed Security Service Provider）；
（3S MARKET：MSP\MSSP 所指安全監控與資安在雲端監控應用相關，這部分在 3S MARKET 之前的年度預測提到，雲端監控對安全科技業是個轉捩點，不過前提條件是 IT 網路技術的瞭解掌握！）展望 2023 年，行業預測小組成員都同意，依靠他們固有的優勢，以及過去兩年的經驗教訓，將幫助他們應對接下來的任何事情。
Russell 說：「2022 年是我們必須轉向的一年。」「在 2021 年，我們沒有存貨壓力警訊；在 2022 年，我們開始一次存貨壓力 10 周，因為除了這五件案件之外，我們得到了一切。... 我們總是試圖對特定產品進行標準化，以便我們能夠成為專家；但我們的客戶相信我們會讓他們繼續工作。... 由於供應鏈短缺，我們對 [新產品] 開放了很多。」
然而，她指出的一個未知因素是，供應鏈將如何影響，她的企業應對衰退的傳統方式，特別是在受到供應問題重創的火災空間。「火是每個人都必須擁有的危機意識，所以如果我們能得到那些，往往是經濟衰退期間成長的領域之一的部分，因為這是人們願意投資的地方。這是我在 2023 年最大的未知數 —— 當住宅或房屋建築或建築可能稍小一點時，如果我能得到能幫助我轉向其他形式的業務的產品。」
小組討論收購
SDM：2022 年是收購的大年份。在過去的 12-18 個月裡，你是否進行了任何收購，或者你是否預計在來年進行任何收購？
Oliveri：在過去的 18 個月裡，我們收購了 12 家公司，將我們的覆蓋範圍擴大到 22 個國家和美國 40 多個地點。併購管道繼續強勁，因為該行業仍然處於持續整合的有利地位。我們預計到 2023 年的收購將繼續成長。在擴大我們在美國各地提供 Pavion 服務的能力的同時，我們還預計將展開更重要的併購活動，以擴大我們的全球足跡。我們 2023 年的收購速度可能會保持不變，或者可能比 2022 年強一點。我們繼續在追求的併購機會方面具有高度選擇性，確保適當的文化契合度、財政和客戶滿意度績效指標。
Cipoletti：去年我們多年來首次進行了收購。它現在是我們成長策略的深思熟慮的一部分。我們建立了合適的組織，有合適的人，可以很好地整合公司，並利用我們擁有的基礎設施。我們已經做了第一個。現在我們正在看其他幾個。這有點具有挑戰性，因為我們專注於我們的區域經營。因此，如果在我們的足跡之外有一家公司，我們經常走開。收購更加有限，但卻是我們希望實現成長的一部分。從我們的角度來看，經濟衰退和更高的利率創造了機會。因為當資金是免費和流動的，人們為企業支付過高的費用時，我們成為一個有競爭力的競標者是具有挑戰性的。隨著利率上升和資本可用性略有枯化，價格開始下跌，我們對潛在賣家更具吸引力和吸引力。這聽起來很糟糕，但當事情變得糟糕時，對我們來說是一個激動人心的時刻，讓我們利用我們的財務實力和能力，帶走出去，引進一些公司，幫助發展我們的基礎。
Rao-Russell：我們實際上在 2020 年底進行了收購。我們再次對它持開放態度。這是一個非常棒的市場。我也受到地理的限制，但[思考]文化並希望留住好人，這確實是收購的更大挑戰，因為我們希望它適合他們和我們。我們尋找與我們非常相似的目標：家族擁有的、與社群的牢固聯絡。對我們來說，這是一個更大的成功指標。我確實看到價格可能會下降。當金錢是免費的，市場上的[一些]參與者對收購策略極其積極時，這對我們來說，作為一家員工擁有的公司相遇是不現實的。歸根究底，我們正處於漫長的遊戲中，但我必須看看，我所有的員工的退休都是我們計劃的一部分，所以這必須是我們一個很好的策略和財務搭配。多付 60 或 70 倍數不符合我們的利益。我認為這些參與者可能會離開一點，對於像我這樣的公司來說，在我們的收購成長策略中更加積極一點，這將是一個更公平的競爭環境。
Cipoletti 說，從供應鏈問題和疫情之前，學到的技能和效率，將有助於安全經銷商和整合商保持強大。
