來源： cps 作者：中控 王朝忠
一、門禁企業目前所關注的核心問題
門禁系統在全球已約有三十年的發展歷史，目前已是安防系統中重要組成部分。隨著門禁行業的逐漸成熟，門禁行業越來越受到關注，市場劃分越來越清晰。但目前的行業競爭格局與發展，大家都應該受這三個核心問題困擾：
1) 眾多公司利潤下滑，門禁行業還是個好行業嗎？
2) 如果行業還有增長，新增的部分應該在哪？
3) 未來的競爭依靠什麼，以什麼標準判斷企業優劣？
要分析清楚整個門禁行業的發展趨勢，我們就需要搞清楚門禁行業的市場在哪？門禁行業在增長嗎，各市場走向何方，未來會是什麼樣子？
二、門禁市場劃分
1、門禁行業市場的三個層別
從目前的形勢看，門禁市場應該分為三個層別：底層的通路市場，中層的項目市場，頂層的行業市場，而且中層屬於過渡層。那麼，每層的行業市場在哪呢？
1) 通路市場 ：以分銷商控制的銷售通路為主要載體，主要客戶是中小型商戶；
2) 項目市場 ：涵蓋事業單位、辦公大廈、商業建築、工業園區、社區住宅、校區等終端市場，參與項目大多均需經過招投標程序；
3) 行業市場 ：最主要應用是平安城市、智慧城市、出租屋管理、金融司法系統等。
底層的通路市場，銷售的都是標準化的硬體產品，競爭的焦點在於低廉的價格、合適的性能與品質。贏得市場的關鍵，則取決於產品製造商大規模生產製造的能力，與上游核心部件廠商的議價能力，以及產品的品牌溢價。
中層的項目專案市場，面對的用戶並非對門禁缺乏概念的普通用戶，其技術手段與實際業務的結合，又遠不如行業市場深刻，因此競爭的重點在於客戶關係，技術服務能力，項目運作能力以及合適的價格。
頂層的行業市場，硬體僅僅是依託，以軟體為核心的解決方案才是比拼的焦點，同時對於一些大型項目來說，參與者的資金實力也是贏得項目至關重要的條件。
2、門禁行業市場哪塊最有利潤？
對於底層市場來說，由於技術要求低，製造商最需要標準化硬件的開發能力，用戶對於價格則非常敏感，所以利潤率最低。隨著市場中一些大型製造商崛起，許多傳統小作坊前店後廠的製造模式已是落後產能。
核心材料成本不斷降低，如今價格已逐漸觸及底線，以刷卡一體門禁機為例：外殼的成本不可能一降再降，人工組裝成本甚至不斷提高。
在這一市場中參與競爭，不僅僅靠量，還需要有非常專業的製造精神支撐，同時也得清醒的面對殘酷的現實：紅海將越來越紅。
再看中層市場，隨著行業競爭愈發激烈、訊息溝通更透明有效，多數項目市場的參與企業，與客戶的關係由原本的**變為了入場券。同時，受頂層市場影響，中層市場客戶對性能要求逐漸提升；受底層市場影響，價格壓力逐漸增大 —— 而性價比的提升就對應著市場參與者利潤的損失。
最後看頂層市場，資金實力與經營能力是進入市場的保障，而從技術的角度來講主要的創新，都集中在軟體方面。這一市場內企業可憑借軟體平台方面的先發優勢，搶先佔據某一地域某一行業的市場，製造入口，提高門檻，實現贏者通吃。
當今市場對軟體所發揮的重要作用認識不斷加深，軟體一改免費贈送的命運，已經可以單獨標價且逐步提價；但同時仍有許多客戶只願為硬體付錢，使軟體成本作為附加值疊加到硬體產品上，產生較多溢價因而減輕價格下降壓力。在這一市場中，以軟體為核心帶動的整體解決方案的銷售利潤，在三個市場層次中最有保障。
三、門禁行業演變趨勢
從運營模式角度來講，門禁行業的演變可以分為四個階段：產品—解決方案—服務—技術創新，具體如下：
