2021年1月11日 星期一

.2021 年美國安控產業預測,顯示出希望!

Economic impact of COVID-19 on 

small businesses 




分享這篇報導,原意並不在美國 SI 對今年安控市場有多麼樂觀,更重要的是從中看到美國的傳統淡旺季、 SI 眼中的產品、應用的趨勢商機 ……。


SDM


儘管 2020 年達不到預期,《 2021 年行業預測》的受訪者表示,今年是一個顛簸的一年,但大多數人仍希望 2021 年強勁,因為 COVID-19 疫苗已經出現,對安全產品和服務的需求已被壓抑。




要說 2020 年有點過山車,那也許是輕描淡寫。去年的這個時候,大多數安控整合商都預計,到 2020 年會很強勁,直到第一季末 COVID-19 大流行的出現,才使它陷入動盪。


今年的《 SDM 產業預測研究》(自 1982 年以來每年都會發布一份報告)無疑反映了這一點,有 30% 的受訪者預計到 2020 年年底收入會下降。但是,今年的預測(如以下頁面和SDM網站 www.SDMmag.com/annual-security-industry-forecast 上的圖表所示)強調了安全行業的彈性和持續的樂觀情緒。


儘管經歷了艱難的一年,經歷了一系列的停工和放緩,但是參與該研究的整合商和經銷商的年度總營收,和經常性每月收入(RMR)仍然保持兩位數的成長。他們的年度總營收平均成長了 17%,而 RMR 平均成長了 23%,與 2019 年相比分別成長了 1 個百分點和 5 個百分點。



SDM 2021 行業預測

SDM 的產業預測研究的受訪者,在經歷了艱難的 2020 年,但仍未達到預期的情況後,今年的樂觀程度略有下降。 但是,仍有 60% 的人預計 2021 年的營收將實現兩位數成長,而去年這一數字為 65%。 其中,預期平均成長為 23%,高於去年的平均成長 19%。


更重要的是,他們對 2021 年仍然樂觀。超過一半(60%)的整合商預計,他們的年總營收將在 2021 年增加; 其中,預期的成長為 23%,高於去年的 19%。 只有 4% 的人預計今年營收會下降。 這在很大程度上與今年的「產業預測」小組進行了追踪,該小組由來自美國各地的四個安全整合商組成。



2021 年 SDM 行業預測討論小組成員介紹:

梅利莎·布林克曼(Melissa Brinkman)以將客戶放在第一位,並尋找成為值得信賴的安控提供商的方式,而感到自豪。 在飯店界工作之後,她於 1998 年在明尼蘇達州羅徹斯特市的 Custom Alarm 公司開始了銷售工作,並在公司的各個部門中工作過,然後在 2014 年晉升為 CEO。Custom Alarm 公司,在 2020 年 SDM 100 中排名第 83 位。


Brent Duncan 於 2019 年,加入總部位於密蘇里州地球城的 Interface Security Systems,擔任首席營收官,並於 2020 年升任總裁兼首席運營官。Brent 負責所有營收和營運職務,包括銷售和行銷、解決方案工程、現場營運、NOC 和 SOC ,治理和客戶體驗。Interface Security Systems 是領先的託管服務提供商,為分佈式企業提供商業安全託管網路,UCaaS 和商業智慧解決方案。 在 2020 SDM 100上排名第 7。


埃里克·加納(Eric Garner)是 Mountain Alarm 的總裁兼首席執行官,該公司總部位於猶他州奧格登。 Mountain Alarm 是第三代家族企業,擁有 300 多個團隊成員和 50,000 多個受監視管理服務的客戶。 他們目前在亞利桑那州、科羅拉多州、蒙大拿州、內華達州、猶他州和懷俄明州的 14 個地區開展業務。他們專注於有機成長,並透過收購 Intermountain West 來實現。 Mountain Alarm 在 2020 SDM 100 排名第 25。


John Loud 是亞特蘭大 LOUD Security Systems 的總裁。 LOUD Security 在 2020 年 SDM 100 排名中排名第 87 位。


密蘇里州地球城安控系統 Interface 公司總裁兼首席營運官布倫特·鄧肯回憶說:「我們在 2020 年開始,預測兩位數的低成長。我們在一月和二月的表現非常強勁,顯然從三月開始一切都出現了橫向變化。第二季非常緩慢,我們專注於與客戶聯繫,並在他們解決停工問題時,弄清楚如何為他們提供支持。整個 7 月份情況一直平穩,然後在第三季我們看到這種巨大的鞭策。被壓抑的需求很多。在第三季,我們看到比 2019 年第三季成長了 300%,此後一直保持穩定。」


