‧ 交易型 B2B 的投資邏輯有哪些？

虎嗅網 CherLee

在2C的市場，社交娛樂、資訊傳媒、電商消費、生活服務，幾乎每一個消費者有需求的領域都已經被互聯網覆蓋，互聯網技術的優勢也被發揮到了極致，使得資訊如水一樣流動、如光一樣迅速，抵達到任何一個人面前。因此而成就的千億市值互聯網大公司不勝枚舉。

而2B的領域，正在成為互聯網技術滲透的新藍海。過去ERP和SaaS提升的是企業內的效率，但B2B平臺改善的是行業內不同角色的協作方式，以及行業內資訊、商品、資金的流通方式。

B2B公司早已有之，但介入到產業鏈中、致力於改善行業結構效率、撮合交易的B2B交易平臺最近才有。該模式發端於2013年（或者更早一點），快速成長於2014年，盛於2015年。創投圈的感受非常明顯，交易型B2B專案如雨後春筍一般，在大宗商品領域和各垂直細分行業不斷湧現。

在源碼資本的投資邏輯裡，互聯網最大的價值是能夠幫助各個環節以及各個行業提升效率、優化甚至改變原有產業的格局。借助技術手段、以新的開拓思路去實實在在地改善行業、創造價值，是創業公司和源碼資本共同的立身之本。

面對不同垂直領域相繼出現的交易型B2B平臺，源碼已經較早在此佈局。目前源碼資本在該賽道的投資已經覆蓋多個垂直領域。比如農產品B2B平臺一畝田，這家發展迅猛的公司致力於讓中國廣大的農民群體能更好地出售農產品；比如煤炭領域的找煤網，是一家新興的煤炭B2B公司，他們正在改善煤炭行業流通效率並服務於該行業從業者；再比如百布，幫助中國幾十萬計的服裝、家居廠家更好地找到布料，直接連接布料廠家 …

哪些行業適合做B2B平臺？

大多數人聽見這個問題的時候，第一反應是大宗商品領域。大宗商品往往很標準從而容易被明碼標價，價格波動大從而需要及時的價格傳遞，這也正是互聯網最容易發揮的地方。實際上，哪些行業最適合做B2B交易平臺，我們總結了一套篩選判斷的標準：

1、行業的上下游都足夠分散，越分散越好。一般來說，上游有很多中小廠商，下游有眾多中小微客戶，才能更好的發揮平臺的連結匹配價值，這一點是很大的利好。

2、交易的動態化，越動態越好。因為企業與企業之間的交易決策，和C端客戶的交易決策大大不同，企業間會有很多內部流程，還涉及灰色利益。一家企業的交易對象，往往是很有限的，而且交易關係越簡單，越容易形成固化的供應關係。顯然對平臺不利，這一點需要格外審慎。

3、產品相對標準化。所謂“相對”就是，太標準的產品，利潤太薄，如大宗商品；非常不標準的產品，賣家又難以基於線上資訊做交易決策，因此需要在過程中平衡篩選。

4、價格波動相對頻繁。如果過於頻繁了，當交易數額比較大，很容易出現違約風險；適度頻繁，平臺的價值更容易發揮。

5、SKU多。越多越好，多到一定量級，比如“萬”這個級別，B2B平臺相對線下貿易商的優勢會顯著提升，畢竟線下貿易商覆蓋的SKU是有限的。

6、客單價適中。客單價太高了，超過100萬，十有八九是通過線下交易，和平臺無關；客單價太低，B2B平臺覆蓋的客戶數相對2C業務始終是有限的，從而流水會起得慢，勢能就起得慢。

總體而言，B2B交易平臺模式正在不斷成熟，是互聯網擁抱傳統行業的最好的切入點。隨著這樣模式正在迅速地覆蓋到更多行業，不僅限於大宗商品領域，一定有越來越多能打薄利益層級，為交易雙方帶來行業價值的好公司產生。

撮合模式or自營模式？

這是幾乎每一個交易型B2B公司都會面臨的問題。兩種模式各有利弊，選擇哪一種模式，取決於行業特點，更取決於上面提到的六個指標的不同組合情況。

顯然，從大宗商品領域看，他們的切入點都是撮合模式。因為上下游足夠分散、價格波動大、商品標準化，在傳統的線下，就已經存在著很多做撮合的黃牛。撮合模式可以很好地利用資訊傳遞這張牌，先通過這樣一個共同的平臺，把買賣雙方都拉上來做匹配，解決了線下資訊傳遞的不夠快、不夠透的問題。同時，交易流水起量最快，行業的攪局力度最大。

