來源:CPS中安網 作者:Ann Liu
——專訪海康威視銷售總監魏國平
2012年1月15日---17日，中東地區國際安防展—杜拜國際安防設備與技術展覽會召開。展覽會期間，CPS中安網記者Jimmy Liang對海康威視銷售總監魏國平先生進行了特約訪問。魏總就這次展會並結合海康在中東的發展戰略對中東市場的現狀和發展趨勢做了詳盡解答。
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| 2012杜拜國際安防設備與技術展海康威視展位 |
魏國平：參加這次展會不是說通過展會吸引直接的客戶，更多的是有兩方面意義。一個是給市場上的客戶傳達信心，讓客戶認識到我們公司，讓他們對我們有更直觀的瞭解。另外一方面是幫助提升海康的品牌影響力。這次杜拜安防展有很強的輻射作用，不光是針對杜拜或阿聯酋市場，它更多針對的是中東北非甚至其他非洲國家這一整塊區域。相比去年這次展會還是有改善的，考慮到目前整個區域的經濟和增值形勢，這次展會的效果比預期的好一些。
CPS中安網：這次有沒有針對中東市場推出新的產品？
魏國平：中東市場除了沙烏地阿拉伯和科威特等地需要產品具備特別強的抗風沙和耐高溫條件外，其他對產品的要求與歐美市場是一致的，所以針對中東地區沒有特別的產品開發計畫。但是，我們也會根據當地的市場情況作定制，專門花一定的精力研發出滿足當地抗風沙耐高溫等級標準的產品，符合高端的大型政府項目的需求。
CPS中安網：海康在中東地區的主打產品有哪些？
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| 2012杜拜國際安防設備與技術展海康威視展位 |
魏國平：對於海康來說，中東是大中東的概念，不光指海灣國家，還包括伊朗、土耳其。主打產品不好說，目前海康所涉及的產品很全面，低中高端，前端後端，類比IP產品都很均衡，並不是只靠某一產品線來取得市場份額。整體來說，目前是以經濟型入門級的DVR為銷售主力。另外，IP攝影機市場增長速度較快，球機方面也有一定突破。
CPS中安網：請從DVR、IP攝影機或球機談談中東市場的發展情況。
魏國平：從2009年下半年開始，中東地區絕大部分對安防需求比較大的國家所需DVR產品逐漸轉向以經濟型入門級DVR為主，到2011年已經蓋過了原來中高端的需求。海康抓住了這個市場契機，及時推出了一些能滿足市場的產品，把市場份額趕上來。IP攝影機在5年前開始炒概念，但真正發展起來還是在過去兩年，特別是在中東非洲這塊市場，這也與很多國家的基礎設施能跟上有關係。沒有技術設施的配合，IP是很難大量發展的。
CPS中安網：傳統的類比與IP技術在中東市場的比例是多少？
魏國平：首先，每個媒體每個公司對於中東的定義都不一樣，這是一個歷史性的政治概念。我們所理解的中東是一個比較大的中東範疇，類比與IP技術在中東市場的比例目前還沒有一個官方的統計。據我們從客戶那裡瞭解，從攝影機來看，整個大中東（包括北非）類比和IP市場的比例大概是3：1。
CPS中安網：類比攝影機在中東占了很大市場份額，而IP畢竟是一種趨勢，您認為在幾年之內IP在中東會不會有突破性的發展？
魏國平：總體來說，IP市場肯定會增長，但是對於將來能否占主導勢頭有一定不確定性。在技術方面，除了高清網路，還有SDI技術。在英國，很多人認為SDI會取代IP，用SDI替代IP升級原來的類比系統相對來說較為便捷，也能節約成本。有可能SDI技術會對IP形成挑戰。另外，IP攝影機本身有固有的弊端，不可能完全取代類比攝影機。此消彼長，IP占市場份額會越來越多，類比市場份額會減少，但是IP攝影機不會取代類比攝影機。未來可能會有新的技術，整個行業可能會有新的調整。
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| 海康威視銷售總監魏國平 |
CPS中安網：中國企業該如何進入中東市場？
魏國平：海康走的路和其他中國廠商是不一樣的。中國企業在國際市場做得很成功的屈指可數。在安防領域，海康已經是大陸的融資企業，沒有前人的經驗可以借鑒，我們做海外市場完全是自己在摸著石頭過河。從過去5年來看，我們整個國際化的戰略還是比較一致的，每年基本上都能達到戰略目標。大陸企業想做國際市場，首先要有明確定位，要根據自己的實力和優勢找准在目標市場的定位，針對目標客戶群，來制定相應的可執行的戰略和戰術目標。歸根到底還是企業要有自知之明，再根據長遠的目標規劃找到明確的定位，根據定位把目標細分和分解，然後變成可行的方案去執行。
CPS中安網：中東市場的消費習慣是怎樣的情況？
魏國平：中東市場兩級分化比較嚴重，高端項目市場（大概占60%）對價格不敏感，對歐美的名牌產品有偏好。這部分終端使用者不懂技術不瞭解產品，受歐美大型的諮詢公司影響很大。他們有購買需求後，具體技術方面的需求和標書的撰寫是由歐美諮詢公司製作的，加上對價格不敏感，偏好歐美品牌，所以中國甚至亞洲廠商非常難進入中東市場。
另外，低端的分銷零售市場（大概占40%）對價格及其敏感，但是也會把品牌分為歐美第一等，日本韓國第二等，臺灣第三等，中國大陸第四等。這部分使用者重點關注來源地，不瞭解全球市場排名，這個局面對海康來說比較尷尬，我們雖然是是高端產品，雖然是全球第五，但是我們不是歐美品牌，用戶不認可。長期以來，中國產品給人價低質次的觀念，這不是一朝一夕可以改變的，需要中國企業一起為之奮鬥才能改變中國品牌形象。若是跟市場拼價格而放低品質，這與我們公司的定位不一致，我們的基本準則是一定要做專業的產品，無論是高端還是入門級，我們不會為了減少成本而降低產品的品質。所以這塊市場對海康來說還是比較尷尬的。
CPS中安網：此次展會是2012年第一次國際性的大型安防展，您能否從這次展會的情況預測一下中東市場明年的發展趨勢？
魏國平：2011年發生很多事情，除了金融危機，受北非茉莉花革命影響，目前中東政局還不穩定，需要一段時間緩衝，我覺得政局的穩定需要半年到一年時間。2012年比2011年可能相對好一些，但是不會迎來快速的反彈復蘇。
2012年的市場應該是穩中有升，相對來說有小幅的改善，不會有大幅的增長或突破。另外一個因素是美國和伊朗的關係現在局勢非常嚴峻，戰爭的威脅依然存在，一但爆發衝突，對整個中東的影響是很大的。假如這個小概率事件不發生，隨著發生過政變的國家局勢逐步緩和並穩固，經濟開始復蘇，市場會在緩衝期後認識到安防監控的重要性，2013和2014年開始發力，做更多的投資和建設。
CPS中安網：根據這個情況，海康2012年在中東市場有怎樣的計畫？
魏國平：2012年海康在中東地區的發展會在基於美伊關係正常的前提下進行戰略部署，一方面會在中東海灣國家尋求突破，與中高端的專案市場及歐美名牌產品競爭。海康在迪拜設有分公司，資源人員都已配備到位。另一方面，海康希望在土耳其尋求更大的發展，目前海康在土耳其的市場份額已相對效高，希望能在土耳其設置分支機搆。儘管政局動盪，動盪之後的緩衝期對海康來說也是搶佔市場先手的機會，這種投入是中長期的考慮，海康考慮更多的是未來！
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