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| Klacci 凱樂奇 逃生門鎖系列 |
3S Market 施正偉
在 B2B 展覽的角度上，展覽的效果是使用端、供應鏈端、參觀買主、參展商、展覽舉辦單位，這五類角色的共業，時代已經改變，B2B 的展覽也應該從市場端的需求去定義，而不是單純從展覽舉辦單位的角度去詮釋 ……
誰會來看？參展商、展覽舉辦單位希望誰來看？
誰會來看，有些你無法預期。但是你希望誰來看，就要從主題的設計；主題館或專區的規劃、相關的論壇、座談、研討會的議題企劃；現場舉辦什麼樣的活動 ……，不論是展覽舉辦單位或是參展商，如果沒有經過這些完整的前置籌劃，要求展覽會有效果，只能說像是在買樂透碰運氣！
從展覽上可以獲得什麼樣的商機？如果你是參展商，又如何去呈現你的內容，才能夠爭取到這一些商機？如果你是展覽的主辦單位，你又如何幫參展商去規劃他們所需要的商機？如果你是使用單位，又會希望能夠在展覽場上，看到什麼樣的應用？
如果你是廠商，你為什麼想要去國外參展？你又為什麼會在國內參展？在國內的參展和到國外的參展，兩者之間有什麼樣的差異？展覽是一個動態的 Bridge platform，理論上這個 Bridge platform 應該要與參展廠商、參觀買主、SI 和工程商、保全公司、特定代表性的使用端，緊密的連結在一起。不過台灣至今，似乎還未出現這樣的產業生態大結合。
提到誰會來看展，在這裡提供一些我過去的經驗：三十幾年前，我曾兩次在秋季電子展上，碰到現在為聯電的榮譽董事長曹興誠。一次是我在攤位上執勤的時候，另外一次是我看到他一個人在逛攤位。兩次看到他，他都同樣是穿著他的招牌皮夾克。那一次我發現他在逛攤位的時候，我就刻意尾隨著他，然後聽他在與他所逛的攤位，到底在聊些什麼？顯然，當時很多攤位執勤的人，並不認識這位曾經是全球知名的半導體霸主。
另外還有一個難得的經驗，我曾在台北的 secutech、巴西的 Exposec，兩度碰到了 Ericsson 的國際市場行銷副總裁。特別是西元兩千年在巴西展覽的那一次，我問他為什麼一直會來看 security 相關的展覽？Security 和手機有關係嗎？我並沒有得到他具體的答案，不過我清楚的記得，他微笑地對我說：「是很有關係的！」幾年後，我才體會到手機確實和安全監控，確實有很大的關聯發展性存在。
其實在兩 2000 年到 2005 年間，我也曾在歐洲、美國的安全監控展覽上，碰到來自台灣的一些在 IT 領域，或者是在工業用電腦領域，這一些公司的大老闆穿梭在其中。當時正是恐怖威脅危機的高峰，不難理解這些 IT 的大老闆為何出現在其中。而如今西方民主陣營不少國家的公共建設，提出了「去中化」的規範，猜測應該這幾年的展覽，應該會有一群歐美日的業者高階主管，都會穿梭在展覽場上。
問題來了，辦展的單位和參展的廠商，如何規劃出相關的議題內容；或者是展出的設備、甚或相關的解決方案，是符合類似美國 NDAA 的要求？坦白說，在這兩年多來個展覽場上，並沒有看到台灣相關的展覽，主辦單位有規劃這樣的訴求內容，而這樣「去中化」的規範，台灣也有高度的需求，不知道今年的展覽場上，是否會有相關的議題？
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| 像 Klacci 這樣是 MIT 又是國際高級品質的智慧鎖廠商，為何不多見在台煨的展覽之上 |
台灣以前的 B2B 展
台灣展覽業的發展，在早期以外銷導向為主，加上當時台灣電子產業的物廉價美，所以再配合貿協的推廣，以及在全球大量的宣傳，創造了包括秋季電子展、台北國際電腦展，成為在 2010 年以前，台灣主要電腦電子科技資訊產品的國際外銷平台，但是這個空間在 2010 年之後，就像斷崖般的急轉直下，能不能這樣說，台灣很多的 B2B 展覽產業仍然停留在 1.0 的階段？