明尼蘇達州羅切斯特市 Custom Alarm 公司首席執行官梅利莎·布林克曼(Melissa Brinkman)報告稱,到 2020 年結束,但比預期的要少。她說:「我們比 2019 年成長了約 4%,而 RMR 成長了約 2%。」 「實際上,我們在今年上半年表現強勁,然後才在 4 月初真正開始看到 [大流行的影響]。在明尼蘇達州,最慢的時間通常是 11 月到 2 月,但是去年我們沒有遇到過。我們很高興能在底部跌落時,得到很好的緩衝。」



討論小組對 2021 年的預期營收看法

SDM:你對 2021 年的收入預測/期望是什麼?


Brinkman:我們預計並預算將成長 7-8%,其中安裝成長約 10-15%。從門禁和影像監控的角度來看,其中一些是已壓抑的需求和正在變化的客戶需求,再加上更多的雲端和遠端服務。客戶正在升級,以便擁有這樣做的能力。老實說,我們的銷售團隊確實在努力,這也是一個因素。


Loud:2020 年下半年發展異常強勁。我的預測沒有任何改變。我們只是在處理有機成長,甚至沒有進行收購,或我們正在關注的其他業務。我們正在尋找健康、強勁的銷售。與我們的製造商和其他經銷商交談時,我沒有太多經歷過財務困境的人。


對我們來說,大約 60% 的住宅和 40% 的商業房屋,甚至是那些在我們和其他許多公司的桌子上,堆滿紙本的提案的人,他們都沒有停止,並說讓我們前進,他們最終還是成功了那堆文件說:「嘿,那些攝影機和門禁控制確實很有意義。對於我來說,升級消防系統或進行改造的時間到了。」因此,我們正在尋找一個強大、健康的 2021 年。


我要分享的是,在 COVID-19 之前,我們獲得了生命安全設施經理的商標。當你處理灑水器、NFPA 72 系統測試、抽油煙機系統時,我們會制訂一個完整的計劃,基本上說你已經瞭解我們 25 年的經驗,並信任我們;讓我們有機會成為你的合作夥伴,這樣你可以整合所有這些。到了第四季,我們看到我們的銷售團隊對此感到興奮。


Garner:我們在里諾(Reno)進行了兩次收購,因此這將成為我們成長的主要動力。我們的積壓量與一年前的情況一致,銷售和預訂保持強勁。我們並沒有像 Loud 那樣打破記錄,但是我們預計 2021 年將成長 10% 左右,這主要是由收購推動的。


鄧肯:我們預計成長 20%。這部分與我們如何大幅擴展,我們進入市場的結構,銷售團隊以及我們正在使用的一些其他技術、合作夥伴關係、產品增強(尤其是圍繞交互式影像和個人保護監控)有關。我談到了這種交互效應,以及所有被壓抑的需求,我們在第三季看到這種需求急劇回落。


因此,我們的期望是,隨著人們等待局勢趨於平靜,我們可能會看到第一季放緩,但是隨著組織對經濟狀況的適應程度提高,我認為我們會看到第二季的成長預期。這確實符合我們 2020 年的預測。我們認為這是暫時的情況,我們可以看到隧道盡頭的光線,而且可以預期的是,我們將在 2021 年的第一季彌補任何缺口。


從產品的角度來看,我們已經看到了重大的變化和轉變,隨之而來的是更多的機會。有多種因素,例如犯罪,犯罪率更高,以及其背後的社會動盪。


因此,我認為保護客戶、資產和員工的願望,剛剛已經強調了。我們已經開發了許多不同的產品,例如個人可以佩戴的個人保護監控,包括音訊和視訊、審計和語音提示。這些產品適合這種新環境,應該為我們帶來增加營收的機會。


地理因素,似乎對許多安控經銷商和整合商的影響時間,和影響程度起了作用。 「我們的地理位置集中在西部山區,」總部位於猶他州奧格登的 Mountain Alarm 總裁兼首席執行官埃里克·加納(Eric Garner)說。 「它很有意思。


