．台灣安控廠商真的能從 NDAA 的效應中獲利嗎？

美中科技戰爭廝殺轉趨劇烈ft.邱志昌博士

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3S MARKET 施正偉

一家美國業者的訂單，近來在台灣安控市場上引起角力戰。市場上傳說，這家美國主要銷售平價、傳統類比監視設備為主的網購龍頭業者，去年轉單給某台灣監視設備業者，由於數量非常的可觀，承接的業者不斷的加碼，尋找代工廠支援，也引來一些同業紛紛躍躍欲試，希望打入這家美國業者的供應鏈。

太平洋彼岸的美國，我最近也一再提到，8 月 13 日 NDAA 889 條已開始執行，再度引發美國業者去中化的效應。然而台灣廠商真的能坐享美國去中化的紅利嗎？難道台商只要喊喊符合 NDAA 規範，就能一路暢行美國嗎？戲如果這樣演，那就少了曲折離奇的情節了。是的，這齣戲絕對沒那麼平鋪直敘。

這齣戲不是只有美、中、台三地監視設備業者，還包括韓、越，甚至更包括了類比、IP 上游的零組件，更涵蓋了 IP 監控相關所需的各種軟體、各式 AI 軟體、網通週邊設備。

中國廠商早就超前佈署？

兩年前，當川普喊話要大興關稅，就有中國業者找上門，希望「台、中、美」一起分攤關稅，後來我發現美國業者早就都有中國管道，所以我放棄扮演這牽線的角色。

不說海康威視在印度設廠，事實上中國的安聯銳視、慧視、雄邁、萬佳安、長視、樂視 …… ，這些台灣很多人都有接觸的所謂二線廠商，都已有在越南，甚至在其他東協國家都已開始設廠，有些更是與美國業者共同合資設立。如果台灣監控業者完全沒動作，還在說 NDAA 將有紅利，顯然還在做夢！

必須說，整體上台灣在東協的佈署，顯然是慢了，但是還沒到無可追趕的落後地步。但是這下一步的佈屬，絕對不是只想自己來就玩得了。看看中國的紅色供應鏈，玩的是規模化下的各種戰術應用，包括採購、銷售。

真的別再想只躲在自己的舒適圈了，更何況紅色供應鏈從 1.0 版，也正延伸至東協國家的 2.0 版，這裡頭還存在美國業者，為企圖延伸成本效應，紛紛摻了好幾咖。不知道最喜歡炮打海康威視、大華的美國 IPVM，是否也該正視這些美中越的組合，正在侵蝕美國「反 NDAA 」的佈署。

台美監視業者的盲點 —— 資安與商業利益的糾葛及衝突

連美國業者都知道，找中國業者合作是為了「保證低價採購，以提升獲利率 」，但是也帶來資安莫大的風險。美國的安控業者事實上是「反 NDAA 」的，但是美國 IPVM 的不斷批判，甚至這些資訊被美國的大眾媒體所引用，這些批判的資訊，因而撩起了整個美國民眾普遍反中的情緒。

雖然 NDAA 的核心條款，在於公部門不能採用中國有資安疑慮的產品，但是 IPVM 不斷地用機關槍掃射，連帶民用部分，雖不在禁列範圍，但是也像瘟疫般盡量敬而遠之。但是當愛國與經濟支出放在一個天平上時，愛國是面子卻也不是麵包，這就是一開始提到的，美國那家平價龍頭的骨牌效應，量大到驚死人，採購價格爛到嚇死人。

包括國外的晶片業者，以及台灣的監視設備製造業者都說，中國的製造優勢，在於物料成本、製造成本（含人員成本），其實市場規模化、訂單集中化的因素，都是台灣業者難以招架的。而中國政府的補貼退稅制度，更是顛覆全球的最陰狠招數。

在美中貿易戰一開始的時候，中國這些二線業者開始到越南設廠。事實上在更早之前，因越南本地市場對監視設備的需求量激增，早就有一批到越南投資設廠的中國廠商，因而發現了越南的人工成本更低。

而台、美業者的迷失，就在「量\價比」；這根本不能說是「性\價比」是。因為市場的規模化、訂單的集中化，甚至製程與檢測技術的提升，因而帶來一定的品質提升。再加上 CMOS 取代了 CCD，於是讓這十年來，中國廠商大量生產出口，有點供過於求的低階定焦監控攝影機。