他繼續說：「過去幾年，我們在《衛報》所做的是精簡和調整業務規模。」「我們一直在考慮專注於我們的足跡。我們期待好時光和壞時光，這樣我們就不會全力以赴地參與好時光，也不會對壞時光感到悲觀。我們經營業務時，總是準備在需要時放慢速度，如果有機會，我們會加快速度。2023 年可能發生的事情，可能會讓預言家感到驚訝，但即使我們放緩速度，我們的業務仍然可以盈利。」
Rao-Russell 同意。「目前必須克服基於供應的通貨膨脹。我們無法控制世界，我們是一個世界經濟。我們提供一定程度的服務，一定程度的安全和便利，並幫助我們的客戶群，這成為一種必需品。... 這可能不是最好的一年，但如果我們忠實於我們正在做的事情，我們所有的公司都會很好。現在，計劃一下，明智地用你的錢，但我的水晶球說這只是暫時的一點，我們必須相應地進行。」
編者按：本文主要基於 Clear Seas Research 於 2022 年 11 月編寫的一份報告《SDM 行業預測》。要檢視更多圖表，瞭解有關報告的更多資訊或購買，請訪問 https://www.sdmmag.com/annual-security-industry-forecast。
Clear Seas Research 是一家全方位服務的 B-to-B 市場研究公司，專注於澄清複雜性。客製化研究解決方案包括品牌定位、新產品開發、客戶體驗和行銷效果解決方案。Clear Seas 提供廣泛的初級辛迪加研究報告組合，並為建築、工程、建築、食品、飲料、製造、包裝和安全行業領先的企業研究人員 B-to-B 小組 myCLEARopinion Panel 提供動力。在 cleseasresearch.com 上瞭解更多資訊。
小組討論收購
SDM：2022 年是收購的大年份。在過去的 12-18 個月裡，你是否進行了任何收購，或者你是否預計在來年進行任何收購？
小組討論了 2023 年的機會
SDM：你在 2023 年看到的企業的最大成長機會是什麼？
Rao-Russell：對我們來說，這是執法資源日益減少，暴力犯罪正在上升。經過驗證，並能夠透過影像和音訊提供我們的客戶和執法資訊，這將是我們最好的成長機會。... 門禁控制技術成長了很多，對講機也是如此。隨著越來越多的人在家工作，我們的辦公室裡不再有看門人。我認為為遠端工作的人，提供這些管理報告將繼續成長，並隨著影像和分析進行增強。隨著技術的進步，即使在商業方面，我們也對生活方式福利的需求，而不僅僅是安全。
Cipoletti：影像的需求繼續增加，我預計到 2023 年會成長。隨著影像成為越來越理想的產品，影像和分析技術的發展，以及硬體和軟體的品質，我們的機會是比過去更好地利用它。我們 30% 到 40% 的客戶使用某種戶外攝影機。但我們在確保他們瞭解，我們提供的影像功能的全部功能方面做得並不好。透過提高對我們向潛在客戶銷售內容的認識，幫助他們升級，並盡我們所能確保他們參與他們的系統 —— 他們越欣賞和留在我們身邊。
Oliveri：繼續收購，擴大我們在美國和全球提供服務據點的能力；在我們的業務部門交叉銷售；服務組合的協調和擴充套件，重點是 RMR 銷售和續訂；擴大現有客戶錢包比率；作為消防業務部門的合規性服務；以及主動的系統健康監控。
隨著網路威脅足跡，已經擴充套件到 IT 端點和伺服器之外，以包括全方位的物聯網和整合技術，我們預計我們的 IT MSP 和網路 MSSP 業務，將繼續擴充套件。Pavion 網路安全服務、監控和託管服務是獨一無二的，因為我們不僅支援傳統的 IT 和 MSP 客戶要求，而且現在我們的網路能力被利用在整個 IoT 解決方案生態系統中，包括實體安全、生命安全、消防、IT 基礎設施、AV、協作和關鍵通訊。
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