3月,每個人都關閉了幾個星期。但是大多數有共和黨州長的州,並沒有很困難地被封鎖。現在我們有瘋狂的案例,但是我們仍然沒有關閉太多。它實際上只持續了兩到四個星期,然後我們就可以恢復工作 [並採取預防措施]。我們在 4 月份略有放鬆,但預訂情況仍然非常強勁。我們預計 2020 年的營收將成長約 6.4%,其中很大一部分是安裝收入。在大流行期間,我們還進行了很多收購。如果我們不這樣做,那可能會更低。」


總裁約翰·盧德(John Loud)表示,總部位於亞特蘭大的 LOUD Security Systems 在 2020 年也取得了成長,他將選舉年和示威活動加進了各種原因。


「 2020 年下半年非常強勁。我不知道亞特蘭大周圍發生的選舉或騷亂,以及社會動盪是否不確定,以及我們的州是否相對開放,但是有很多人坐在家裡,思考他們的安全問題環境,和我們自 6 月份開始的有機成長,我們從未見過如此數字。但是最好的消息是 7 月,使我們看起來甚至不知道 6 月在做什麼。 9 月甚至比 6 月好。 10 月是一個凍結/保持的時刻,而 11 月則要成長得多。」



討論小組對 COVID-19 的影響看法

SDM:今年 COVID-19 對你的業務和客戶的業務有什麼影響,你預計 2021 年會產生什麼影響? 今年哪些產品和服務的表現要好於預期,COVID-19 對此有何影響?


無論他們的 2020 年是體面的;還是偉大的,這都是可以預見的。Loud 和今年專家組的其他整合商都預計,如果不是很正常,那麼 2021 年將至少恢復到「新常態」,並且他們希望這一年成為 2020 年。但是他們意識到這可能不會在一夜之間發生。


在去年 12 月初舉行的圓桌討論會上,美國幾乎每個州的 COVID-19 病例都在增加。鄧肯說,隨著案件的增加,一些顧客不得不再次撤退,但是人們對這種疫苗抱有很大的樂觀。他說:「希望我們進入第二季會得到糾正。」 「我認為 2021 年第二季看起來,很像 2020 年第三季度,我們正在為此做準備。」他說,鄧肯預測今年的健康成長將達到 20%,這與該公司對 2020 年的預測相符。


Brinkman 說:「我們預計預算會增加 7%,其中安裝增加約 10-15%。」她將被壓抑的需求,以及不斷變化的客戶需求,作為樂觀的理由。特別是雲端和遠端服務,是 Brinkman 預計將推動成長的技術。



討論小組對每月經常性收入的觀點

SDM:與 2019 年相比,你公司 2020 年的經常性月收入(RMR)有何變化?你如何預計 2021 年的 RMR 與 2020 年相比會發生變化?


Garner:在 2020 年,我們的 RMR 成長了 28%。一小部分,大概是 3-5% 是有機的,其餘是透過收購。在 2021 年,我們可能將只專注於消化這兩項大型收購。我們的有機估算再次是有機 RMR 成長 3-5%,這就是我們在 2021 年要實現的目標。


布林克曼:到 2020 年,我們的 RMR 成長率約為 2%。我們預計明年將有大約 3-5% 的收入,並計劃進行一些收購。我們不僅關注傳統的警報監控,還關注交互式的自動化,並真正提高了我們執行更多雲端服務的能力。至少我們現在正在這場遊戲中,所以我們希望這個數字是保守的,因為從門禁和影像的角度來看,我們都越來越引人關注。


LOUD:10 月是我們在特定月份可能出現的,五年中最低的損耗月份。每個人都被凍結了。當我們觀察即將發生的事情時,我們有望看到損耗因子的減少。我們今年已經完成了一項收購,我認為今年我們將有機會再進行一兩次,也許這將是我們 RMR 的一個不錯的成長。


我之前提到過,我們的生命安全設施管理器計劃。從 6 月到現在,我們的有機 RMR 一直保持強勁且穩定的成長。我懷疑我們會保持這樣的步伐,但是如果我們能夠將正常的自然成長與減少的損耗相結合,並填補生命安全和一些併購,那麼我們肯定會超過 20%。我對這個數字毫不猶豫。


鄧肯(Duncan):我們有一家傳統的介面業務,該公司有一家區域警報公司,該公司在加利福尼亞州和中西部開展業務,並在東南部和中南部設有分支機構。然後,我們有了面向消費者的分佈式企業集團,例如零售、飯店、用餐和快捷服務。


