美國商務部報復 將33家中國企業和機構
列入貿易黑名單！
3S MARKET 施正偉
美國 NDAA 的話題，自從 2018 年起，就成為全球監控產業的焦點。約莫在 2018 年的五、六月間，台灣監控業許多人都提到，這將會是台灣監控業者，再一次帶來紅利時代的來臨。當然也有不看好者，所持的理由不外乎，中國紅色供應鏈的集中資源效應太龐大，海康威視與大華等競爭威脅太威猛 ……
NDAA 通過之後，美國市場究竟會給台灣有多少空間？就這三年來，我與台、美、中三方的接觸，分享供參考，也一起共同探討。
從攝影機格式，看美國的市佔分佈
當然這些資訊是來自幾家，我所接觸美國當地代理業者的綜合陳述整理，僅作為參考。而這些代理業者也都表示，這些現象或數據，來自他們的判斷或估計，或者是來自他們同業之間的討論，畢竟美國太大，要做到很精確的估算統計是不可能的。
AHD 是低階低價的代名詞
首先來看 AHD、CVI、TVI，在美國影像監控的佔有率分布情形。在 AHD 方面，最大的供應端就是中國的雄邁，主要透過深圳的中小廠，進入到美國的低階市場。
由於價格太過便宜，真正專業的代理業者不會主動接觸這類產品。而據瞭解， AHD 所使用影像晶片源頭是 NEXTCHIP，似乎也沒很高的意願，再開發新的晶片或更高規格的晶片。
由於價格太過便宜，真正專業的代理業者不會主動接觸這類產品。而據瞭解， AHD 所使用影像晶片源頭是 NEXTCHIP，似乎也沒很高的意願，再開發新的晶片或更高規格的晶片。
TVI 是專業市場的主帥，但前景有變數
而 TVI 供應端，大家都很清楚最主要是海康威視。早期海康威視除了進入美國最大通路體系 ADI，主力就是攻 OEM。但是隨著海康威視不斷要拱量，除了透過許多副品牌或所謂白牌，攻城掠地到很多的通路體系。當然，中國廠商這樣的行為，也吹皺了整個美國原有的通路秩序。
不過在 CP 值效應下，也都屈服了，畢竟價格是王道，這支令牌被中國廠商牢牢掌握。至於 TVI 的晶片，來自於 Techpoint。原先很多美國業者都以為，這家是海康威視旗下的晶片廠，後來才清楚是道地美國註冊的公司，這個我也可證實，十多年前原本名為 Techwell 的時代，我曾經與他們接觸談過。但是，現在川普限制美國晶片，再提供給這些中國黑名單公司，海康的這些數位高清機種是否還有明天？也必須再留意觀察。
其中我接觸的一家代理業者說，市場傳聞 TVI 在整個數位高清中，獨佔 50%。若這數字屬實，美國要拔除海康的 TVI，將會是很棘手的事情。這些代理業者還表示，不像 NEXTCHIP 已經意興闌珊，Techpoint 仍在開發高階的晶片，但 Techpoint 是否還有機會，能繼續與海康威視合作嗎？
CVI 載浮載沉
至於中國另外一家大咖大華的 CVI 的表現如何？幾家代理業者都轉述美國的網路媒體 IPVM 的看法。因為 IPVM 對大華的評價一直很低，特別是這家媒體已成主流意見領袖。所以在美國數位高清的監控市場上，與其說有 AHD、CVI、TVI 的三分天下，實際在專業市場第一指名是 TVI，另一塊是被視為量大低階的 AHD。
不過客觀的說，大華在美國傳統的安控媒體上，曝光量還是很高，以整體的這三款在美國的印象，CVI、TVI 因出自大華、海康，也凸顯這兩家的聚焦印象效應， AHD 則供應來源紛雜，雖流通量大，卻沒有對應供應廠商的聚焦知名度效應。
美國的 IP Surveillance 市場到底如何
在我所接觸的幾家美國業者，如果要以「進口代理」來形容，好像也都不那麼恰當。因為這其中有些公司只做 IP 監控，所以傳統監控的市場情形，也就不是他們關心的重點。但是有一個很明顯的現象，IP 網路監控專業市場的主要角色，都集中在 VAR 與 SI，換句話說，主要都在專案的應用市場上。
所以陸續我與美國這些業者接觸時，他們的說詞都會從專案需求的角度去看。所以究竟整體面說 IP Surveillance 有多大，不見得是他們關心的重點。畢竟美國市場夠大，所以重視的是垂直應用上的「市場寬度」，以及這個寬度之下，他們所需要的是 IP Surveillance 產品的「整合」。
比方我所接觸的一家美國業者，他本身有智慧影像的技術，為了「超前部署」，這幾年投入在「IP + 3D image」的應用投入。目前這家公司主要導入在 Twin Cam 的應用場域，產品的來源來自台灣的上市櫃公司。
另一家業者，看似導入在零售應用領域，但背後可能還有很多需要靠「大數據」應用的場域。這家業者在美國如 7-11 這樣的連鎖便利商店，他們找上某家我們台灣的公司，正在導入用 400 支 IP Cam 去做所有的大數據收集。當然這裡頭還需要有包括隱私權的保護，物品的辨識……，所以這些「整合」越來越多元。
