Startup Valuation made simple by Serious Funding: The VC Method
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譯者按：A16Z （Andreessen Horowitz）是矽谷頂級的風投公司，其投資組合包括 Skype、Facebook、Instagram、Twitter、Foursquare、Pinterest、Airbnb、Zynga、GitHub、Jawbone、Lyft、Oculus、Slack、Zenefit 等企業。本文所講的 16 個重要指標，基本涵蓋了衡量創業公司發展狀況的方方面面。反覆鑽研、理解一下這些指標對初創企業益處多多。
每一年我們都有幸，與數千位創業者交流。在這些討論中，他們口中的數字、衡量方法和指標，都反映了特定公司的發展前景與健康狀況。然而，某些指標也許並不能很好地體現公司的發展狀況。
人們有時會對相同的指標，採取不同的定義。這讓理解初創公司的健康程度變得很困難。
雖然對於那些整天跟這些指標打交道的人來說或許很明顯，這篇文章只是羅列了一大堆最常見或者最容易搞混的指標，但我們還是利用這次機會，在適當的地方加上註解，告訴大家為什麼投資人會特別看重這些東西。
不過說到底，關注這些指標並不只為了從風險基金那裡融資，而是幫助創業者理解，為什麼有些做法能起效果，而有些則不能，從而找出問題並加以解決。
- ‧年度經常性收入（ARR）：一項衡量自然發生的經常性收入的指標。它應該減掉所有一次性（非經常性）的費用以及專業服務費用。‧客均年度經常性收入（ARR per customer）：你的這項指標是平緩或增長？如果你正採用「追加銷售」或「交叉銷售」的策略，那麼這項指標應該是增長的，對公司業務來說，這是健康積極的體現。‧月經常性收入（MRR）：通常，人們把一個月的簽單金額乘以 12 得到 AAR。這樣做犯了兩個常見錯誤：一是將非經常性費用給算了進去，其中包括硬體、設置、安裝、專業服務、咨詢協議等等內容；二是錯誤地將簽單金額等同於收入。（參見第一條）
商業與財務指標
1. 簽單金額與收入
最常見的錯誤就是把簽單金額（bookings）與收入（revenue）混為一談，但其實它們是不同的。
簽單金額指的是公司與客戶之間的合同金額。它反映了客戶應付給公司的金額（實際尚未入賬）。
收入指的是在訂購合同期間，這項服務實際已完整提供或按比例提供給客戶，那麼（這筆錢）可以被計入收入。這個收入產生的方式，以及準確的時間，則遵循 GAAP（美國通用會計准則）的定義。
合作意向書以及口頭協議，均不在上述的兩種範疇之內。
2. 經常性收入與總收入
投資人更願意給收入大頭來自於產品，而不是服務的公司更高的估值。為啥呢？因為服務性的收入，不是再生性的，而且利潤率較低，較難規模化。而前者收入來自於軟體銷售與產品本身。
圖片來源：conductor
3. 毛利
簽單金額的增長，自然是非常重要的，但投資人更想瞭解，這股收入流能有多大的盈利能力。毛利就是用來衡量這個指標的。
不同的公司毛利，包含的內容也不盡相同，但總的來說，所有與生產、物流、產品支持 / 服務有關的成本，都應該計入其中。
所以，你應該對毛利裡面，包含什麼，不包含什麼，做到心中有數。
4. 合同總價值（YCV）與年度合同價值（ACV）
合同總價值（Total Contract Value），即合同的總金額，它的賬期可長可短。請確保 TCV 裡面包括了一次性收費、專業服務費、經常性收費所產生的收益。