確實,有 64% 的產業預測受訪者表示,他們目前提供託管門禁控制,而 62% 的受訪者提供遠端影像監控。 67% 的人計劃在未來 12 個月內,提供遠端影像監控。 計劃在未來一年 (60%) 提供影像監控即服務的整合商,也要多於目前(56%)的整合商。 提供該服務的受訪者中,有 60% 預計今年託管服務和基於雲端的服務的收入將增加。


Loud 回應了被壓抑的需求預測。 儘管有些客戶的桌子上堆滿了文件和訂單,但他們最終還是克服了這些麻煩,轉向了未來。 「他們看到那些攝影機和門禁控制確實有意義; 我們正在尋找強健的 2021 年,」 Loud 說。



討論小組 對2021年的市場機會觀察

SDM:你認為 2021 年業務最大的成長機會是什麼?


鄧肯:對我們而言,很多新產品都與交互式影像相關聯,討論犯罪,有關 COVID-19 的政策,新的商店形式,在這些新商店中,您需要在四面牆之外工作的員工,在路邊進行人身保護,監視它們何時移出典型的商店格式。整個交互式影像套件,以及所有整合語音,能夠在不同的環境中發出聲音,這是一個巨大的機會。


然後,還有這個商業智慧影像分析機會。例如,如果商店中不遵守社交距離政策,我們可以透過語音交談,來提醒他們商店的政策。商業智慧和影像分析的所有這些使用,都非常適合我們 2021 年的發展方向。我認為這加速了這些產品的採用。人們對組織如何使用技術來保護資產和保護其員工,看到客戶的意識已經很高。


Garner:我認為我們的市場確實有兩個重點成長領域。我認為中小型企業有巨大的機會,將客戶升級到更好的平台,即雲端影像和雲端門禁控制,我們的製造商終於趕上了需求。但是,如果考慮到有多少家企業,甚至還沒有使用我們的客戶,但他們仍在使用 Vista 或其他較舊的技術,那麼有很多機會可以出售給小型企業。我們可以說,嘿,您現在可以遠端解鎖或鎖定或撤防。


您可以查看您的員工,是否按時出現。對於 COVID-19,這不是全新的內容,也不是特定的,但是絕對有需求。他們以前曾想過,但現在卻很奢侈,現在他們有點需要,因為您不能總是讓每個人都在辦公室。


我認為這是一個領域,我們將會看到良好的成長。那時,我們在歷史上是一家火災報警公司。我們大約一半的收入來自火災報警器的安裝、檢查和服務。我們看到在這一領域繼續發展的巨大機會。我們仍然非常專注於火災報警器,但在翻新方面比新建築更多。我們認為這也是 2021 年潛在的巨大成長動力


布林克曼:我想說,我們所有人都必須研究,如何在我們的業務中提高效率,這同樣適用於客戶。我們一直致力於採用這種不同的經商方式,並在應對所有未知因素,尤其是無法控制的未知因素時,盡可能地獲利。


我們看到 2021 年有機會,繼續利用遠端方式提高企業效率,並透過利用掌握在手中的技術,來更好地管理業務。以前更是奢侈,而現在我們都不得不做這樣的遠端視訊通話。現在您的辦公室裡的人員減少了,但是您仍然需要有很多控制措施,也許現在比以往任何時候都多,因為現場的目光越來越少了。


實體店存在更多的漏洞,許多人本不應該在那裡工作的,他們試圖在現場吸引更少的人,來確保他們不會出現。因此,利用技術是我們真正擅長的事情,並向我們的客戶介紹,如何以極具成本效益的方式做到這一點。


我也看到我們的客戶 - 因為有很多停站和起步 - 人們對資本支出有些不屑一顧,因此我們正在研究,如何獲得更多的託管服務。透過利用技術和遠端服務,與他們如何更智慧地營運業務密切相關。


Loud:我認為成長機會很明顯,我們正在積極尋求蜂窩更新。我們與訂戶進行的通信因素,來自系統升級和交互式服務的增強。我們從 2 月開始,就非常積極地進行了這項工作。但是我當然希望,最大的是我們的生命安全設施經理方面。在過去的兩三年中,我們將注意力更多地放在了一切促銷方面,而在商業方面,我們看到了實質性的變化,這是 DIY 和更大的住宅競爭因素的防禦作用。


從生命安全設施經理的成長,我們一定會尋找正確的難題,如果它能一路走來,並提供交互式解決方案,這對我們來說主要是門禁,而消防解決方案無疑是其中的關鍵。


Garner 說,Mountain Alarm 預計到 2021 年將成長 10%,這主要是受收購的推動,例如收購內華達州里諾市的 CEI Alarm,這是在 12 月中旬宣布的。