特別在中國的開放政策之後，廉價美這個頭銜早已經被中國廠商所取代，但是有多少辦展的組織單位，會針對這些產業變化、供應鏈轉移、市場趨勢轉變，確確實實地去做探討。不能說台灣的展覽一點都沒有進步，但是這些展覽的背後，缺乏了這一些重要的變化探討，一些創新的做法，很少真正能帶來符合廠商的需求，帶來開發國際市場的實際效益。
未來的 B2B 展
你可以試著問辦展的單位，展覽如何符合廠商的參展需求，比如他們如何塑造出，廠商想要爭取 OEM\ODM 的商機；問他們有什麼做法，可以幫廠商找到國內或國外的經銷代理；如何幫通路階層帶來更多元的銷售商機；產業的技術走向為何？AI 和 IoT 的業者，如何融入到各個產業的供應鏈中？ESG 的生態鏈和商機之間如何形成？具體的商機又在哪裡？
廠商參展就是為了獲取商機，不知道有多少的辦展廠商，能夠很清楚、很有邏輯性的規劃，然後能夠向想參展的廠商訴說：因為他們有這一整套的規劃，所以能夠幫參展廠商獲得他們想要的商機；然後他們可以找到對應的參觀者、買主會來參加或參觀這樣的展覽！
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| 為什麼有些展覽攤位，吸引不到參觀者？ |
為什麼有些展覽曾經風光？為什麼有些展覽不再風光？
舉例來說，在 1998 年以前，台灣並沒有所謂專業的安全設備相關的展覽。當時，台灣的安全監控產業主要是倚賴秋季電子展。據了解，當時為什麼會有安全監控，這樣的展覽產生？這源自於曾經當時一些製造商聯合到國外去看展，那時候一些廠商就發起，鼓勵當時台灣唯一專業，雜誌安全自動化的出版公司紐奧良的老闆，來舉辦這樣的產業展覽，這些公司的負責人大多都表示，願意來支持和參展。
那時候第一、二屆，就在台北市信義路五段，世貿展覽一館旁邊的台北國際會議中心所舉辦。第一屆和第二屆就結集了大約 100 家左右的廠商參展。隨著這個產業因為監視設備的快速成長，同時數位科技的引進，這個展覽和這個產業，就在這樣的時空背景下一路成長。
時序進入到 2001 年，美國 911 恐怖事件發生，歐美各地很多地方，都陸續陸續發生或遭受恐怖攻擊事件的威脅，因而安全監控這個市場，開始走向成長的爆發期。當時國內的一些安全監控的廠商，特別是做影像監視的廠商，也開始因此而走向公開市場。這些林林種種的原因，讓台灣變成全球主要的供應地。連帶也讓台灣這個安全監控的展覽，在規模上更是年年成長。
當然，這個安全監控展覽之所以在當時能夠年年成長，除了產業本身進到了發展的成長期外，也要歸功於當時的團隊以及領導者，投入了很多的創新行銷規劃。這些規劃包括了在展覽中，從第一屆開始就舉辦了結合東南亞國家的保全協會，舉辦了論壇發表；另外關注台灣社會包括婦女安全、交通安全、公共安全等「三安」議題的座談研討，以及邀請國際知名大廠來台發表他們的最新技術，以及在各領域的應用案例。(三安議題，事實上是當時時任台北市長的陳水扁，所提出的社會安全政策。）
甚至當時在考量到參展商的展覽效益，不斷積極思考如何透過展覽展出的規劃，以及相關研討議題的論壇舉辦，積極吸引全球各地的買主，來到台灣參與這個展覽。而這些展覽的效益，當時的規劃就從參展廠商本身的業務需求，包括承接 OEM、ODM 的商機；尋求國內外代理經銷的訴求；和吸引系統整合商合作等面向，規劃了包括技術面、產品面、跨產業領域面、垂直應用面的商機發展論壇，來促進以上所提到，去謀合參展商所需商機的需求。
同時透過平面媒體、網路宣傳，和全球各地的知名安全監控展覽的參展，讓台灣這個安全器材設備展，一路從國際會議中心，世貿二館、世貿一館的 A、D 區、世貿一館ABCD 全區、南港展覽館一館 1 樓及 4 樓整館的展出，這樣盛大的規模。
當時在這個展覽的一些規劃，包括 First Asia 的論壇活動舉辦，當時是和亞洲保全協會的一些國家的保全公司，邀請他們來台參觀，包括當時亞洲保全協會的主席是印度保全協會的理事長，以及馬來西亞、印尼、泰國等會員國的保全公司來台參觀這個展覽。
