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leiphone HAX

作者Cyril Ebersweiler， HAX 和 HAX | Boost硬體加速器的創始人。兩者都是風投公司SOSV 旗下專注於硬體的加速器，目前投資超過100加硬體初創企業。 HAX Boost專案為創業公司，提供管道拓展和銷售推廣方面的相關資源與幫助。

Kate Whitcomb，HAX | Boost專案經理，曾任職於Target exec。

你飛來飛去搞定了生產，眾籌成績表現不俗，科技盛會沒少受邀，成了業內小有名氣的硬體創業公司，產品也找到了合適的市場定位，那麼恭喜你！終於，你要開始準備大舉進軍市場了。

但是，等待你的卻是一片寂靜。

零售商到底何時「來敲門」？

好消息是硬體仍是炙手可熱的產品；壞消息是你的產品也不是什麼火到讓Facebook、三星、HTC，或者「大法」搶著給你站隊的VR眼鏡。

更壞的消息是零售商才不會主動來「撩」你，你得主動「告白」，尤其是對那些能給你帶來真正流量的零售巨頭們，他們可不是那種——會主動在全球蒐集產品的小零售商，而且即便是這些小零售商，願意代理的產品也為數不多。

所以你要主動打給零售商。或者更好的方法是，聘請一個銷售代表給全國的零售採購們打電話，爭取面談機會。銷售代表會替你宣講產品，提到與你合作的全球經銷商，你的PR公司和你在 Amazon Launchpad上4星半的不俗表現。

聽起來是不是很難達成？

事實也的確如此。

貨架戰爭

消費電子產品的年銷售額，高達2000億美金，儘管線上銷售管道不斷增多，其中90%以上的銷售額，仍來自實體商店的貢獻。

硬體熱潮，造成了市面上的消費類產品供大於求，這讓新產品上架變得格外困難。生產和銷售的共性，無外乎：人、價格和各類文書。

機會造就那些有準備的人

賣產品給零售商並非「難於上青天」：萬事靠準備。

做到下面6個「必有」，幫你成功上架：

‧導師（1個不少，兩個不多，3個更好！）：要有零售硬體經驗

‧網站：具備線上購物的功能

‧分銷商：幫你打通關鍵管道

‧銷售人員或代理公司

‧市場行銷方案：與你的銷售策略相呼應

‧銷售策略和時間表，並嚴格遵守

何時開始準備？

在你有可售產品前，至少提早6個月就要發佈產品，具體流程細分如下：

至少在發佈前6個月，就要提前做好以下準備：

‧網站：增添「購物車」功能（例如Shopify）

‧包裝：找到一個好的包裝設計師。包裝設計的關鍵，是要清晰直白，因為除了這個包裝，沒有人會幫你給消費者解釋這是一款什麼產品。

‧分銷：選擇有和創業公司合作經驗的分銷商，例如Ingram Micro或者Brightstar。

‧銷售：聘請一位有零售經驗的銷售人員；或者找一家銷售代理公司，他們作為你的銷售代表，每談成一筆獲得相應傭金。後者是大家普遍喜歡採用的方式。

‧市場行銷：掌握如何使用線上銷售工具例如 Google AdWords（穀歌關鍵字廣告）和 Facebook Ads（Facebook廣告）。在你正式發佈產品前，先拿出一點預算做效果測試。掌握這些工具是十分耗時的，所以盡可能早早學起。

‧PR：聘請一個專業PR人員或者實習生，每週工作幾個小時，瞭解哪些記者可能會對報導你的產品感興趣。並讓你的產品在社交平臺上活躍起來，容易被發現，尤其是在Twitter上。（要知道編輯們每天都會收到如洪水一般的「求報導」郵件）

‧零售：從批發到零售，探索市場對你產品的需求。Amazon Launchpad是目前為止硬體初創企業最好的對外直銷平臺；掌握發佈流程，重點關注那些允許你做預發佈的步驟，比如高清產品圖和適當的商業保險。

產品發佈期：品牌建立和電子商務

‧市場行銷：讓銷售火起來！從Facebook Ads或者 Google AdWords導入流量，從你網站上的每一筆銷售訂單，都是即時現金流，一旦你掌握了這些工具，這一步就變得「錢」——妙不可言了。

‧PR：運用你的媒體關係讓產品曝光。新品發佈是一個媒體覺得十分值得報導的點！時刻關注新聞動態找准曝光機會。

‧分銷：申請Amazon Launchpad。然後通過「Review Seeding program」得到更多好評。

‧露臉：成為品牌形象大使。接受每一個論壇邀請，參加所有和產品相關的展會和活動。每時每地，無處不在！

產品發佈後的6個月：準備向大宗銷售進軍

‧零售：打磨你的產品宣講內容，以贏得零售巨頭的芳心，你的銷售人員應該瞭解什麼是好的宣講。現在你已經建立了品牌形象，也擁有了一定的銷售業績，這些都可以為你的演講內容填上一筆。是不是感覺棒棒噠！

‧銷售：終於到了賣、賣、賣的時刻了！重點進攻和你產品最相關的零售商，帶上你的銷售人員一起去做產品路演。別忘了銷售合同的附件條款也要仔細閱讀哦！

製造需求然後擴大需求

你的工作是製造需求，零售商的工作是接單。如果你能讓產品迅速賣空，那零售商就愛死你了。你和零售巨頭之間的機會只有一次，請讓它永生難忘，前提是你把直銷，優化產品和建立品牌，都做到盡善盡美。沒有準備好就過早的接觸零售商，只會佔用你大量的時間和資本。

從Amazon著手

採購也是普通人，他們也會在Amazon上購物，如果他們對你的產品感興趣，就會去Google產品的相關資訊。這時跳出的搜索內容是什麼呢？Amazon頁面，公司網站和各種媒體報導。所以說，在時間有限的情況下，把你的精力放在這些最重要的事情上。推薦使用這些對創業團隊比較友好的網站Amazon Launchpad, Brookstone Launch, Target Open Houseand B8ta.