自營也分兩種，一種是先撮合，再加自營業務，如找鋼網，再如新晉上線的找煤網，都是著眼撮合，在撮合基礎上打爆款推自營量；另一種是上來就做全自營。

先撮合，可以樹立平臺的公信力，打造品牌，最重要的是能彙聚下游客戶。當交易量達到一定市場份額以後，再挑個別品類做自營，比如利潤高的品類。當然，前提是撮合業務足夠大，行業參與者都習慣了平臺的存在，逐漸開始依賴於平臺，甚至於平臺把中間某些冗餘環節已經短路掉了，B2B才有做自營的資本。否則又是裁判又是運動員，可能兩頭都做不起來。

如果一開始就做自營，意味著要用自己的錢在行業裡砸個坑出來。利潤厚、客戶粘性大的時候，比較適合這種模式，行業足夠大，砸個小坑也能賺錢，後續再慢慢擴大客戶群。不過，改造傳統行業的任務往往是艱巨的，僅靠VC的錢並不足夠，何況2B領域的燒錢也遠不如2C領域來得有效果，自營模式的公司很有可能會囿於一隅。

不過從盈利的角度，自營意味著利差都是自己的，交易閉環很容易，訂單交付的把控更嚴格，做金融的風控更方便，資料也都沒有任何水分。如果難以自營，那麼就做好撮合，最起碼要做有交易閉環的撮合。

盈利空間如何？

和2C領域一樣，B2B平臺也免不了大規模地地推和補貼燒錢，前面的投入都是為了後續的盈利。當市場份額達到一定比例，市場地位相對穩定的時候，B2B其實比O2O更容易開始盈利。至於羊毛出在羊身上還是豬身上，要看情況。

比如，有的靠商品流通本身來賺錢，有的靠相關的服務來賺錢。線下商品的流通在每一層級都會有加價，而不同環節創造的價值也不同，最接近上游的一級代理往往承擔著壓庫存的責任，二三級分銷商負責把銷售面鋪開，而次終端零售商（或稱貿易商）則負責攬客以及給終端客戶賬期（即賒帳價值）。其中，與產業鏈上下環節的議價能力，以及在該環節所創造的價值大小，決定了他們能夠獲取的毛利率和利潤規模。

一般來說，大宗商品的流通，比如鋼鐵、大通塑膠，除去次終端，流通環節的利差空間大概在百分之一以內。而越是非標準的產品，不透明的成分越大，利差空間也越大。

當然，上述這只是流通利差考量的維度之一。如果能直接賺利差，無疑是遇到了一隻求之不得的肥羊。如果長期來看，平臺都應該把利差讓出去，用以籠絡上下游，那麼就需要尋找一隻更好的現金豬了。B2B平臺上，目前大家最看好的衍生價值一個是金融服務，一個是物流服務。

在流通環節，有無數大大小小的貿易商，他們似螞蟻雄兵，共同完成了各個行業巨額的商品流通。同時，他們也是很難獲得貸款的中小企業，要麼體量不是很大，要麼盈利空間比較有限，資產相對較輕，難以找到適合傳統金融機構的風控模式，或者他們本身的違約風險非常大。

如果有一家金融機構能很好地深入到行業，和他們的業務結合起來並做好風控，那麼金融服務就能順其自然地開展起來。結合倉儲物流的貨權質押貸款、基於交易資料的信用貸款、應收賬款保理、供應鏈金融，都是目前很好的金融業務形態。在行業發展過程中，我們相信還會有更多模式有待探索。

說到物流服務，需求最大的是大宗商品領域。不同行業的物流成本不同，比如鋼鐵、大通塑膠領域，物流成本能占到全部成本的5-10%，而比如煤炭等領域的占比會更高。一個萬億級的垂直行業，所需要的專業化物流服務能達到千億元規模以上。B2B平臺往往有集約化的優勢，把訂單聚攏，對接協力廠商的物流平臺或者自己整合出一塊物流業務，有利可圖是顯而易見的。

B2B的領域，如果能闖出一匹整合物流和金融的的黑馬，應該會是這個“互聯網+傳統行業”春天裡最大的贏家，且不論是否擁有行業最大的市場佔有率，單以便捷的物流服務和可靠的的金融服務支撐，只要養成一定的客戶依賴度以及培養足夠的客戶黏性，提供產業鏈的一站式服務，打造大宗商品行業的“淘寶”‘“京東”也指日可待。源碼資本也會在該領域持續的觀察和佈局，和更多創業者一起合作，期待下一個巨頭的誕生。