所以以上這兩個例子，已經說明 IP Surveillance 應用，已經與傳統的安控應用，有很大的差異，除了產品端，還有通路端的變化，銷售模式等，都與傳統監控完全不同。我所接觸這群業者，有當地的白人，當然也有來自兩岸三地的華人，有時在與我交換意見時，免不了酸我們台灣人幾句：為什麼你們台灣有些廠商的思維跟中國廠商一樣，還在拼量、拼價格？
我想大家一定很期待，想知道到底美國 IP Surveillance 在安控市場有多大？我歸納一下一些比較客觀的說法整理於下。
在 七、八 年前，一度在美國也喊到 IP 監控 vs. 傳統監控已達五五波，但是也漸漸發現，這些都是「銷售通路」在「配合演出」。因為在美國傳統的 SI ，甚至到今天都沒有能力去處理 IP 的裝設。主要是傳統 CCTV 是串接的系統，而 IP 監控是類似 IT 的系統架構。因此， IP 監控銷售的主力就不再是傳統的「CCTV 銷售通路」，而是在 VAR 與 SI，這也是為什麼我舉出前面兩個例子的原因。
由於 IP 監控的應用市場都集中在專案，在量的統計上就顯得模糊。四六比、三七比，在美國都有人說。一位業者就引述 IPVM 對 AXIS 揶揄，不是說傳統 CCTV 會完全消失嗎？我也告訴這位業者， IPVM 在四、五年前，自己也說了好幾次，未來是 IP 監控的天下，不要烏龜笑鱉沒尾巴！
國際品牌與美國品牌在美國市場的表現
在美國，包括 AXIS、AVIGILON、BOSCH、PANASONIC …… 這些國際品牌都有他們的忠實客戶，像 AXIS 也越賣越不錯，ㄧ位業者這樣告訴我。那美國本地的品牌表現如何呢？這位代理業者說，那就看 VAR 與 SI 的規模而定。
事實上提到不管是國際品牌、美國本地品牌，應該從 IPVM 所發布的海康威視、大華、宇視的 OEM 直旁系血親族譜來探討。想進美國市場， IPVM 這些族譜報導（這些我也分享在個人臉書動態上），已經提供了通關密碼。但並不表示有了這些通關密碼，就能順利取代海大宇。
台商進入美國安控市場的機會與障礙
日前我與一位美國業者討論，台灣安控因 NDAA 的效應下，究竟有多少機會與空間？這位代理進口業者說，是有一些空間，甚至強調有很大的空間，但他反問：你們台灣廠商要怎麼做？
他說，台灣安控業者是否曾經評估或瞭解過，海康威視、大華、宇視等這些中國公司，怎麼在做美國市場？他說從 OEM 角度， NDAA 通過後的晶片問題、軟體問題、AI 演算法問題 ……，台灣廠商是否都有完整的技術能力？
這位美國業者告訴我，有兩家他與台灣廠商接觸過程，覺得很大落差的經驗。一家是做 DVR/NVR 的公司，這家公司一直強調，他們有自有的介面系統，跟一般台商使用海思方案不同。這位業者問能不能與美國一些主流系統，在錄影轉檔方面能夠銜接相容，這家公司還是在強調自己的獨立作業系統。這現象反映出，賣方一直沒有站在使用端的角度在思考。
另一個接觸案例是警察隨身攝錄影機，他說除了上述錄影轉檔問題外，還包括電池，以及充電座等整個週邊配件的完整提供度。他說他所接觸幾家台商，似乎無感要解決這些問題，除了一直強調 MIT，這些系統作業與周邊產品支援，卻都不如中國廠商。這位美國業者告訴我說，你們這類台商不僅價格輸中國廠商，甚至連賣低階產品中國廠商會提供產品與周邊完整度都不如。
這位代理進口業者問我，是不是有一些或很多的台灣廠商，並沒有很清楚的「市場行銷」觀念？他針對這兩個案例，發現了他所接觸這幾家台灣廠商，「系統」觀念不夠堅實；另外，「市場區隔」的思維也很模糊。
事實上，這位業者所指的，就與上面所提的，TVI 與 AHD 的市場定位不同，自然有不同的市場區隔。可是很確實的，有些台商的確有能力做出 LEXUS 以上等級的產品，而讓這些國外業者不解的是，卻一直用「十元商品」的格局在銷售。
當然，我也回覆他們，一直想貪小便宜，所以才會有今天 NDAA 的問題。不過，錢在買主的口袋裡，如何讓買主把錢掏出來，能掏多久，掏的爽不爽？這些永遠都是行銷的一部分！
NDAA 會給台灣安控業帶來多少商機空間
根據 Frost＆Sullivan 的統計，到 2023 年美國的影像監控市值為 64.39 億美元。這數字台灣可以分到多少羹？大家可以點閱連結《海康威視：美國「斷供」對公司的影響幾何》這篇報導，其中描述到 2018 年海康營收為人民幣 498.37 億元，其中美國業務佔其營收比例的 6%（另有報導估計為 8%），原本預計 2018 年在美國業務營收 3 億美元，受貿易糾紛等外界因素影響，最終營收為 2.65 億美元。
而大華在 2018 年的營業額為人民幣 236.66 億元，其中美國業務佔其營收比例的 3%，粗略估算這兩家在美國的營收，或再擴大 NDAA 的效應，全面限制海思晶片的應用的話，美國影像監控市場至少在五億美元以上。對於台灣廠商來說，這個空間如何去承接？（待續）
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