全球安控市場走向多元化

在 IP 監控出現以前，純類比監控在系統設計規劃、安裝施工掌握在弱電業者的手中。IP 監控出現以後，市場上帶進了網通業者，這群熟悉網路環境規劃的業者，才是 IP 監控系統規劃的核心，而至今有完全能力，處理 IP 監控的傳統類比弱電業者仍相當有限，原因在 IP 與類比分屬不同的技術領域，然而在佈線施工方面，則仍然在傳統類比弱電業者身上。

專業高級的專案項目市場

營運模式則因 IP 監控技術出現，引發市場的變化，因而有不同的區隔。高階的應用市場，包括向政府單位、行業化細分應用市場，只要是需要完整網路環境的場域，那是網通業者，還有特別是大型 SI 或 VAR 的專長天下；傳統高階類比系統業者的空間，則一直被這群業者所壓縮。

百花齊放的 SME、SOHO、Home 市場

在家用、SOHO、中小企業市場，IP 監控技術的出現，更是呈現多元化的市場景象。在美國光這個區隔市場，就有至少 100 億美元的胃納量，這些產品從晶片、攝影機到週邊設備，絕大多數也都 OEM\ODM 來自台灣與中國。

這個市場在美國，像是 NETGEAR（Arlo）、UBIQUITI 的營運模式發展，是以網通所需 One Stop Shopping 的設備策略；Nest Cam、Amazon Cam 強調的是 DIY 與這兩家背後的雲端支援；Zmodo、TP-Link 一堆則純走 DIY 及相容雲服務的路線；ADT Pulse 則走的是保全服務的市場。100 億美元的市場規模，撐起了各種不同營運模式。

傳統的 CCTV 因評價類比高清崛起，造就了像美國 Night Owl Security 這樣的電商，事實上這類電商還有不同的銷售策略。End-user 就是 DIY 的模式，銷售就是照著網購牌價購買；如果是 Installer ，有量則還可再議價。後者模式，事實上就是顛覆美國市場結構的主要原因之一。

對比台灣，大部分製造業者，類比走盤、IP 監控也走盤，沒有深化走加值應用與服務，一直奉行「沒有最低價，只有更低價」，結果是從上游到下游，家家都喊生意難做。而更好玩的是，喊了十幾年的 IP 才是王道，到今天還在喊，卻完全不提、不懂這些左右市場的技術、應用、市場區隔，這才是台灣安控業不斷地走向「屍速列車」的問題所在。

NDAA 效應只是機會空間，不代表實際商機

絕大數的晶片業者、美國業者，甚至很多台灣安控各階層業者，都告訴我，「嘜憨啊，台灣沒有機會了……」。如果喊了十幾年 IP 才是王道，到今天還在喊；只看到性\價比，卻沒看到背後必須有的市場運作，以及評估可能的空間，該做的功課都不做。就這樣剛好就相揪搭上屍速列車，十幾年來一邊怨一邊悔，那還要繼續自欺欺人嗎？當然不會有機會了。

一位非常資深的監視業前輩，他引用廣達林百里說廣達（2382）董事長林百里今日表示，沒有強大的研發與設計能量，只能面對紅色供應鏈低價搶單的宿命，由於廣達能夠為客戶創造價值，使得客戶愈來愈喜歡廣達，加上美中貿易戰的關係，美商不考慮中國廠商，思維已經改變了，他們希望與台灣站在一起……，台灣監控業者必須有這樣的想法！

這位資深的監視業前輩說，如果監控業還沒這種體認，還只是盲目追逐低價、大量，當然不明白吃了中國模組的嗎啡，只會皮皮挫說沒有中國模組嗎啡怎麼辦，這些業者還不清楚再吃下去，可能隨時就會被終結！

而 NDAA 規範，事實上最有利的就是高階市場。這裡不多做說明原因，因為如果只會喊符合 NDAA 規範，不做功課，這市場縱使看到也不懂怎麼做。

Auto Focus、Auto Balance、Auto Explosure，這 3A 做出來在高階監控市場的應用上，中國業者縱使回歸在量上的惡意壓制，台灣業者藉此轉型，中國業者想威脅根本也威脅不到，這位資深前輩說，在他看來台灣有三家，在這方面都算是世界頂尖。影像品質是老 CCTV 業者，最重視的一環。