門禁1.0階段：企業以大規模製造產品為主，僅少數企業承攬工程，包括進行設備安裝、調試、測試或質保維護等。該階段的特點是重硬體、輕軟體，即產品製造為主，軟體為輔，其中硬體比重遠高於軟體系統。同時，由於進入門檻低，導致產品同質化嚴重，導致利潤率低，競爭也是異常激烈。
門禁2.0階段：以解決方案為主，通常是針對特定行業或用戶定制的，具有很強的排他性，技術含量高、入門門檻高、對系統整合度的要求也非常高。解決方案市場規模大，利潤率高。
對於企業來講，只有在其安防產品線實現全覆蓋，並擁有雄厚的資金實力時，才有能力去開發針對性的解決方案。目前，大多企業致力於從產品模式走向解決方案是行業熱點。
門禁3.0階段：以服務為主，門禁1.0和2.0階段分別給市場提供豐富的產品設備、系統和解決方案，而所謂的服務，即針對以上產品和解決方案，進行後續營運維護和改造升級。
門禁系統的服務市場主要包括：設計服務、教育訓練服務、聯動報警服務、維修保養服務、升級擴容服務等。
門禁4.0階段：未來的門禁市場必定是高科技雲集的行業，以技術創新驅動為主，在高端前沿技術飛躍發展的今天，缺乏創新的企業無法生存。門禁亦不例外，未來包括大數據、生物辨識等前沿技術與門禁場景應用融合，將成為驅動行業前進的重要內生動力。
四、門禁企業如何「破門」
通過以上對門禁市場及行業演變趨勢分析，門禁企業應朝兩個方向「破門」。一是解決方案與營運服務，二是以技術突破創新應用。
1、解決方案與營運服務
而從營運模式來看，門禁市場則主要處於以工程項目與解決方案為主的階段，但大多數企業仍處於門禁1.0階段，少數企業處於和2.0階段，僅有極少數企業處於3.0階段。意味著解決方案與營運升級的緊迫，也側面說明門禁行業尚處於高增長初期，未來有望長期處於景氣週期內。
眾所周知，解決方案具有極強的用戶黏性，替換成本較高，已成為各大安防企業力爭發展的重要方向。
對比國外發達國家，安防營運服務是安防產業的重中之重，是全球安防產業未來發展的趨勢，門禁行業屬於安防行業子系統亦是如此。在技術升級、產品同質化和成本的降低的背景下，產品市場的利潤空間逐漸被壓縮，從硬體提供商(賣設備)——系統整合商(賣解決方案)——營運服務商(賣服務)已成為主流發展路徑。
2、技術突破創新應用
門禁技術的應用應該從刷卡到密碼，再到生物辨識技術的引入。而門禁產品的核心是權限控制與權限使用的安全性。生物辨識技術，其可融合電腦、光學、聲學、生物傳感器、生物統計學，利用人體固有的生體特性如指紋、人臉、虹膜、靜脈、聲音、步態等進行個人身份鑒定，極大的保證了門禁權限安全。
而生物辨識技術已經在門禁產品中佔主導地位，企業對其技術的突破創新將改變門禁市場格局 。如圖是生物辨識技術在門禁產品領域應用介紹。
比如有些廠商已推出，將臉部辨識技術、門禁技術有效的融入商業智慧算法——如顧客辨識分類，客流熱點統計、人數統計、熱點商品等功能，加入到智慧硬體設備中，將匯總報告定期推送給用戶。
如果用戶選擇更高級的服務，可以通過雲端大數據分析，向用戶做出經營建議，幫助業主瞭解商業規律，讓經營更有針對性。
如果商戶用戶數量達到一定規模，甚至可以將介面標準化，把商業智慧算法模組開放給軟體商開發，針對不同場景設計不同種類的應用模組，再將這種方法推廣到更多行業，這將許會是門禁企業在技術突破創新應用中最合理嘗試。
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