來源：物聯網智庫
低功耗廣域網路(LPWAN)，無疑是當下物聯網產業最熱門的領域，NB-IoT不僅僅是資本追捧的明星，產業界也在積極做著商用前的各項準備。針對該技術廣泛部署過程中的晶片設計、網路部署、終端配置、應用選型、網路營運等多種現實問題，已有多個線上線下組織在廣泛地討論著，一些線上社群，甚至到深夜凌晨，仍然有多個技術專家在互動探討。
當然，NB-IoT受熱捧，也在客觀上讓LoRa這一對標技術有了更多曝光機會。不過，不論是NB-IoT，還是loRa，面對海量、碎片化的物聯網，我們探討的不僅僅是通過這些LPWAN技術架設的管道，而是基於其基礎上，如何實現端到端的解決方案。尤其是對於未來網路的營運者來說，營運管道已開始向營運「雲-管-端」整體方案轉變。
海量連接，但終端數量和收入倒置
當NB-IoT、LoRa等低功耗廣域網路得到廣泛部署後，連接終端數量會大幅提升，通過連接就能為網路營運商帶來收入的大幅提升嗎? 當然不是。
在各個研討會中，我們可以看到多個專家對於未來物聯網連接數的預測數，到2020年基於蜂窩網路的連接將達到30億，這30億連接數構成了行動營運商連接收入的基礎，我們不妨從借現有M2M連接的收入，遞推一下未來這些蜂窩連接數所帶來的收入：
根據各類物聯網終端，對於網路傳輸速率要求的不同，一般認為通過NB-IoT接入的低速率終端數量近70%，通過eMTC接入的中速率終端數量約超過20%，通過3G/4G接入的高速率終端數量不足10%，形成由低速到高速的金字塔形狀（3S Market: 這個統計，不知是否全世界都雷同？）。
然而，由於NB-IoT接入終端產生的數據流量極少，每一連接的成本敏感性高，故直接帶來的連接收入並不高，筆者曾經在此前《當NB-IoT還在播種之際，LoRa已經長出了兩大塊試驗田》一文中對LPWAN和現行M2M資費進行對比，可以推測未來大部分通過NB-IoT網路接入終端的ARPU值，僅為1-2元甚至更低;而用於車聯網、影像監控等高頻寬、低延時的終端由3G/4G接入，其每月流量預計處於上升的狀態，這一群體形成營運商流量經營的主體，若按平均1G/月流量計算，這些終端平均ARPU值，將達到NB-IoT終端的20-50倍。
以此推算，雖然通過NB-IoT的接入的終端數量，佔蜂窩連接70%，但未來連接收入的主體仍來自於佔10%的高頻寬終端，即70%終端產生10%連接收入，10%終端產生70%連接收入，形成一個倒金字塔的形狀。
終端數量和連接收入的結構如上圖所示。可以推測，未來基於蜂窩網路的物聯網市場中，僅從連接來看，這種終端數量和收入倒置的狀態將長期存在。
從「智慧管道」向「雲-管-端」綜合方案發力
根據上述分析，到2020年30億蜂窩連接中有近70%終端，由NB-IoT網路連接，即21億終端，用上述預估ARPU值來計算，NB-IoT連接為營運商帶來的年收入大約不足500億元。
在行動網路為流量主導的時期，營運商為產業鏈提供智慧管道，努力通過流量經營來實現更多增值。而在物聯網時期，尤其是當蜂窩連接更多是通過低功耗廣域網路接入時，僅僅提供一個智慧管道會更快速地陷入增量不增收的泥潭。
相比較而言，在不具備建立營運商級網路的地域，LoRa和其他LPWAN方案供應商和營運商就摒棄了管道經營的方式，而是以行業應用為導向，提供端到端解決方案。如由對岸中國中興政企發起的中國LoRa應用聯盟(CLAA)就通過共享基站、共享核心網的形式，吸引更多廠商發展多樣化應用，以應用帶動網路價值提升;對岸中國的八月科技、門思科技、縱行科技、拓寶科技等中小企業，也為用戶提供端到端的LPWAN解決方案，並深耕一些重點行業。
此前，某營運商的國營、公營或大型企業客戶部門，曾經對其物聯網業務有過通道類業務、平台類業務和應用類業務的劃分，通道類業務一般用戶僅購買物聯網卡、自建管理平台，平台類業務是購買物聯網卡，且使用營運商的卡管理平台，應用類業務是對於具體行業深度客制化的業務模式。可以看出，不甘在物聯網時代被進一步管道化，營運商也在不斷進行探索。
目前，全世界營運商將物聯網設備管理平台，作為其核心能力建設，並基於設備管理平台，為各類第三方應用管理平台提供基礎能力，從「管」的提供者向「雲」的提供者延伸;另一方面，面向不同行業、不同應用場景，提供客制化物聯網卡、通訊模組，也向著終端領域延伸。以此看來，從智慧管道向「雲-管-端」綜合方案轉變，成為營運商在物聯網業務中的主要方向，此時的營收可以向網路的上下游延伸。
當然，「雲-管-端」綜合方案還在探索中，沒有一個成熟的模式。實際上，NB-IoT商用初期主要應用領域，在一些國營、公營或大型企業行業場景中。國營、公營或大型企業行業客戶一直以來都是營運商生存發展的一大基石，其ARPU值高、粘性大，且由於國營、公營或大型企業行業客戶需求多樣化，讓營運商在傳統通信服務外提供資訊化服務。
翻看營運商政企客戶手冊的逐年變化，我們看到的是一個基礎通信到綜合性資訊服務的發展過程，如從最初的集團通信類業務，發展到資訊類業務，到辦公服務、行銷服務類業務，再到車務通、電梯衛士等準物聯網業務。
當NB-IoT商用後，面向政企客戶會有更多綜合新的資訊化服務，此前營運商已有深耕十多年的國營、公營或大型企業行業客戶經驗，此時更需要進一步挖掘垂直行業的需求，將原有的資訊化服務擴展到包含「雲-管-端」融合服務。
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