年度合同價值（Annual Contract Value），衡量合同在 12 個月期間的價值。關於 ACV 還有一些問題如下：
規模如何？你是能每個月賺幾百刀還是能談成一筆大單子？當然，這取決於你的目標市場是怎麼樣的（中小企業亦或是大客戶）。
你的 ACV 是在增長還是減少？
如果在增長的話，這意味著隨著時間的推移，客戶花在你的產品上的平均開銷越來越大。這要麼意味著你的產品有了顯著的改進（比如添加了特性及功能）來支撐增長，要麼是你創造並傳遞了比其他人更多的價值（一直在引領，從未被超越），只有這樣用戶們才願意付更多的錢。
圖片來源：money.cnn
5. 用戶終生價值（Life Time Value）
用戶終生價值（LTV）指的是用戶在整個產品使用週期裡，（未來所有時間）產生價值的淨現值。
LTV 的主要用途是用於衡量用戶的長期價值，以及計算在扣除獲客成本（Customer Acquisition Cost）之後用戶的價值。
提醒一下，以下是 LTV 的計算方法：
每個客戶所帶來的收入（每月）= 平均訂單價值 × 訂單數量
每個客戶的貢獻利潤率（每月）= 客戶所帶來的收入 – 與客戶有關的可變成本。可變成本包括了銷售、行政管理、以及其他一些服務於客戶的營運成本。
LTV 還等於（單個客戶利潤貢獻率）乘以（客戶在享受產品的平均時間）。
請注意：如果你只有幾個月的數據，那麼最謹慎的衡量 LTV 的方式，就是按照截止到目前的歷史數據來進行計算。
與其你在那兒瞎猜客戶使用產品的平均時間，以及客戶留存率的曲線到底是什麼樣子，更加科學的辦法，是直接採納 12 個月或 24 個月的 LTV 值。
更重要的的是，通過 LTV 你能推算的出用戶對公司的利潤貢獻率是多少，進一步你就能夠給自己獲取，用戶成本上面制訂一個相對合理的預算上限。
LTV 利潤貢獻率 / 客戶獲取成本（CAC）也是一個非常不錯的比率，它能夠幫你判定「客戶獲取成本」的投資回收期，並且有針對性地管理你的廣告與市場開支。
關於 LTV 更深入的討論，請見 Bill Gurley 的《The dangerous seductions of the LTV formula》一文。
6. 商品交易總額（GMV）與收入
在市場交易中，人們往往將這兩個概念彼此替代使用。但是 GMV 並不等同於收入。
GMV 是市場環境中所有商品，在某段時間內的總銷售額。它直觀描述了市場上的買方一共花了多少錢，所以自然最先進入人們的視野。
它同樣也能夠反映出來，目前這個市場的規模有多大，也可以通過最近一個月或一個季的數據，推算年度市場規模。
收入是企業的 GMV 中由銷售創造的那一部分。計算收入時要把各種各樣的費用——市場因為提供服務，而收取的費用剔除掉。這裡的典型例子，便是基於總銷售額的交易費。
但是廣告收入、贊助商收入等等，可以算進收入裡。這些費用通常是總銷售額的一部分。
（學生參觀 A16Z 辦公室，圖片來源：lehigh）
7. 未實現收益（預收賬款）以及開票額
在 SaaS 領域，這是一筆還沒有實現的真實收入，是收入真實到賬前的階段。
就像我們之前提到的那樣，SaaS 公司只有在服務徹底完成的情況下，才能真正把自己的收入做進帳裡，哪怕合同裡包含一大筆預付頭款。
在大多數情況下，所謂的「入賬」 就是在資產負債表中的借債部分里增加延遞收入。（因為資產負債表必須做平，因此如果客戶為服務付一筆預付款，那就會出現在資產部分的「現金」裡。若公司預計未來才會收到錢，則這項計入「應收帳款」。）
當公司從軟體服務上，開始獲取收入的時候，借債部分的延遞收入下降，總收入提升。如果是一次長達 24 個月的合作項目，那麼每個月遞延收入會下降 1/24，而收入會上升 1/24。
