【3S Market原創文章】
從2005年左右, 參加海外專業安防展, 成了台灣安防廠商開拓國際市場最重要的行銷活動. 近年來貿協等相關財團法人或向政府爭取補助預算, 或服務所屬會員, 向各海外展覽主辦單位爭取優惠, 以台灣館為訴求, 競相邀攬安防廠商到國外參展, 因費用較為主便宜, 補助金額一般在新台幣三到五萬元左右, 多少都刺激廠商到海外參展的慾望.
雖沒有正式的調查統計, 但從這幾年台商每年都超過上百家到海外參展來看, 年度行銷的花費, 應該已超過刊登在雜誌或網路上的廣告甚多. 針對去年歐美13個展覽來看, 台灣安防廠商至少有163家參展, 其中有一家廠商在所調查的13個展中, 展了11個; 有一家展了7個; 參加6個展的有三家, 5個展的有五家, 4個展的有13家, 3個展的有13家, 兩個展的有42家, 一個展的有85家. 參加海外展覽是否真的是最佳的行銷模式嗎?
在海外展覽中英國的IFSEC與美國的ISC West是兩個每年安防廠商最熱門的選項, 每年分別可吸引超過70家與50家參展. 晚近這三年, 在阿拉伯聯合大公國杜拜所舉辦的Intersec展, 也都吸引60家上下的台商參展. 兩年一度全世界展覽規模最大的德國ESSEN展, 近兩屆都吸引70家左右台商參展. 這幾年被拱的沸沸揚揚的俄羅斯、巴西、印度的安防展, 台商參展的熱衷度反而相對沒那麼積極.
參展最大的魔力, 就在可與外國買主面對面溝通. 像IFSEC與ISC West屬於安防產業大型的展覽, 台灣廠商一次展覽大約可收集到200 – 400家的外國參觀者. 有些廠商曾這樣描述這些展覽的成效, 追蹤了這些參展所記錄下來的外國訪客, 一年下來能篩選出20-30家真正有意採購的買主已經算很好的成績了, 而要真正有滿意的採購量, 有時還得經營個兩三年.
近三年來大陸廠商到海外參展的家數越來越多, 甚至許多展覽超過台灣加韓國廠商的總數. 反觀國外當地許多代表性的廠商, 特別是通路商參展的意願有縮減之勢. 不少台商在連續參展或連年征戰後也表示開始出現有杯水效應的情形. 展該如參? 又是帶給廠商一個值得推敲的議題!
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