近日，亞馬遜推出了兩款低價手機。不過這兩款手機，並非出自亞馬遜之手，而是與其他品牌合作推出的「合約機」。
（圖自：Amazon）
兩款手機的型號是聯想的 Moto G4 和美國本土手機廠商 Blu 的 R1 HD，起售價分別是 150 美元和 50 美元。
它們之所以稱為「合約機」，是因為它們內置了幾款亞馬遜應用，而且會有不少廣告。作為合約條件，亞馬遜給予這兩款手機相應的價格補貼。
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實際上，在非合約條件下，Blu R1 HD 的售價為 100 美元起，Moto G 的售價為 200 美元起。不過，這兩款手機是 Prime 會員專享；而非會員只有開通了 Prime 會員才能購買。
很明顯，這一次亞馬遜的心思並不在手機，而是要推進它的 Prime 會員服務。
令人吃驚的數字
關於 Prime 會員服務，有幾組令人吃驚的數字：
‧據 Businessinsider 報導， 10.7% 的美國人都是亞馬遜 Prime 會員。
‧據《財富》雜誌報導，38% 的美國家庭，都在使用亞馬遜的 Prime 會員服務。
‧據 Cowen公司在 2015 年 12 月發佈的報告，美國 Prime 會員的平均家庭年收入為 6.93 萬美元。
（圖自：geekdad）
來自科技媒體 Geekwire 的數據顯示：一位 Prime 會員每年在亞馬遜花費 1200 美元。作為對比，一位非會員每年在亞馬遜花費 500 美元。
實際上，Prime 會員業務如此重要，以至於亞馬遜 CEO 傑夫·貝索斯把它作為亞馬遜的三大支柱之一。
高性價比帶來的持續增長
亞馬遜於 2005 年推出每年 79 美元的 Prime 會員，當時只提供免費的兩日送貨到達服務。後來 Prime 會員所享受的服務不斷增加，價格也在 2014 年 3 月調整為 99 美元。
目前，Prime 會員可以享受的服務項目有：
‧ 兩日送達的免費送貨；
‧ 無限量的音樂影視；
‧ 無限量照片儲存空間；
‧ 超過一百萬本的 Kindle 免費電子書借閱；
‧ 參與 Prime Day 的數千項促銷；
‧ 部分地區當日達；
‧ 預繳費 25% 折扣；
‧ 其他各種優惠和優先機會。
可以看到，Prime 會員所享受的福利之高，遠遠超過了價格本身。
（圖自：Amazon）
不僅如此，為了鼓勵更多的用戶成為 Prime 會員，亞馬遜為所有用戶，提供了 30 天的免費試用時間；而且在試用結束一年之後，用戶可以再次試用。
（圖自：Business Insider）
與優秀的服務相對應，亞馬遜 Prime 業務的用戶數量，也一直在持續成長。即使是 2014 年的調價，也沒有造成多大的影響，相反，從 2014 年開始，用戶數量爆發了。
高留存率
根據市場研究機構 CIRP 不久之前公佈的數據，亞馬遜 Prime 會員的留存率出奇地高。
從上圖可以看到：
‧從 2014 年第二季起到 2016 年第一季，已經訂閱 Prime 服務 2 年的用戶續訂率高於 90%，而且一直在增長；
‧訂閱 Prime 服務 1 年的用戶的續訂率從 80% 增加到了91%；
‧30 天免費試用的用戶留存率也一直在 70% 以上。
對此，CIRP 的聯合創始人Josh Lowitz 的看法是：
一旦亞馬遜Prime會員續訂了第二年，亞馬遜看上去就對他們產生了長期的吸引力。
造節運動
為了提升 Prime 會員的自我價值認同，亞馬遜將 2015 年 7 月 15 日定為「Prime 會員日」。中國的天貓 「雙 11」 或者京東 「618」 或向亞馬遜參考的，都相類似，本質上都是一種造節運動。
造節運動
為了提升 Prime 會員的自我價值認同，亞馬遜將 2015 年 7 月 15 日定為「Prime 會員日」。中國的天貓 「雙 11」 或者京東 「618」 或向亞馬遜參考的，都相類似，本質上都是一種造節運動。
（圖自：thenextweb）
2015 年 7 月 15 日，亞馬遜在美國、加拿大、英國等近 10 個國家，展開了針對 Prime 會員的優惠活動，許多產品在開售數秒之內被搶光。據 ChannelAdvisor 公佈的數據，當天亞馬遜在美國的銷售額增加了 93%。
目前，亞馬遜已經宣佈了 2016 年的 Prime 會員日為 7 月 12 日。而亞馬遜推出的那兩款低價手機，剛好也是在這一天開賣。
為什麼？
這裡有兩個值得深思的問題：為什麼用戶願意為 Prime 會員付費？為什麼 2014 年 的提價沒有對付費會員造成影響？
（圖自：gigaom）
在 2005 年最初發佈時，亞馬遜 CEO 貝索斯曾針對 Prime 會員說過這樣一段話：
儘管短期內 Prime 會員業務，給公司造成很大的成本壓力，但是它會給消費者帶來利益和便利。Prime 會員沒有最低消費，也沒有強制消費，然而通過它，兩天免費送達服務，將不再是一時的奢侈，而是日常生活不可或缺的一部分。
也許從這句話，我們可以理解到 Prime 會員一開始，是如何抓住美國消費者的痛點的。而當用戶逐漸適應，並離不開這一服務的存在，消費習慣就發生了改變。
（圖自：thedailydigi）
正如上文所言，為了讓 Prime 會員顯得更有含金量，亞馬遜不斷地為它添加各項服務。當 20 美元的提價，依然能夠讓 Prime 會員看起來物超所值，人們的關注點超脫了價格本身。
按照《華盛頓郵報》作者 Andrea Peterson 的說法：
Prime 會員願意付費的一個心理因素，其實是：他們想保證自己的錢花在了刀口上。
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