評判 SaaS 公司的成長性到底怎麼樣，真正有效的辦法就是去看它的開票額，它是指當下一個季度的收入再加上「遞延收入」從上個季度到當下季度的變化值。如果 SaaS 公司的預訂量在增長，整個開票額也將增長。
開票額是一個更加具有前瞻性的指標，它能夠比收入更加準確地分析出 SaaS 公司的健康程度。因為收入往往低估了客戶所帶來的真正價值，而且很容易給人帶來誤導性。
這裡面的微妙之處在於「經常性收入」這個特殊概念的存在。一個 SaaS 公司的收入可以穩定很長時間，只需要不斷地消化積壓的訂單就可以了。如果單從收入這個指標來評判的話，它會顯得比真實情況更加健康一些，其實不然。
8. 獲客成本——混合型 VS 自然增長 VS 付費推廣
客戶獲取成本（CAC）指的是獲得用戶的全部成本，往往以單個客戶為單位來衡量。但是事情沒那麼簡單，因為 CAC 擁有各種不同的概念和表現形式。
人們往往在 CAC 上產生的第一個錯誤認識就是：人們都沒有將中介費、折扣等費用給納入進去。另外一個常見的問題是往往將 CAC 看成一種混合型的成本（將自然增長的用戶也算了進去）而不是「付費推廣」的單獨成本。
這並不是說混合型 CAC（總獲取成本／總新增用戶數）就是錯的。它只是沒有很好地顯示，你的花錢做的行銷推廣活動，是否真正起到作用，以及是否能帶來利潤。
這就是為什麼投資人將「已支付營銷預算下的 CAC」（總獲取成本／通過付費行銷而獲取的新增用戶）看做是一個更加重要的指標。它反映了一家公司是否能夠通過規模效應，而增加用戶獲取時的利潤率。
雖然有人會說，在某些情況下，付費推廣對自然增長也有幫助，但要證明這點，就必須加大混合型 CAC 的投入力度。
很多投資人希望看到自然增長和付費推廣雙豐收，但是我們還是應該將混合型 CAC 分成「付費」和「免費」兩種 。我們還應該按照獲取通路對用戶進行分類觀察。
打個比方，通過 Facebook 獲取用戶大概需要花多少成本？
圖片來源：indianexpress
令人吃驚的是，往往這樣的成本，會隨著公司嘗試接觸到更廣泛的人群而上升。
如果你獲得你第一批一千個用戶，只是花了一美金的話，那麼要獲得接下來一萬名用戶的成本是兩美金，獲得接下來十萬名用戶的成本是五美金到十美金。所以這也是為什麼你必須分析能通過每個通路會獲取多少潛在用戶的重要原因。
產品和互動指標
9. 活躍用戶數
不同的公司對「活躍」這個詞的定義都不太相同。有些圖表甚至都沒有給出「活躍」的準確定義，要麼就是錯誤地在「活躍用戶」的概念裡面，夾雜了其他內容：比如你在統計「活躍用戶」時，包含了太多首次使用你產品用戶，以及僅僅用了一次你的產品便走人的用戶。
請對「活躍」做出準確的定義。
10. 月度環比增長
通常來說，這個指標用平均每月的增長率來對比。但尤其是對於電商平台類項目，投資人往往會用 CMGR（月複合增長率）來評判公司的週期性增長。
月度復合增長率（CMGR）=（最近一個月的數據／第一個月的數據）^（1／月份數)－1。
有了這個指標，也方便你將自己的公司橫向跟其他公司進行對，否則由於創業公司情況變化太快等原因，這樣的對比會非常困難。對於一個成長期的公司而言，用月複合增長率來計算出的結果，會比單純使用平均數的結果要小一些。
11. 流失率（Churn）
企業在經營過程中，有各種各樣的流失和損耗。有現金上的流失、也有客戶的流失和淨資產的流失。每家公司對於這些概念上都有著不一樣的計算方法。
就比如有一些公司，會將它放在年度收入基礎上進行測算，流失率中，並沒有剔除追加銷售的影響。