這些奇特的回答,與《行業預測研究》中的許多調查回答相吻合,在該調查中,整合商被問及他們面臨的主要業務挑戰,以及對其 2021 年銷售額產生最大影響的因素。


毫不奇怪,一半的受訪者將 COVID-19 列為今年的最大挑戰,而 29% 的受訪者則將其對銷售的影響最大,緊隨其後的是經濟狀況。 有趣的是,有關影響的問題可以是正面的,也可以是負面的,只有時間會證明這是事實。



討論小組對 DIY及其他競爭的衝擊看法

SDM:你認為 2021 年公司最大的競爭是誰?是 DIY 還是其他?


Loud:對於我們四個人來說,當你研究 DIY 的效應,以及三五年前的想法時,當我們想到康卡斯特和 AT&T 時,我們以為世界已經結束。但是,當您現在查看其中的一些位置,並且每月查看它對你的影響時,我不得不猜測,在我們所有的情況下,相對於所說的情況,這是微小的,兩個還是三年前我們在康卡斯特擁有龐大的業務,而且他們早已停止了所有行銷活動,我以為他們會做得更多。


我個人對 DIY 的看法是,在過去幾年的時間裡,這不是我們的典型客戶。我們甚至試圖建立合作夥伴關係,實際上有五個客戶,我花了很多錢。我們打開了市場宣傳的口號,但我們沒有到那裡。一路上我們是否失去了一些客戶到 SimpliSafe? 絕對是的,但這與我們認為的數字不符。


Garner:丹佛(Denver)是康卡斯特(Comcast)的測試市場,當他們進入時,我們受到了很大的打擊,但我們現在看不到他們的任何消息。對於我們來說,這是其他本地和區域性公司,而在住宅方面則是 Ring。


布林克曼:對我們來說,目前尚不知道大流行,將如何繼續對某些市場領域的客戶產生負面影響。在過去的 9 個月中,我們所看到的一切,對我們許多本地擁有的企業,產生了巨大影響。我們正在觀望並等待著,他們將如何從中脫穎而出。


鄧肯:作為大型的商業安全和網路整合商,我們始終必須面對著名的挑戰者,但這對 Interface 來說,並不是什麼新鮮事物。隨著企業改變其模式,以適應消費者行為和法規的重大變化,Interface 之類的託管服務提供商,處於有利地位,可藉助創新技術,可客製化解決方案和卓越的客戶體驗,幫助企業渡過這些波濤洶湧的浪潮。


如果專家小組成員有任何跡象,似乎許多安控整合人員都覺得自己已經站穩腳跟,準備好應對任何揮之不去的流行病問題,並堅定地期待新的機會。


「我們的期望是,隨著人們等待事情平靜下來,我們可能會看到第一季的成長放緩,但是我認為我們會看到(在 2020 年第三季)看到的與第二季相同的花哨,因為組織對經濟情況的適應性提高了。」,鄧肯說。 「我們認為 [COVID-19 及其影響] 只是暫時的情況,我們可以看到隧道盡頭的光明。」



討論小組對供應鏈的看法

SDM:由於 COVID-19,您是否遇到任何供應鏈問題?


布林克曼:我們遇到了一些挑戰。但是,當我們認為我們可能遇到的一些大工作,可能會遇到問題時,我們老早就掌握了一些東西。在整個秋季,我們與一家製造商(特別是基本設備製造商)積壓了大量產品,這導致我們的住宅和小型商業客戶積壓了大量積壓產品,而這些客戶通常只希望等待一到兩週的周轉時間,而這需要數週甚至數月。


Loud:對我們也一樣。就我個人而言,我認為我們沒有大流行或與 COVID 相關的供應鏈問題。我曾預測過,但是我的恐懼從未變成現實,我們根據已知的全年消費量進行購買。我們在購買方面遠遠超出了蜂窩設備。


Garner:我沒有看到任何影響,我們的製造商做得很好。每個供應商都有一些商品,有時很難在一年中獲得,但是我們要嘛能夠找到替代品,要嘛選擇其他產品來使其正常運轉。我們沒有等待產品;我們會即時進行調整,並選擇其他路線。


Duncan:我們有創造力,去解決這些問題。我們有一個 1200 個場景的影像整合專案,我們必須具有創造力和聰明才智,但這並沒有造成真正的中斷,通常都與製造有關。


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