騰訊科技 長歌
拿風投是一個艱苦的過程。
為了將自己的夢想變成現實，你已經花費了好幾個月，甚至好幾年的時間，現在的一切都取決於能否找到一個像你自己一樣認可你公司和團隊的投資者。如果你足夠幸運，還可以實現增值。
於是，你收拾好行裝直奔矽谷，開始了長達數周的旅程，與各路投資者逐一會面，希望找到能幫助你和你的專案出人頭地的合作夥伴——他們一向以坦率著稱，願意為自己看好的企業提供各種資源，幫助他們實現夢想。
除了革命性的創意和流利的演講外，還可以通過其他措施來儘快找到願意給你投資且與你共同展開冒險的風投。
当Augury團隊前往矽谷尋找投資時，我們只花了3個星期就成功完成任務：不僅得到了不菲的A輪融資，而且吸引了一位欣賞我們願景的合作夥伴。我們的充足準備也得到了回報。
以下就是我們這一過程中所採取的策略，希望也能對你有所幫助。
創造壓力（即使是人為創造的）
在會見了多名風險投資家後，我們首先意識到他們也都是人。融資就像銷售——構建信任比產品本身更加重要。
秉承著這一思想，我們希望改變雙方之間的權力平衡，使之對我們更加有利。風投有充裕的時間來制定決策，而你的公司可能急需資金。假設你短期內無法獲得資金，他們便可持幣觀望，等到你取得更多進展，降低他們的風險後才會出手。
與銷售一樣，你需要人為製造一些壓力：“現在就投資，這樣你就能以200萬美元的超低價得到兩個聯合創始人。”要融資就要始終秉承著這樣的思維：你已經做足準備，掌控局勢，而與你溝通的風投是帶著協議書上門來的。
怎樣才能做到？
《孫子兵法》有雲：“勝兵先勝而後求戰，敗兵先戰而後求勝。”
製訂戰鬥計畫
融資不是卯足了勁就能實現的事情，你雖然可以暢想最美好的結果，但卻未必能夠如願。應該把融資想像成一場戰鬥，需要制定縝密的戰略。當你製訂計劃時，就應該勝利在望。
研究潛在投資者時不能僅關注風險投資公司，還應該關注這些公司的具體合夥人，參考他們以往的投資歷史和關注領域。給所有潛在投資者列一個表，並附上相應的聯繫方式。
然後接觸一下他們之前投資的公司的CEO，進一步瞭解情況，不僅要瞭解如何最好地與某位風投家展開接觸，還要看你能否得到這位CEO的引薦。與評估餐館一樣，我們都會查看Yelp上的評價，但相比而言還是更相信朋友和社交網路的推薦。風險投資同樣如此。
做好戰鬥準備
當做好盡職調查並制定好戰鬥計畫後，就該啟程了，但現在應該讓你的團隊為有可能被問及的問題做好準備。
首先要學習一些投資術語，還要研究你們有可能身處的階段。你肯定不希望見到投資人之後還向他們請教可轉債與權益融資之間的差異。風險投資家會懷有一些預期，而你則應該在他們開口之前就針對這些問題做好準備。
例如，當展開種子輪融資時，你是一個只有兩名工程師的團隊。我們知道自己需要回答如何建立銷售團隊的問題。畢竟，銷售並不是工程師的強項。
我們並沒有等著對方發問，而是增加了一張幻燈片，承認了我們的缺點，並介紹了我們的銷售顧問。我們不僅回答了問題，而且在對方提問之前主動回答。這樣做的效果很好。
從細節來看，每一輪融資都有很多應該注意的財務、使用者和客戶獲取方面的里程碑。
你最應該做的就是詳細分析未來6個季度的開支、營收以及各種前提假設，並預計你如何達到下一輪的里程碑。另外，針對任何一個沒有達到的里程碑，都要做好回答的準備。
例如，一家尋求種子輪投資的公司可能需要展示基本的產品和最初的進展。而Augury並沒有像一款成功的消費產品一樣吸引5000名月活躍用戶，但我們簽下了世界500強合作夥伴，這足以證明我們的能力。
在種子輪階段，我們的重點是推銷團隊，而不是產品。但當你進入A輪融資時，重點或許就變成了你如何實現自己的承諾。風投可能希望看到你每月都能得到5萬美元的重複性收入，或者延長了客戶使用時間。
知道最常見的里程碑以及你與這些里程碑之間的關係，可以幫助你進一步發展，並最終成功完成融資。
現在，在你邁進風投的大門，或者預約見面前，你肯定希望仔細規劃自己的演講內容，確保能夠與對方產生共鳴。所以應該提前與好友，以及並非你目標受眾的其他風險投資家一起排練。
製作一份優秀的講稿是另一個話題，很多人都做過專門介紹，但簡而言之就是要流利地講清楚你在做什麼，為什麼要做，如何做好。
宣講需要隨機應變，根據收到的反應和回饋做出調整。每次會面結束後，都應該回去研究有用的部分和沒用的部分，為下一次會面做好準備。(經常被問及哪些問題？你在哪裡最容易受挫？)
雖然應該在會面之前就準備好講稿，但在最終拿到投資之前，修正流程永遠不能停止。
逐一落實
現在該把所有的準備工作付諸行動了。怎麼做？
矽谷是個很小的地方，風投都在爭相參與最好的交易。將此作為你的優勢——在第一次見面時就要制定明確的時間表。
具體到我們自己，我們人為製造了一些壓力，前兩周先是我自己在紐約和矽谷組織了一輪會面，然後又跟我的創業夥伴在第三周參加了一系列後續會議。
然而，這些會議都是在提前設定的時間範圍內進行的，因為他需要從以色列飛過來。他能否早點來，或者多待一段時間？當然可以，但這樣一來就沒有快速會面並制定決策的壓力了。
由於會議一個接一個，因此可以儘快得到對方的答覆。在這個階段得到否定的答覆對你是無價之寶，因為你可以因此將精力轉向正確的方向，但一定要問清楚對方拒絕你的原因。
每次會面後，在試算表中加入一些顏色標記和內容總結，還要增加一些行動項目。如果每天開三次會卻沒有時間消化，就很容易迷失。
到第三個週末，我們至少有兩次，甚至三次會議吸引了領投候選人。這給了我們充分的自信催促風投提供給我們條款清單，並提及我們已經取得的進展——當然不會透露潛在投資人的身份。
最終，我們之所以能從矽谷順利拿到A輪融資，一方面得益於故意營造的壓力，另一方面則源自完善的準備工作。
如果遵照這些步驟，你也可以順利融資。
注：本文作者為物聯網機器診斷平臺Augury聯合創始人兼CEO薩爾·尤思科維茨(Saar
Yoskovitz)。
沒有留言:
張貼留言