投資人一般會這麼看——
單位月流失率：流失的顧客 / 上個月的顧客總數
批次留存率：將第一個月的數據作為分母，將最近一個月的活躍用戶數作為分子。
當然，這裡面也有必要區分出來什麼是「總流失率」和「淨流失率」。
總流失率：在指定的某個月內所發生的「月度經常性收入（MRR）的損失」/ 該月月初所保持的「月度經常性收入」
淨流失率：在指定的某個月內所發生的「月度經常性收入的損失」 – 追加銷售所帶來的經常性收入// 該月月初所保持的「月度經常性收入」
這兩者是有極大的區別的。前者「總流失率」表示的是商業所遭受的實際流失率，而低估了淨收入流失率真實水準，（因為它把「追加銷售」的影響給算進去了，「追加銷售」和「絕對流失量」給混在一起了。）
圖片來源：indianexpress
12. 燒錢速率（Burn Rate）
燒錢速率指公司現金量下降的速率。知道這個指標很重要。很多初創公司倒掉，花光了現金，也沒有足夠的時間，削減開支或是讓他們再去外面融資了。下面是一種簡單的計算方法：
月燒錢量 =（年初的現金量－ 年末的現金量）／12。
這其中也有「淨燒錢量」和「總燒錢量」兩個概念的區別。
「淨燒錢量」指的是：收入（其中包括了所有你有可能從外界得到的資金）- 總燒錢量。這能真正看出你的公司，每個月在燒多少錢。
而「總燒錢量」只是看你每個月的開銷，加上別的現金開支。
投資人往往會關注「淨燒錢量」，因為通過這個指標能看出賬上的錢還能支持你公司營運多久。但他們也很清楚，隨著你收入和支出的變化，燒錢速率也會改變。
13. 下載量
下載量這個指標真的很虛。
投資人希望看到那些，真正對商業運作有意義的東西，比如用戶的參與程度和用戶留存——舉例來說，就是日活用戶數、月活用戶數、照片分享次數、照片瀏覽次數等等。
14. 累積圖與增長圖
累積數據往往會隨著時間的推移，曲線一直向右上角上揚，就算是公司的業務正在萎縮，它也會呈現這樣的態勢。所以它在評判一家公司的健康程度上並沒有什麼作用。
投資人往往更願意用月 GMV (總銷售額)、月收入或者月新增用戶，這些指標來衡量早期創業公司的業務增長。季的指標一般用於偏後期的公司，或者用於月波動比較大的業務衡量上。
15. 圖表小花招
有很多製圖小花招，一些常見的做法有：不明確標注 Y 軸含義；將基礎數字變小，然後誇大增長率；不給出絕對數字，只是展現百分比。
最後一條極其容易誤導別人，因為如果你的基礎數字很小，百分比聽上去，會給人帶來更深刻的印象，但是它並不能說明，公司在未來發展的走向。
圖片來源：quickanddirtytips
16. 指標的輕重主次
說給別人聽的時候，你可以按照自己的想法，來決定這些指標出場的先後順序。
一般來說，首次評估公司時，投資人往往會看 GMV、收入以及簽單量。因為它們都能夠反映公司整體規模。
一旦投資人對公司的整體規模有了初步的判斷，那麼下一步他們就想繼續搞清楚公司的增長情況，和整體表現怎麼樣。如果感興趣的話，投資人會對這些基礎指標，做更深入的瞭解。
正如我們一位最近剛喜得貴子的合伙人所講的那樣：這就跟你帶寶寶找兒科醫生做健康檢查一樣，稱體重、量身高，然後與之前的預期做對比。在確保孩子（公司）健康後再嘗試進一步的行動。
本文原載於 a16z.com，由 ONES Piece 翻譯計劃 Alfred、任寧編譯，原文： Jeff Jordan， Anu Hariharan，Frank Chen， and Preethi Kasireddy。
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