為了讓這個展覽能夠更國際化，在第三屆起更邀請到韓國、日本等國家的安全設備廠商來台參展，並且規劃了這一些國際展示專區。也鑒於當時的中國市場，也是台灣安全監控廠商一個重要的出口市場，所以在這第三屆起，也邀請了中國相關的廠商、中國安防行業協會的代表，來到台灣參觀。大約在第六屆起，也規劃了所謂的中國安控專區。
由於新技術的不斷引進，也帶動了安全科技產品的不斷多元發展，於是在產品應用的專區規劃上，也曾規劃出數位監控產品專區；門禁專區；保全服務主題館；消防防災專區；智慧家庭應用 …… 等主題館或產品展示專區。
因應數位化和 IP 化的發展趨勢，在 2001 年起更開始規劃出「全球數位監控論壇」，邀請了包括歐洲、美國、日本的國際大廠，到台灣發表他們在數位化、網路化、系統整合化的相關技術與產品。
台灣的 B2B 展覽在 2014 年之後，幾乎一次排開都走向了衰退現象。無可厚非，這與中國世界工廠的崛起，以及背後的紅色供應鏈橫掃全球，有著直接的關係。但是，這一些辦展的組織單位以及公司，長期以來不具產業營運專業的背景，而且忽略了市場的變化，於是讓展覽效益衰退這種局面，更是雪上加霜。
某家辦展公司的負責人曾經很不屑的嘲笑過，TAITRONICS 秋季電子展，已經窮途末路。可笑的是這家公司所辦的展覽，這些年來也正在走向同樣是秋季電子展的窘況。有一些辦展組織單位，至今仍保持者「戲棚下站久，市場就是你的」，這種自我安慰的想法。
對比像西班牙巴塞隆納的 MWC 世界行動通信大展，以及向美國 CES 消費性大展，他們之所以能夠一炮而紅，或者是歷經 30 年能歷久彌新，這背後都是有很多對於市場的研判，建立明確的定位，以及透過這一些定位的延伸規劃，提供給當地、區域，或者是全球參觀者，在技術面、產品面、產業發展面，以及市場應用面等不同面向的需求。
台灣很多辦展的組織單位，是否真正有掌握到產業和市場變動與發展的脈絡，或者是是經常到到國際相關的展覽去觀摩與參與？對於產業的變動、市場的脈動，以及技術所帶來的衝擊，如果沒有辦法具體的了解與掌握，或許就會一再曲解誤判。這是在中國崛起的因素以外，可能讓台灣的展覽，無法再吸引到國際的參觀者的背後因素。
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| 去年國防科技展爆潮，但是否帶來具體的 B2B 商機 ⋯⋯ |
如何讓廠商願意參展？
台灣很多展覽陷入了泥淖，也將近有 10 年的時間。雖然這幾年包括自動化展、醫療科技展、能源展，也都有相當大的成長，但是，只繼續看來自國際參觀者的數量規模，仍然相當的有限。
這 10 年來，這些展覽的參展廠商都會的說，展覽參觀人潮一年不如一年，不然就是都沒有看到「阿逗啊」，通通都是老面孔，還戲謔調侃的說好像在參加產業同樂會。這就是一些廠商不願意在國內繼續參展的原因之一。
可是從展覽單位的展後報告，卻經常呈現的是展覽規模再擴大，參觀人潮總數再成長，再用人潮熱絡的相片或影片，來支撐這種成長的佐證，但是真正能夠解決展覽效益不明顯的事實嗎？
不過很些廠商，在問他們為什麼要參展也經常言不由衷。在以前我在銷售展覽的時候，問這個問題的時候，很多廠商的回答是：「我出來展，只是讓大家知道我還在啦……」。但是，在展後又毫不留情的說，怎麼展覽沒有什麼人來參觀？
參展就是為了創造商機與獲取效果，參展廠商和展覽主辦單位應該是休戚與共的生命共同體，所以應該是緊密地互相合作 ……
期待 2024 年的 B2B 產業展覽能夠開創新局面
春節過後，將會有一連串的展覽開始登場。今年的展覽，辦展單位的規劃會不會有突破性的創新；廠商展覽的呈現，是否會讓國內外買主參觀者，有著空前突破的印象；相信這是大家的期待，也必須仰賴共同的努力合作。
在此祝大家春節假期愉快，龍年行大運！
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