之前我也分享過，海康威視、大華甚至其他二線中國業者，他們在進入美國市場，通通是「數模齊供」，台灣一堆業者卻只說，我只要 賣「IP」，特別是目前台灣的「IP」，主要還是來自海思在中國的「自助餐」店所提供，屬於台灣自己的供應鏈在哪裡？Business Model 有沒有去發展規劃？台灣政府相關部門，是否真正把這些產業發展政策，納入很嚴謹的佈署？

從區隔定位、定義市場

大家都知道 NDAA 帶給台灣機會，但是海康威視、大華被禁，未來至少兩年難以鬆綁，這個空出來的市場空間，從 IP 高端到類比低端都有，甚至美國業者擔心，如果連未來中國產品都有更嚴格的限制，這個美國市場對台灣的空間將更大。

美國的家用、SOHO、中小企業市場中低端市場，前面我已做了一些說明。這其中隱含了各種不同的 Business Model，中國業者靠價格、靠紅色供應鏈（中央廚房）、靠中國政府退稅，進入這個市場，台灣業者要靠什麼？

佈署佈局

一家美國晶片廠的總經理說，台灣過去的經驗、世界很多國家反中、台灣的品質，是這個時間點，讓台灣有很大的機會。然而 Must to Have 的作業、規劃才是重點。這絕對不是廠商喊喊符合 NDAA 規範的宣誓，就可以得到市場。

特別是中高階的市場，這是 Project 導向的市場，沒有成本優勢的台灣業者，一開始就想用 MOQ 去 Deal，可行嗎？過去十年，海康威視跟大華都 show 了很多的 Muscle 和 Case Study，不斷在建立 Reference Value，台灣哪些公司有這樣在做？這是一家美國業者問我的問題，我反問他，他有看到嗎？他很俏皮地告訴我，他有看到台灣的 Louis Vuitton，很用心在做這些，其他則沒什麼印象。

走向規模化的競爭儲備

策略聯盟、併購、合併、上市櫃、新創眾籌，因應 NDAA 的局勢發展，甚或面對紅色供應鏈競爭，都將是必要考慮的資本營運操作發展選項。

過去台灣已有這些案例，包括悠克、慧友、陞泰、彩富、昇銳、杭特、奇偶、晶睿、天鉞、圓展、勝品、明泰、中磊……走向上市櫃。國內外併購案例也出現多起，包括早期 GE Security 併購宏普科技；台達併購晶睿 55% 股份；新漢電腦併購台商在中國製造工廠；佳世達併購勝品、明泰股份；中興保全併購台灣視訊……

強強聯合、優勢互連，特別是安控結合 AI、IoT，還有 5G 場域發展，策略聯盟、併購、合併、上市櫃、新創眾籌都應該在後疫情時代，造成全球產業斷鏈，將被重新起灶。特別市場走向智慧應用時代，很多 IT 大廠至今仍缺乏影像監控的元素。但是國內仍有專業監視大物，值得期待。

台灣安控產業新的營運發展模式

面對中國紅色供應鏈的威脅，台灣安控業必須建立「台式中央廚房」、「對接國際」、「針頭對榔頭」，一套結合產業供應鏈、區隔化國際目標市場對象、集中化行銷作業的三合一，整合功能性的產業戰略＋戰術的營運模式。

這些運作，3S MARKET 都已正式展開。特別是這個戰略＋戰術，就是必須先針對紅色供應鏈的不足或盲點，形成國際供應板塊的互補，而非互槓。

在 NDAA 效應下，台灣安控業者必需先合力先拿到，各種可以取得的市場空間。如果還想惦惦吃三碗公，只能說世代不一樣了，不要一直用石器時代的腦袋與做法，在 5G AIoT 時代想來顛覆市場。

而 MIT 如何堂堂正正大聲喊？什麼是「台式中央廚房」、「對接國際」、「針頭對榔頭」的三合一產業戰略＋戰術的營運模式，相信很快大家就會知道！

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